现如今,行业的上空笼罩着压抑的愁云,经销商不得不到处寻找开拓渠道的新模式,渠道多元化成为当前陶瓷行业发展的新走向。
陶瓷卫浴多元渠道是方向因式制宜是关键
行业人士分析,从终端市场的表现来看,如今陶瓷卫浴行业的流通正在形成八大流通渠道,分别是:传统平面分销渠道,主要是建材市场和建材店面的分销;建材超市渠道;专业建材连锁渠道;工程直销渠道;装饰公司渠道;跨界营销渠道;小区直销渠道;网络营销渠道。那么在全国各大城市的终端市场,具体情况又是怎样的?记者对太原、北京、南京三地进行了实地调研。
传统渠道、新兴渠道“危”“机”并存
陶瓷市场经过多年发展,在激烈竞争中不断洗牌,目前市场基本达到成熟状态。当地陶瓷商户基本稳定,经营的渠道以店面零售、市场分销及工程渠道为主,建材超市渠道和装饰公司渠道次之,小区推广和网络、团购近年发展比较突出,跨界营销的渠道则较少。
在零售渠道方面,如今经销商不仅店铺面积大且装修豪华,多数经销商,特别是一线品牌经销商,对工程渠道、家装渠道非常重视且这些渠道销售占到销售总额很大一部分。
近年来,经销商跟装饰公司合作以及团购活动做得比较火,很多经销商尝到了甜头,但多以一线品牌为主,如诺贝尔、科勒等,小品牌没有这实力也不够资格。但与此同时,跟装饰公司合作的品牌越来越多,以及团购活动过于频繁,消费者也开始理性消费,渠道建设陷入到危机之中。
电子商务未起传统渠道称雄
产品的销售仍很大程度上依赖于传统渠道,依靠各级经销商来运作,各个渠道难以达到平衡。虽然电子商务覆盖区域广,产品可以无限上架,减少了商铺租金、仓储物流等支出,成本上有一定优势。但在北京,多数商家只是将其当做一种宣传,而工程、家装、小区、零售等渠道建设仍是必建渠道。
多元渠道是方向因式制宜是关键
一般商户涉及的渠道范围仍为传统渠道,绝大部分商户从事店面零售、市场分销以及工程渠道为主的经营方式。分销网络经过多年的市场整合基本定型,工程渠道则处在方兴未艾的发展状态中,特别是近两年,在零售低迷、分销饱和,工程渠道却能屡有斩获的诱引下,市场中工程渠道的建设备受商户的推崇。
现如今,行业的上空笼罩着压抑的愁云,经销商不得不到处寻找开拓渠道的新模式,渠道多元化成为当前陶瓷行业发展的新走向。在走访过程中,有经销商向笔者直言,多渠道经营是做大做强的必然途径,也是做大做强的最终结果。但这得视商户具体发展到何阶段,并不适用于每家商户,还得量力而为,需理性分析自己的优劣势,寻找到适合自己发展的渠道才是关键。此外,拓展新的渠道,意味着在新领域的投入,应充分考虑到渠道建设的条件是否已经具备,持续发展的能力能否得到保障,以及经营过程的风险可否有效抵御,当做到胸有成竹,防患于未然,方能避免出现匆匆投入、草草收场的失利局面。
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