小企业开发新市场，灵活经营、转变思路、软肋聚焦，才能成功打败竞争对手

    很多企业或业务人员，在做销售或市场开发的时候，只是为推销而推销，为产品而推销，在产品进入市场以前，缺乏对市场深度调研和挖掘，遇到竞争对手，也只是一味地跟着人家的步伐调整营销策略或产品竞争策略，造成很大被动或资金投入。今天，我要说的是一种新模式，新方法，一种节约资金，成功打败竞争对手的新模式，希望能给大家开发新市场带来益处或启迪。

    我们鄢陵县华欣建材厂在做产品销售的时候，一贯的主张就是：最好的销售，就是不浪费的销售。我们通过大家集体努力，总结出一套开发市场的新方法，那就是：灵活经营、转变思路、软肋聚焦。

    我们在开发新市场的时候，要求业务人员对目标市场做深度研究，不要急于寻求客户，也不要急于让经销商提货，接单不是目的，长久合作才是我们努力的方向。因此，我们专门设计了一个表格，业务人员对市场了解清楚以后，把表格填写清楚了，才能回过头去寻找该市场合适的经销商。下面看一下我们对于业务人员开发调研新市场设计的表格：

     通过这个表格，大家不难看出，没有做到市场详细调研工作的业务人员，是不可能详细填写这个表格的，通过这个表格，我们可以确定目标市场竞争对手到底是谁，可以分析彼此的优势和劣势，找出竞争对手的软肋，然后，才能重新认识自己，找出差距，才能对该市场成功定位。通过软肋聚焦，才能找到突破市场的途径，才能发现自己产品能否在该市场生存的机会，才能发挥小企业灵活机动的战略战术，才能弥补市场不足，才能找到差距，才能集中有效资金，集中打破竞争对手。对于业务人员寻求经销商客户，也多了几分论证依据，更容易说服经销商，更能提高经销商的下单积极性。

    我们做业务，首先应该抛弃有奶就是娘的营销短视行为，也就是不为营销而营销，要用一个长远观点、长远利益的方法，去开发和开拓市场。只有这样，我们才能节约资金、有效利用资金，才能实现企业以及业务人员一劳永逸的做业务方法，才能提高业务和销售的积极性，企业才能长足发展，良性循环。通过实行先调研市场，然后根据市场情况，对症下药的方法，我们的“小洋楼”牌砂浆王，发展目标更明确，市场定位更清晰，当然，我们的前景也会更美好。

    这个工作方法，对于我们小企业和业务人员来说，确实有可借鉴之处，今天我把它写出来，希望能与大家共勉，更希望大家能分享独到的见解，共同为我们中小企业谋新篇。