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讨价还价的学问

更新时间:2011-07-21 12:19:00 信息编号:104281
讨价还价的学问
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一、还价让步
      让步是使谈判继续进行,取得双方一致意向以至最终成交的常用策略。说起来,谈判中的妥协让步并不困难,但做起来却并不容易和简单,让步牵涉到许多因素,用什么方法,在什么时候,以什么为来源等等,需要进行认真周到的考虑,以避免出现失误或得不偿失的结果,所以,业务员必须掌握好讨价还价中让步的原则和策略。
(1)不做无谓的让步。让步应体现对方有利的宗旨,每次让步都是为了换取对方在其他方面的相应让步或者优惠,让步是为了换取本方的利益。
(2)让步要恰到好处,要让到最好的位置上,通常是以本方较小的让步换得对方较大的满足。
(3)力求让对方在重要问题上先让步,而在较次要问题上根据需要本方才可以考虑先做让步。
(4)不要承诺做同幅度的让步。例如,对方让步百分之三十,本方可以让百分之二十。如果对方说“你也应该让步百分之三十”,本方则可以“我方无法负担百分之三十”来婉言拒绝对方。
(5)双方让步要同步进行。即本方在每一次让步以后,必须要使对手做出相应的让步。在对方做出相应让步前,不能在做轻易让步。
(6)每次让步节奏不宜太快,让步幅度不宜过大。要随时注意控制本方让步的次数和程度,以适当的幅度和节奏进行,做到步步为营。晚点让步较好一些,因为对方等得越久,就越珍惜得到的让步。让步太快对本方不利,会使对方觉得本方的让步是软弱被动的表现,进而提高对方的期望水平。
(7)如果本方让步考虑不周,可以协议尚未正式签字之前用巧妙策略收回。例如,本方可以借对方在某项条款上坚持不让步的时机,收回本方失当的让步,重新提出谈判条件。
(8)即使本方已决定做出让步,也要让对方觉得从本方得到让步并不容易,而且让对方感觉本方的每一次让步都是重大的让步。
(9)考虑让步时要三思而行,不能掉以轻心,随意让步。要知道每个让步都包含着本方的利润和利益。
(10)让步要尽量做到对本方无大损失,追求有益。下面的做法也是让步,其实际效果可能会更好。①倾听对手的发言。②适度地招待对手。③尽力为对手提供最详尽的说明。④经常说:“我会考虑你的意见”,“这件事我会考虑一下”之类的话。⑤向对手担保本方会尽全力迁就他。⑥让对手自由地求证我方所说的一切。⑦不厌其烦地向对手说明根据本方条件达成协议对对方的有利因素。因此,经过谈判者运用上述的让步,可能使对方得到某种满足而赢得谈判成功。


二、让价不如议价


      我们知道,业务员的所得来自于奖金,而奖金的高低则取决于销售成绩。由于公司设定的价格都有底线,所以,业务员每让价一份,就会减少奖金一分,正所谓“让价有如割肉。”这话不难理解,因为所让的每一分钱,都包含了业务员的利润。因此,业务员要使交易成功,最重要的是,不但要先守住自己的底价,更要使买方得到“杀价”的快感,这是作为一个一流业务员的基本条件。有专家指出,在行销过程中,与其对买方做小幅度的“让价”,不如多学习“议价”的技巧。毕竟,对产品不感兴趣的人是不会出价的,只要出价,通常已有基本的买意。这时,行销必须把握机会,因为这种人是最可能成交的客户,机会千万不能轻易错过。例如,在公司旅游会议上,某旅行社的业务员与公司经理洽商争取委办机会。业务员不断提出许多其他大型公司的旅游都由他办理的例子,来证明他有十足的承揽能力,并可依公司预算,安排一个经济、实惠的旅游。在商谈一个小时之后,经理决定了旅游地点,并且开始对业务员议价。那业务员立即拿出许多预约订单,说道:“这些都是团体旅游及大型公司旅游的预约订单,所有费用都在明细单上,贵公司人数虽未达最优惠的标准,但我还是以最优惠价给你,这已经是最底价了,无法再降价,请您做个决定吧。”经理听了这一番话后,也没理由继续坚持议价,便接受了业务员的报价,办理了公司的旅游。这位业务员真是一位议价高手。

 
三、不要相信口头议价

 

 

     作为业务员要与许多客户打交道,有些客户常大言不惭地说:“我卖东西是有原则的,不到某个价位,宁可不卖,也不改变原则。”其实这种人不懂做生意的行销技巧,还要认同自己的固执与偏见。有这种观念,买卖一定做不好,也做不久。
     业务员应该懂得商场如战场,其中变幻莫测,没有人可以完全确实掌握,但求胜的最高原则只有一个,太多的原则,岂不代表太多限制?束手束脚的,根本无法灵活施展生意手法。生存是业务员最基本的信条。一个成功的业务员必然认同以下观点:
“要将产品快速销售折现,必要时即使贱价也得卖。库存量愈多,代表公司愈不会做生意。”这句话似乎和另一句名言——“杀头的买卖有人干,赔钱的生意没人做”颇有冲突,其实不然。这时候杀价求现,是为了“以跌止跌”,目的是为了让损失不再扩大,保存再战的实力。做生意本来就没有一成不变的原则,更没有固定模式。因此,交易的把握在个人的判断力。
    做业务的原则,应该随着谈判对手的反应而随时调整,更可以随着时机的不同而变通。所以不妨因人、因时、因地、因利而制宜,不可拘泥某些形式,一成不变。俗话说:“原则不变,方法可以变。”主要是示意:达成交易的目的是不变的,而其过程的运用方式,是可随机应变的。请看一位老业务员的亲身经历:我曾受托销售一栋房子,屋主是位年约70岁的老先生,委托价为120万,由于行情没那么高,经我的极力协商、说服,屋主同意让价10万,底线为110万,但坚持不在委托书上签字,口口声声道:“我年纪一大把,不会骗你小伙子,我说话算话,我做人做事都‘很有原则’的,只要买方出价110万,我就卖,但现在不能签。”经过几天的劝说,屋主的口气仍然不变:“我年纪一大把,说话算话,我有我的原则,年轻人,你放心去做吧!” 
     每次协商,答案都是如此,虽然心中抱着怀疑的态度,但我也无可奈何!只好硬着头皮一试。几天之后,我?艘晃豢突у礁喂郏突х浅b猓⒘⒖坛黾?10万。由于屋主真正签字的委托价为120万,我不敢轻易收受买方定金,即回头和屋主协商,请屋主签字,正式授权110万的价格,我才敢向买方收取定金。没想到屋主这么回答:“我的委托价不是白纸黑字写了120万吗?怎么你这年轻人还回头对我杀价。”我说:“老伯伯,您不是承诺我底价为110万吗!”屋主:“110万太便宜了,我不卖。”我又说:“老伯伯,您不是说您活这么大年纪了,‘很有原则’,说话算话,要我放心地去卖吗?”屋主:“我是‘很有原则’,但原则是可以改变的。我现在要卖的价钱是120万,这就是原则。”我被当头敲了一棒,愣在现场,半天说不出话来。只好再回头不断地向双方努力说服。最后,屋主的“原则”降为115万,买卖成交。

      这个件事给了我一个很大的教训:商场如战场一样的诡诈无情。尤其金额较大的买卖,宁可相信白纸黑字,也不要轻信口头承诺。一旦离开了白纸黑字,“所有原则,都是可以改变的!”


四、讨价还价的高招

 

 

      以下乃是某些典型的买主和卖主在运用这种策略时所使出的绝招。由此可以看出这个策略已如何普遍地用于刚刚过去的20世纪。
(1)价钱没讲好以前,就先动手修理。——卖主。
(2)先改变再说。——卖主。
(3)付给卖主一张金额比账单少的支票。——买主。
(4)稍迟再运出略有瑕疵的产品,使买主不得不赶快用到生产中,而无法退货。——卖主。
(5)不让卖主根据他所欺骗的订单动工生产,然后再把订单扣下不发。——买主。
(6)先和对方打官司,然后再谈和。——买主和卖主。
(7)先停止生产,再和对方谈判一个新的价钱。——卖主。
(8)盗用专利,然后再和对方于法院外和解。——买主和卖主。
(9)和对方先谈妥一套条件,可是送去的订单或确认书,却是另外一套。——买主和卖主。
(10)等机器已装车或装船后,再拒绝接受对方的产品或者要求允许赊账。——买主。
(11)违反法律,再和对方谈判。——买主和卖主。
(12)讲好甲等品质,却运去乙等品质的产品。——卖主。
(13)讲好购买乙等产品,可是却把验货的标准提高到只有甲等品质的产品才能通过的程度。——买主。
(14)公开印发一份调查或查账报告,再就其中的要点和对方谈判。——买主和 卖 主。
(15)不以正常的方式来往,另走蹊径传递消息。——买主和卖主。
(16)告诉他,这笔交易已经吹了。——买主和卖主。
(17)我被捉到了,我们必须一起掩饰脱罪。——买主和卖主。
(18)破坏规则后再谈。——买主和卖主。
(19)原料都已经用光了。我无法退回你的原料,可是我也没有钱能付给你。——买主和卖主。
(20)我的钱已经用在别的地方,我需要更多钱来维持工作的进行,否则你的损失会更大。——买主和卖主。
(21)我不愿意让交易破裂,请你帮我的忙。——买主和卖主。
(22)草稿都已经拟好,我们不能再更改了。——买主和卖主。
(23)很抱歉只能够付给你那一点点钱,可是我实在无能为力了。——买主。
(24)我已经做了,你要怎么办呢?——买主和卖主。
(25)我已经破产了,你愿不愿接受1/10的还款呢?——买主。
      在上面提到的第(22)、(24)、(25)条中,业务员采用了“生米煮成熟饭”这一策略,我们知道,这是大家都很熟悉的一句话,是一种既成事实的策略。有时候,我们若是面对这种不道德的行为,可以采取如下几种对付的方法:
(1)要预先有心理准备;
(2)向对方用最强烈的抗议;
(3)和对方打官司;
(4)反击回去,例如,把货再卖给别人;
(5)请别人为你主持公道;
(6)要求对方提供一大笔的押金或请证人,合同中要说明违约罚金,以保护自己的权益;
(7)工作未完成以前,切勿付钱给对方。
      对付使用这个策略的人实在很不容易。最好的方法就是提高成本,以致对方不敢稍做尝试;如果他已经做了,则可迫使他不得不“鸣金收兵”。

 

九十九愿  随笔摘录

 




主要经营:石油钻机、配件;钻采设备、钻采工具;修井设备、修井工具;钻采修配件;井口工具、井下工具;打捞工具;钻杆、钻铤、钻头;潜油泵几配件、叶导轮;机加工、金属件焊接;铸造加工;循环系统、固控系统;泥浆泵配件
公司位于河南濮阳市中国石化中原油田所在地,公司集石油石化主要产品,内容包含广泛:石油钻采设备、钻采工具、修井工具,钻采配件、精密机加工、铸造、金属结构件、抽油机、抽油泵、泥浆罐设计加工等等,并可配装7000m以下各式陆地钻机。公司成立以来,注重产品质量,销售业绩大增,目前公司的客户遍布国内各大油田以及全球市场,我们与国内的上百家贸易公司建立良好的合作关系,业务往来频繁,我们坚信并坚持:诚信、诚心 、专业、双赢 的 四大原则 ,广交天下朋友,长远合作! ...
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