赔本,不只是为了赚个吆喝!

发布时间:2009年9月3日 已经有326个人看过

  记得我们酒厂的新产品菊花酒刚推出市场那会儿,有一天业务员小李回来报告,说在民院附近有家酒楼生意狂好,他就去跟老板谈业务,希望把我们的酒放在他那里销售,但无论小李怎么给老板说好话,人家就是不理会,两个字‘不要’。

  小李也算得上是业务精英了,向我们报告一则说明这确实是块硬骨头,同时也是块肥肉。这样的客户第一次攻艰战最难打,要是拿下这个山头,往后他那里的销量肯定很稳定。绝不能让这块肥肉跑掉了,我当下就寻思着怎么去把这个客户搞定。既然顾客是他的上帝,那我们就当他一回上帝,大不了赔本赚个吆喝嘛!

  于是叫上厂里的几个员工,一行共六人,开车径直到了那家酒楼。别误会啊,我们不是去打架,而是去吃饭的。找了张桌子坐下,叫来服务员点了菜。菜上来后,服务员问我们要喝点什么酒?

  我说:“你们的菜这么好,当然要喝点酒了,就给我们先来五杯菊花酒吧!”

 “实在不好意思,我们这里没有你们说的菊花酒”

 “是吗?我们平时在外面吃饭都是喝菊花酒,别的馆子里都有,怎么你们这   里没有呢?”

 “这个我不太清楚,我们这里暂时还没上这种酒,但有很多其它的酒,你们可以重新选择一种呀”

 “这样啊,但我们喜欢喝菊花酒,其它酒不想喝,怎么办呢?”

 “实在对不起,我们这里确实没有这种酒”

 “那我可不可以自己去买来喝呢?你们这里允许自带酒水吧?”

  “原则上是不允许的,但你们几位要喝的菊花酒我们这里确实没有,如果你们非要喝这种酒的话可以自己去买。”

  “那好吧,我们自己去外面买来喝。”

  到这里第一步目标己经达到了,于是就叫小李去‘买’菊花酒。小李在外面装模作样的转了一圈,然后迅速打开车门抱了一坛菊花酒进来了。服务员过来给我们帮忙倒酒,用惊讶的口气说:

 “这坛酒是十斤装的,你们六个人能喝完吗?”

 “这酒好喝啊,喝不完我们带回去再喝。”

  我们也跟着瞎掺和,除了司机小邓没喝,我们五个都各自拿玻璃杯倒了一大杯。醉翁之意不在酒,因为我们的酒是金黄色,故意用玻璃杯装是为了让别人看到它的颜色。果然,旁边桌上的客人都向我们投来好奇的目光,估计一是惊叹我们的‘海量’(五个人喝酒在桌上放一个十斤装的大坛估计只在武侠片里看到过吧),二是觉得我们的酒颜色非常漂亮,再就有可能是被酒香所吸引。

  终于,几个哥们经不起诱惑,凑过来搭话询问菊花酒的情况。我们当然就顺水推舟了,大方的给他们一人倒上一杯,邀请各路英豪共同开怀畅饮。那些哥们估计是喝人家的嘴短吧,一个劲的夸这酒好喝。嘿嘿,有品偿者现身说法,这倒是个意外的收获。

  这热闹的一幕都被站在柜台后的老板年看在眼里的,他当然也知道我们是来者不善,只是碍于我们今天的身份是客人没有做声罢了。看到这场景他也呆不住了,走过来跟我们打招呼,主角终于出场了。我们赶紧请他坐下,给他也倒上一杯菊花酒,只是跟他海阔天空的聊天,只字不提让他帮忙销酒的事。

  他喝了一口我们的酒,然后说道:“谢谢各位兄弟来照顾生意,这酒不错,今天带货没?有就给我放一坛在这里吧!”等的就是这句话呀!赶紧的跟他客气一番,然后到车上拿了一坛酒放到他柜台上。

  至此,一块硬骨头被巧妙的啃下了,如我们所预料的那样,由于他的客人多生意好,我们的酒在他那里销量也一直比较稳定。看来谈业务要学会灵活的变换方式,如果我们始终以供应商的身份去跟他们谈,他们就是我们的上帝,遇到态度强硬的根本就不给你说明自己产品的机会。

  所以我们选择以他们上帝的身份去搞‘曲线救国’,我是来吃饭的,我有权选择自己想要喝的酒,你没有这种酒我就自备。这样就有了展示自己产品的机会,再适当造造声势,拉上几个旁边的客人共同品偿效果就更好了。这一切其实都是在演戏给老板看,由于大家演技都比较‘专业’,所以老板就被‘感动’了,于是就达成了合作。

  我们花钱去‘不给面子’的客户那里吃饭,赔本可不只是为了赚吆喝!



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