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特殊陈列维护

更新时间:2008-10-28 11:43:00 信息编号:116895
特殊陈列维护
供应商:
新疆笑厨食品有限公司 商铺
企业认证
所在地
新疆昌吉州昌吉市大西渠镇闽昌工业园
联系电话
0994-2365727
董事长
王勇
手机号
15099094060
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特殊陈列的维护 终端,对于任何想利用这个渠道的参与者来说都会是致命的一节。在各行业的竞争都趋于白热化的今天,货架上能多一个排面,就有可能导致商品成倍的销量。小的终端商们开始明白资源的重要性和其价值体现的方式,生意好的终端也更是迫不及待把稀缺资源转化成货币,实现着马克思的轻轻一跃理论。各商家也架不住稀缺资源的利益诱惑,纷纷加入到争夺的队伍中,随着饮料、方便面行业的货架战术成功和整个行业的营销手段呈多样化升级,货架资源愈加稀缺,货架卖方市场形成。终端营销战争从店外简单的门头、海报阶段,一跃到了包含店内装修、货架陈列、见缝插针的小资源整合阶段。 笑厨,作为区域市场的行业领导者,在竞争相对略简单的市场竞争环境中,始终以营销升级、产品升级的前沿思想,领导着新疆调味品行业的快速发展,并善于向竞争残酷的饮料行业、方便面行业学习,取得了很好的效果。但在终端陈列方面,虽然在学习中体会到了很多,也做了很多,但由于产品销售周期较长,却无法复制它们的销量效果,久而久之,终端就会以实现利润太少而拒绝或转移陈列(转到不好的陈列位置),大大影响了陈列效果。业务人员也会在终端的压力和销量达不到预期效果而心生疑虑,从而减少关注程度,导致陈列的巨大浪费,公司再组织此项活动,业务人员就会以任务负担的想法而被动的执行,当然收不到好的效果。 现阶段,我们陈列主要有两种:1端头陈列,2优先陈列。虽然这两种陈列都有很好的效果,但要如何保持陈列的要求,并持续实现销量呢?营销工作的最终目的无疑是销售,想要做好客情,保持长久的友好合作关系,只有一个办法:提升销量。在快节奏的利益社会中,在流通渠道,时间、空间成为财富代表,用时间、空间赚取利润的直接手段就是卖的多,一个优秀业务员要成功的秘诀就是做好时间、空间的合理利用和安排。自己的时间分配+渠道的空间利用=成功销售。那么如何合理的利用渠道空间呢?陈列无疑成为使其成为可能的主要因素,其中,公司给予的特殊陈列支持成为最好帮手。做好特殊陈列需要很多的因素,其中下列几项是我们目前阶段的主要问题: 1 如何筛选特殊陈列店面? 筛选陈列店面第一个条件,首先是做了工作,能增加多少销售量的判断。也就是说,值不值得做?其次是店面对片区市场的影响力,也就是店面本身的形象是否足以提升产品形象,当然,这样的店面通常也会表现在销售量上。(但也有个别现象,如天山百货,消费层次较高、形象较好,但销量却不是很好,这样的店面我们也要考虑,因为它产生的影响力是惊人的)。目前,我们由于市场需要,选了很多的c类店面和蔬菜店,这类店面由于销货量大而且陈列费用较适宜受到青睐,并且蔬菜店面货架由于特有的经营产品结构,所以其竞争程度不高,有了很充分的操作空间。还有的业务人员选择了d类店面,个别的d类店面也具备上述特点,也收到了良好的效果。那怎么样来判断上述这些店面是否合适和陈列的时间呢?陈列有两个目的,一个在要求持续性的,一个是要求短期性的。1、持续性就是要销售量,那么前期判断的上不上陈列的惟一因素就是销售额的大小,中期关注销售额的增长额(一般1-2个月的跟踪时间就可清晰的判断出来)。2、短期性的要求的是上新品,有一类店面,销量很好,但不够关注该类商品,所以上货品项单一,又不好说服店老板,就要实行短期陈列的计划,一般一个季度为一个单位,因为,一个季度的时间就可以使新产品的销量稳定下来,并开始持续增长。店面也会因为这些原因积极进货,所以短期性目标达到,也就没有必要再耗费财力维护了。 那销量好的店面也并不是个个都非要上陈列,有这样一类店面:对该品牌很信任、对产品很欢迎,品项上的也很全,排面相对不错。这样的店面一般不需要额外再花钱来做工作,要的只是业务人员每次巡店时的整理及和店员的感情交流。还有很多的d类店、蔬菜店(也有很多乡镇农村的cd类店面),可以通过(变通)执行一些促销政策和店宣支持就可以达到目标,有的甚至只需要多笑一笑、多动动嘴、多动动手就可以做到很标准的陈列。 2、如何陈列? 要想做好陈列,必须要清楚两点:1公司要求陈列的目的。2该店的销售情况。 目前阶段公司要求的的百天陈列,已经进行了几个月,普遍反映销量不好,店面有要求要退货的。这也属于正常现象,新产品的上市总要有这么一段过程,货放在架子上卖不掉店老板当然着急了,心情也是可以理解的。那是不是除了退货外就没有解决的办法了?首先明确一点,百天属于公司未来力推的主要产品,代表着酱油市场的未来走向,广告等营销手段都已经准备好,最近开始大规模的投放,所以,现在退货是最不合理的时间,退了不仅对前面一系列的广告铺垫造成浪费,对后期的广宣也会影响巨大,公司在酱油品类的 发展将失去方向。 唯有采取办法对陈列产品进行动销,并对陈列货架进行重新定位和摆放。 在明确了本阶段的陈列目的后,我们开始围绕着百天产品计划陈列,首先来分析主次:1 (目的)百天酱油和高级香醋的形象展示; 2(销量)普通瓶装产品 ;3(潜力产品)壶装产品 4味精、鸡精。这样我们就可以依照主次顺序按照货架的优劣位置进行设置了,(1)首先,货架的最上层由于太高,不易销售,但形象面较好,这里放上瓶百天酱油。(2)本层可以说是货架最好销售位置,可以自左向右摆放普瓶酱油、醋,百天酱油和高级香醋。如本店销售较好,货量充足,也可只摆放普瓶和百天酱油(1/2面积)。(3)本层也同样属于较好位置,可以在这层上从左至右摆放:百天酱油、高级香醋、830壶。如本店销售较好,货量充足,也可只摆放高级香醋(1/2面积)和壶产品。 (4)本层位置较下,摆放瓶壶都不易看到标签,正好味精、鸡精产品平躺摆放,标签面朝上,相对展示较好,可以味精、鸡精从左至右依次摆放。(5)最下面当然摆放袋装酱油、醋了。这样摆放的益处: (1) 最好的位置以陈列任务目标为主,也就是百天产品的展示,尽可能的突出。所以在最好的位置多设置。 (2) 丰满货架、提升销量,以提高陈列效益。也就是加入销量大的瓶装产品和增长潜力大的830壶产品、味精、鸡精。 (3) 通过产品标签色差模块来区别产品的不同,即提升货架产品美观形象,又依照大众从左至右的收视习惯,产品从低档到高档,可以快速被吸引在两档产品的对比思维框架,从而快速做出购买判断。 (4) 一定要让消费者快速进入两者选其一的思维框架中。通过产品外观对比来吸引消费者只是第一步,产品醒目的价格才是吸引他本能的进行对比从而进入两者选其一框架的重要一步。就像我们买衣服一样,本来预备了100元,可在逛的过程中看中的衣服是120元,然后又相中了140的、150的,最后开始比较决定买那件,那我们想象一下结果,他还会不会再去根据100的预算来决定了。也就是说,通过比较的过程,使他无意识的进入了一次又一次的“多这点钱买更好的,比刚才的划算多了”的狭窄对比思维框架,无意识的就提升了消费心理需求,会给他一种多了这点钱当然要选择好的强烈心理暗示,使消费的预期由3-5元提升到5减3的概念里,产生了2元比更好产品(差价2元就可买到更好的)的关系,而忘记了3元的预期比5元的产品关系。 (5) 之所以规定产品的摆放顺序从左至右,不仅仅适应了收视习惯,还要使价格标签也从低到高,只有这样,才能暗示消费底线,从而进入上面一直强调的对比思维框架。如果价格是从高到低,很多顾客就会产生产品档次不高的意识,并且会随一高再一低的循环过程,一遍又一遍的强化,最后得出,花钱不值的结论。 (6) 货架适当的宣传品也是少不了的,如价格标签的美化效果、突出实惠的跳跳卡等,可以更好的吸引消费者注意、满足消费者放心消费心理、放松、产生信任感。 (7) 以上工作准备好了之后,要尽量的根据自己的时间和店员进行适当的交流,可以在日常的聊天时,多讲陈列产品特点,一定要简明扼要,最好一句话就可以明白,这样顾客选购时,店员也会为了达成销售,主动给顾客简单介绍,如果有了促使顾客购买的理由,可以说就基本成功了。除此之外,还应及时、主动的调换产品、调整货架,在把握上述原则外,尽可能的使货架生动、产生一些变化,而不要使货架显的没有活力、也使老板感觉变化不大而产生无所谓的态度。 货架陈列,在我们的身边永远都有好的示范,我们可以认真的研究饮料等快销品的方式,就可以学习到很多知识,并勤于实践,但这些都不是最重要的,最重要的依然是老生常谈:行动行动、反反复复!!!! 古俊涛 2008-10-13


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主要经营:酱油 ; 食醋 ; 番茄酱 ; 鸡精 ; 味精 ; 复合调料粉

    新疆笑厨食品有限公司,座落在美丽富饶的新疆北部--昌吉市。西延天山北坡经济带,东接乌鲁木齐,依托新疆丰富的食品原料资源优势,以15年的不断努力、创新,成为了一家集科研、生产、营销于一体的大型食品企业。
公司本着“近者悦,远者来”的发展理念,“以质量求发展”的经营理念,飞速发展。现公司占地面积60000平方米,引进国内先进的自动化生产线,现有员工400多人,并拥有一支专业的研发、技术和营销队伍。其生产的番茄酱、鸡精、酱 ...

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