——春季攻市装修大行动访谈
[提要]在2011年3•15即将拉开帷幕之际，搜房家居网记者面对比嘉新推出的“全场地板69元起售”“进店有礼”“31.5平地板免费送”“用比嘉得iphone4”等一系列惊人眼球的巨惠促销，陷入了一场对该企业品牌发展是如何激流勇进的思考。借由与比嘉营销总经理张智明先生的交谈，记者的思考有了清晰的线索。
背景：为响应政府号召，更好地服务广大购房者与装修业主，全国最大的房产家居网络平台搜房网于2月至4月，在全国上百个城市站点启动“春季攻市装修大行动”，响亮发出“理性消费、健康装修”倡议、发起春季家装消费大调查，并推出明星建材产品网络联展、装修采购攻略、券风潮打折季五大系列活动，为装修业主提供全面、及时、便捷的家居装修服务。
比嘉地板作为国内多层实木地板的鼻祖级企业，在时下激烈的行业竞争中逆市扬帆，不断刷新着发展速度与销售数字上的新纪录。特别是在实惠消费者、让利市场这一方面，敢作敢为的比嘉地板一直用货真价实的动作成为市场各方面人群的目光焦点。在2011年3•15即将拉开帷幕之际，搜房家居网记者面对比嘉新推出的“全场地板69元起售”“进店有礼”“31.5平地板免费送”“用比嘉得iphone4”等一系列惊人眼球的巨惠促销，陷入了一场对该企业品牌发展是如何激流勇进的思考。借由与比嘉营销总经理张智明先生的交谈，记者的思考有了清晰的线索。
比嘉地板营销总经理张智明先生
企业发展要在以推进行业进步的动力中成功
【搜房家居网】：张总您好!比嘉地板经历十年的发展已经成为多层实木地板响亮的名牌，你们当初为什么会选择多层实木这个行业?发展状况如何?
【比嘉张智明】：我们相信比嘉坚持的是一场关于优质健康生活理念的革新，而在此后的市场推广中，消费者对于多层实木地板优越性能的好评也证明了这一点。比嘉人凭借引以为傲的btj核心技术，掀起了中国多层实木产品使用功能和视觉美高度统一的技术革命。完整的产业链和产品、技术、理念及传播的不断创新，是比嘉为当前我国多层实木地板发展作出的巨大努力。可以说，比嘉人在最开始就注定了自己不论成败的光荣，因为我们坚持的是一个先进的生活理念，走的是低碳、健康、环保的曙光产业，我们迈出的每一步，都将成为中国地板业未来发展的勇敢试炼。未来会有越来越多的人亲身体验到多层实木地板的不一般，现在比嘉要做的不单单是制造这种不一般，更是要推广这种不一般。
企业营销要在追求互惠实干中成功
【搜房家居网】：今春关于建材市场涨价的趋向已经很明朗了，但是比嘉却在市场中能稳住价格，甚至保持着相对合理低廉的价格定位，以追逐效益为目的的市场企业，如何做到这一点?
【比嘉张智明】：时下的建材市场，由于受到原材料和人力成本的普遍上涨，产品价格可谓“涨”声一片。当然，负利润增长不可能是企业健康发展的远路，比嘉之所以能做到优质低价，是基于自身产业实力和科学管理布局的能力衡量。
我个人在营销经营中，向来很看重对市场竞争实质的分析。在时下的行业优胜劣汰中，由于“大家居”模式经营的铺张，产品的竞争越来越多地涉及到一个上下游产业链的竞争。作为一个地板企业，不仅要专注与产品核心技术和工艺创新的研发，也应该注重对上游原料供应和下游营销渠道的开发建设。以比嘉为例，比嘉拥有面积可观的自营优质林场，可以充分满足比嘉对高品质健康木料的需求，这同时也保障了比嘉地板对原材料市场价格波动的抵御能力。而在营销渠道上，比嘉采取扁平化渠道建设，有效减少经销商的运营成本。这种对于产业链的全盘优化，可以降低环节中的耗费，给企业生产带来的是成本优势，给消费者奉上的是实打实的价格优惠。
【搜房家居网】：也就是说，您认为花哨的营销策略最后要落实的是企业与消费者的实实在在的互惠?
【比嘉张智明】：在我的“营销宝典”中，“实打实的优惠”应该是市场促销活动一以贯之的实质内容，这不仅仅局限于上下游产业链的紧密扣合和扁平化渠道建设。我们营销团队在实际市场操作中也有值得整个行业思考的创新范例。
一个是“克隆营销”，这个是基于当年鲁迅先生于中国社会发展观察中深思的“拿来主义”。我们结合自身的实际作出了市场化的尝试。这种提炼行业市场最新潮流趋势与工艺科技前沿，利用自身实力消化吸收，锦上添花的产品营销模式操作起来并不简单，它需要决策者对于市场的敏锐观察与大胆前瞻，也依托于企业领先的生产水平与强大的产业链支持。
一个是“结缘推广”。这种大手笔的体验型口碑建设，考验的是企业对自己产品的充分信赖、对成本的承担能力以及对市场消费信息接收渠道的科学考量。市场后期数据表明，这不是一场烟火绚丽的炒作，而是互利互惠的双赢策略。
企业做强要去自身机能中找力量
【比嘉张智明】：我个人认为，营销手段不管怎么样抓住要点、切口精准，都应该先基于对企业自身实力的扎实建设。拳头厉害不管要靠拳法，出拳人的自身技能才是力量的关键。
【搜房家居网】：那么，您认为企业要锻造出“有力量的机能”要从哪些方面入手呢?
【比嘉张智明】：呵呵，这个要根据各个企业的市场定位来作出统筹规划，我只能简单将比嘉在一些方面做出的努力来和大家互鉴一下：1、生产能力优势———拥有国内最完整的地板生产产业链;2、生产技术优势———国内最早的多层实木地板生产企业之一;3、生产设备优势———拥有多条国际先进的地板制造设备;4、产品研发优势———国内多层实木地板品类最全的企业之一;5、产品品质优势———“全检”的品质控制体系，层层把关保障了产品品质;6、原料采购优势———国际各木材产地长期的合作伙伴;7、专业管理优势———精益求精的理念打造出高素质的团队;8、知名品牌优势———国内多层实木十大影响力品牌。我将这些归结为“八大优势”，它们不仅仅是比嘉制胜的基础，也是任何市场经济体可以凭借其打出一片天地的“经脉”。
在整理采访稿件时，张智明先生带领参观地板展厅的场景记者依然历历在目。从张智明先生对每一款地板的解读中，记者深深体会到比嘉人对于他们事业的专注与热爱。那些纹路各异，色泽饱满的地板，是比嘉人投入了心血，并寄予了自我人生价值的创作。
张智明总经理对于比嘉的未来充满了信心，他认为比嘉人不仅仅希望创造出好的作品，更希望自己的作品能让受众体会。在这种愿景的推动下，比嘉会走得更快更远，会给我们带来更多惊喜。