秘诀一：当你是要拜访陌生客户的时候，你该这样——让客户说说说，了解其需求
前期的准备工作
有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿。
拜访中的6个流程
一、 打招呼
在客户(他)未开口之前，以亲切的音调向客户(他)打招呼问候，如：“王经理，早上好!”
二、自我介绍
秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与(他)交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意;如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您!”
三、破冰
营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪;如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。
四、开场白的结构
1、提出议程;
2、陈述议程对客户的价值;
3、时间约定;
4、询问是否接受;
如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对**产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”?
五、 巧妙运用询问术的3种方法
1、 设计好问题漏斗
如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况?”、“贵公司在哪些方面有重点需求?”、“贵公司对**产品的需求情况，您能介绍一下吗?”
2、 结合运用扩大询问法和限定询问法
如：“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢?”这就是一个扩大式的询问法;如：“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗?”这是一个典型的限定询问法;而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售**产品大概是六万元，对吧?”
3、 对客户谈到的要点进行总结并确认
如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您!您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗?”
六、 结束拜访时，约定下次拜访内容和时间
如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗?”
秘诀二：如果你是二次拜访客户的时候，这时就要——满足客户需求
整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿。
拜访中的8个流程
一、 电话预先约定及确认
如“王经理，您好!我是**公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗?”
二、进门打招呼
第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户(他)打招呼问候，如：“王经理，上午好啊!”
三、再次破冰
再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情;如：“王经理，您办公室今天 新换了一个一副风景画啊，看起来真不错!。
四、 开场白的结构
1、 确认理解客户的需求;
2、介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益;
3、时间约定;
4、询问是否接受;
如：“王经理，上次您谈到在****产品的碰到几个问题，他们分别是……，这次我们专门根据您所谈到的问题专门做了一套计划和方案，这套计划的优点是……通过这套方案，您看能不能解决您所碰到的问题，我现在给你做一下简单的汇报，时间大约需要十五分钟，您看可以吗?”
五、 专业导入ffab，不断迎合客户需求;
ffab其实就是：
feature:产品或解决方法的特点;
function:因特点而带来的功能;
advantage:这些功能的优点;
benefits:这些优点带来的利益;
六、介绍解决方法和产品特点
程序如下：
1、 根据客户的信息，确认客户的每一个需要;
2、 总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足;
3、 介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点;
4、 就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求;
5、 总结;
七.面对客户疑问，善用加减乘除
1. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异;
2. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去;
3. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润;
4. 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大;
八、要求承诺与谛结业务关系
1、 重提客户利益;
2、 提议下一步骤;
3、 询问是否接受;
当营销人员做完上述三个程序，旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：
客户的面部表情：
1、 频频点头;
2、定神凝视;
3、不寻常的改变;
客户的肢体语言：
1、 探身往前;
2、由封闭式的坐姿而转为开放;
3、记笔记;
客户的语气言辞
呵呵，那就要最终恭喜你!