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分享几个净水器品牌推广的营销思路

更新时间:2015-03-17 08:56:26 信息编号:174165
分享几个净水器品牌推广的营销思路
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 前段时间柏佳在顺德参加家电展,有一个兰州的骆总就直奔净水器参展的厂家,在展场兜了一圈,发现柏佳无论是展位搭建和产品都符合他的要求,经过一番了解,下了定金之后就开始要求营销部们除备货单了。我把这个事情提出来,主要想声明,市场有需求,经销商才关注,并寻找资源去满足这种需求。其实接下来的事情大家也许想到了。这里不是述说重点,品牌净水器营销才是正题。

从宏观上来讲,我们天天讲gdp的增速如何如何快,但是我们忽视一点,民生投入与消费所占比例是很可怜的,这种断层式的经济发展,净水器行业也是从无到有,然后才有大商业的跟进,厂家、渠道和顾客三方得益的局面日益形成,只不过遗憾的是,终端市场的过于软化而导致净水器厂家发展的失衡,至今没有一个厂家能很自豪的说,我的营销是很成功的,不信你留意下美的、格力在净水事业的成绩表。说白了,现在的净水器行业本身就存在着制造能力与消费空间的失衡,如果净水器行业停留在在高成本、低效益的零散化交易局面,是不利于整个行业生态健康的,品牌净水器的营销思路,就像一匹黑马到产业的中流砥柱,需要技术创新和营销思路的创新双引擎,缺一不可。
 
     笼统地说,国内的净水机厂家渠道模式,都存在着信息、成本、服务等方面的诸多问题。作为一个拥有世界上人口最多的大国,是真的没有需求吗?物美价廉的进口净水器与国人无关吗?这种巨大的反差,就是因为国内渠道营销成本高居不下所造成的。如今,大多数的世界顶级净水器品牌都开始在中国布局专卖店或者旗舰店,除了层次更为丰富的品牌体验之外,价格上的优惠是也必不可少的。看似风生水起,专卖店越开越多,旗舰店越来越豪华,拼了老命往上流品牌转,结果价格越来越脱离大众,专卖店很难自保自,最后成了门可罗雀的秀场,高昂的成本只要分摊计入品牌广告费用之中。
 
品牌净水器营销差异化和思路
 
品牌净水器营销思路的改变是一个双向优化的过程,而有规模净水器经销商数量也不小,但他们大多数都是厂家买进、卖出的跑货商,经营重点在于商业交易,对于市场开发、品牌经营和规范化运营,兴趣和能力都不够。而经销商把持或者厂家办事处模式的服务终端,也主要是提供配件和维修等基本功能,对于客户增值服务就爱莫能助了。因此与消费者缺少持续沟通和深度合作,所以这种合作关系还处在零和阶段,离合作共赢的粘合度还不够。
 
   在市场上我们不难发现,有些净水机厂家比较注重渠道运作质量,大多数都以自营渠道打开市场。自营渠道的掌控度高、品牌忠诚度高,但运行成本和经营风险度也很高。有很多的净水器厂家招募的经销商或者代理商,还是撒网多、捕鱼少,很多网点都在潜水。  这一阵子,有业内的朋友说起,经销商怎么不靠谱云云,大家也在讨论怎么经销商不吃自己那一套了,“另嫁他人”这种朝三暮四的经销商网络,对净水器行业来说是缺陷
,直营带动经销,需要厂家练就扎实的管理功底,也需要经销商和传统交易市场的经营转型,一个巴掌拍不响。

  2014年,应该是一些理念先进、运营管理优化的新兴经销商的发展之年,他们才是净水机厂家直营和经销商分销的最佳粘合剂。2014年,也是新兴的净水器市场革新的一年,把终端交易、品牌展示、市场展会、网上展播等要素密切结合,把各自为政的零售终端的拼盘,做成综合经营的辐射性大市场。  渠道创新是净水机营销思路转型、升级的一个要素,而另一个要素就是媒体创新了。净水机的品牌传播,主要走的是分众传播之路,较少涉及大众媒体。而现有的净水器相关媒体,都局限在简单的信息传递,缺少深度和力度,迫切需要革命性的再造。央视的广告语为“相信品牌的力量”,很多净水器企业抓住了央视的媒体机会,成就了国内市场的品牌领先地位。有一些进口品牌,比如柏佳、怡口,也学会了吃“中国菜”,与央视达成了一些合作,通过央视或者栏目冠名等方式,进行品牌的绳头,赢得了行业和社会的极大关注。不像有的净水机厂家,主要精力用在人员推销上,市场推广和品牌影响力严重依赖于人为因素。
 
净水机企业营销思路
说白了,做营销肯定要花钱,怎么花才比较有效?这里可以给大家提供三个思路去整合:
 
第一、像江苏、浙江和广东等等省份区域经济非常发达,媒体计划可以局部推进;
 
第二、市县级电视台的传播联盟这种媒体广告时段多、费用低廉,广告经营处于起步阶段,比较合适中小企业,做的好同样也可以借力打力;
 
第三、网络媒体的深度营销,也让净水器企业的品牌传播多了一个持续深入的沟通手段,目前微博用户追时尚、追名人、追新闻居多,有耐心长期关注一个行业的客户群体还在培养期。目前有一个可行的办法,就是把净水器企业和行业的小主题,演绎成大众关注的大主题,比如公益、环保、民生低碳等传播点,那么这些新兴媒体的传播效果就会倍增,同时给社会也会传播更所的正能量。
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