身为上游供应商,不想陷入比价游戏,就得改变思维,让自己的产品,变成下游制造商的需求,而非选择。b2b企业也可以直接与消费者沟通,像intel一样成就品牌。gore-tex是一个防水、防风的布料品牌,近年被大量应用在外套、鞋子等商品上,许多知名休闲品牌都使用gore-tex的布料,而消费者在购买这些休闲商品时,也慢慢了解到gore-tex的特点。虽然是一个b2b产品,但gore-tex也在电视上投放了广告。为什么它需要打广告给消费者看呢?
“gore-tex”是一个防水、防风的布料品牌,近年被大量应用在外套、鞋子等商品上,许多知名休闲品牌都使用gore-tex的布料,而消费者在购买这些休闲商品时,也慢慢了解到gore-tex的特点。虽然是一个b2b产品,但gore-tex也在电视上投放了广告。为什么它需要打广告给消费者看呢?
营销沟通的目的是影响目标对象,b2b的商品对象并非是最终消费者,所以很少看到b2b的产品与最终消费者沟通,当然,gore-tex也并不是特例,最有名的例子就是intel。在很多电脑广告中,都会出现“intel inside”的讯息。一个b2b的品牌做消费性广告,目的当然不是希望消费者直接购买(谁会直接买gore-tex回家自己做衣服),而是用b2b2c的方式,提升其在b2b商业模式下的优势。
一般b2b的商业模式很容易变成是价格战,特别是下游制造商有选择的时侯,就会压迫上游厂商压低成本,因为上游供应商的成本,就是下游制造商利润的减项。相对而言,若身为上游供应商,不希望沦为“比价”的游戏,就必须要改变思维,让自己的产品,变成下游制造商的“需求”,而非只是其“选择”之一。为什么下游制造商会对上游的供应商产品产生“必要”的需求,其原因除了是没有替代品以外,就是最终顾客指名,让下游制造商不得不选择这家上游供应商的产品,如此才能摆脱价格竞争的困境。
不管是gore-tex或是intel,都知道这一点,所以在已有一些知名度时,开始把宣传朝向其下游制造商的“顾客”,让最终顾客对其产品产生依赖,自然会把需求的声音传给提供成品的下游制造商,此时下游制造商就“被迫”对该上游供应商的产品产生需求,这就是b2b厂商的b2b2c营销法,站在下游制造商的角度去思考消费者需求,才能让自己跟别的b2b上游供应商有所区别。
当然,要直接跟下游制造商的顾客沟通,是必须要花费较高的成本,而且不是只是打广告就可以,最重要的,还是自己的产品力是否足以让最终消费者信赖,否则打再多广告也只是徒劳无功。反过来说,若自己的产品是有能力主导最终消费者的选择,即使没有太多的营销预算,也可以用不同的营销方式产生口碑(特别是合理运用社会化媒体),只要产品真的好,就不用怕别人不识货,至少在跟别的上游供应商竞争时,会有更多的优势。
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