| 【苹果财经|封面故事】李沙： 破除藩篱，创业江西 |
|
2013年，因净流入人口占常住总人口的比重较低，江西南昌曾被网民评选为“中国保守城市”，虽然这一说法一度引发争论和热议，但是在南昌生活过的人们知道，南昌的开放性和包容性，与其中部地区领先、全国中等经济发展水平的省会城市的城市地位确实是不对称的。 江西老表对待陌生的异乡人，远不如这个称呼来得亲昵，甚至很有些疏离和戒备的味道，李沙，在这里奋斗了整整8个月，也是在这里，他创下了苹果装饰全集团单日单店的产值之最，与当地竞品公司的月度产值相当。 “我不认为我有什么了不起，可能是我的运气比较好。南昌城市不大，南昌的人民也很有意思，邀请客户坐下来之后，好几桌都互相认识，他一看，诶，朋友家签了，那我们家也签。”李沙自谦的说法是，正是因为江西人民的相对保守，人们之间的相互沟通多是依靠传统的人际交会方式来完成，才让他借了连带效应的东风。然而，即便是巧用天时，这风口也不是那么容易站上去的。 他一直记得在江西南昌签下的第一个单，那是2014年9月初，店面还没有装修好，就找了几间房当做临时办公室和客户洽谈区，客户是一对年轻人，因为对品牌不了解，有些犹豫不决，当时李沙是这样说的：“买套房子不容易，当然想装修得安全又舒适，你们不了解我们苹果装饰，觉得有风险这很正常，但是咱们反过来说，南昌流动人口少，到处都是熟人，我比你们的风险更大，要是你们这一户做砸了，我就做不下去了，得滚出南昌去，这样的物力、人力投入，损失该有多大？我没这么笨。” 初来乍到，这样的诚意和态度无疑打动了对方，就这样，入驻南昌的第一个客单成功签定。从那之后，客户签单一直都相对顺利。 “我由衷感激这对小夫妻的信任，他们会永远都是我们的vip客户，我跟他们说过，有问题直接找我，一定服务到满意为止。” 刚到南昌时，最让李沙头疼的，是解决员工住房问题。有老同事从湖南过来，还有新员工不断地被招聘进来，行政经理邓婕常常是刚看好一套房子，又接到了新的租房任务。南昌当地的租房价格较高，符合条件的住房是少之又少，房源最紧缺时，三室两厅住了11名员工，两室两厅也塞了7个人，作为店长的李沙更是先后几次主动地腾出宿舍来，车上他睡过两个晚上，板凳上他睡了整整一周。 “那时候每个同事都很艰苦，人家背井离乡地跟着你拼命干，不可能连这点起码的保障都不给人家。” 吃点苦对于李沙来说，不算什么，他惧怕的，至今想起来都后怕的，是店面二次消防的验收问题，当时他们兴冲冲地选定了店址，却没有注意到该店面的一次消防并未通过验收，而类似难度的消防整改，全南昌唯有一家消防外包公司有能力承接，价格也是以每平方米百元计算。尽管李沙前后想了很多办法，做了很多工作，甚至为了砍下点单价四处找人托关系，可光是二次消防整改这一项，还是花去了十几万元成本。 李沙说，当时特别着急，延误了10多天的店面装修，最后虽然顺利通过了消防验收，但这个教训，值得每一位苹果创业人记取。 “没别的办法，觉得自己真窝囊，为了这个事，酒桌上都喝吐了好几回”。李沙开玩笑说，他把前三十年没沾过的酒，在初到南昌的两个月，都补上了。 类似的公关应酬，因为材料招商的事，也有过多次。因为每个地方的行业情况都不尽相同，南昌的主材、基材多是周末抱团做活动，从不通过装饰公司销售，因此南昌苹果的材料招商最初也是碰了壁的，李沙经过与区域总经理谷嘉华、长沙苹果集成总监欧阳慧商议，最终通过不同的方式各个击破，顺利完成招商任务。 虽然江西与湖南地缘相近，可毕竟两地的政治、经济、文化、人文等互为影响的社会因素各不相同，营销和管理都不应该一成不变，李沙当然明白这个道理。 江西是农业大省，江南的“鱼米之乡”，还笼罩着井冈山精神的光芒，人民的意识相对传统、保守，日子也更安乐一些，哪怕是在自主发展经济的今天，在绝大多数江西人的人生字典中，“加班”这个词语也是不存在的，所有前来应聘的本地员工几乎都在履历表上写着三个醒目的大字“不加班”，刚到南昌的十多天时间内，李沙没有招聘到一位设计师，他不得不向现实低头，他明白了，以现有的苹果员工的标准，他连招兵买马这个基本条件都无法实现，南昌苹果装饰的大旗又怎么竖得起来？ 水随形而方圆，人随势而变通。 李沙现在的设计团队九成都是本地人，他们正在被越来越多地渲染上苹果人的色彩，作为店长的李沙从不要求他们加班，可当他们自觉月度产值与团队成员有差距时，自然也就迈不动步子了。当然，还有一个非常重要的原因，店长李沙几乎没有在深夜12点前离开过办公室。他要做到的是，如果晚上有客户上门，设计师谈单遇到了困难，能够第一时间找到店长，店长在，主心骨就在，李沙说，这是他存在的重要价值，作为坐镇江西南昌苹果装饰的最高指挥官，并不是他拥有多大的权利，而是他得切实履行多大的义务。 在产值效益的刺激下，本土的设计师从最初的不适应到现在甘之如饴地投入并适应着苹果文化，他们从之前的应付式销售变成了现在的主动营销，学会了不让客户白跑一趟，而李沙，也在根据现实情况时刻做着调整。 因为材料销售与设计营销这一市场大背景的脱节，南昌本土的设计师从不具备销售材料的概念，为了强化一体式销售意识，李沙特意将主材导购这一岗位划归到设计团队管理，岗位的内部对接无形中增加了他们的交叉互联意识，而在销售阵营上，也形成了以市场带动设计的内部格局。 李沙从一次失败的活动经验中总结出来，新公司一定得多做培训，南昌苹果装饰每周都会有两次专业培训，设计部全员参加，之后组织考试以测定培训效果。 高效的管理和严谨的执行在2013年11月8日江西南昌苹果开业这天以客流和产值双突破的方式呈现出来，当天接踵而来的新老客户和接二连三签订的客单让南昌本地的员工看傻了眼，客服郭纯衡说，她之前从没见过哪家装饰公司有这么火爆，也从没听说过哪家公司一天能签这么多产值：“我们都非常震惊，之前别说没听说过，就连想都没想过，从那之后，我们坚信跟着他干，一定有前途。” 当天的产值表现在李沙的预料当中，他没预料到的是，他这么快就成了那个带着别人奔前途的人，而就在四年前，他自己似乎还路途未明、前景黯淡。 和苹果装饰很多高级管理人员一样，李沙也经历过创业的失败，最严重的一次，在公司财务混乱、资金流向不明的情况下，另外两个合伙人一夜之间卷走了公司所有的财物，只给李沙留了个空壳和一地的狼藉。 茫然无措下，李沙放弃了创业的念头，走进苹果装饰重新做回了一名室内装修设计师，然而，从创业合伙人回归专业本位的路途看起来似乎并不顺利。 李沙入职苹果装饰的第一单，就以失败告终了。那是长沙城南的一个中小型的商务酒店，开业当天，李沙还应客户邀请前去参观了他们的装饰装潢。之后不久，他又先后被调去了城南店和柠檬树品牌，因为整体业绩不够理想，又适逢自己的新家开始装修，李沙索性请假回了家，他形容那时的自己依然坠在黑暗的迷雾中，看不到光明。 2013年，在当时运营总监董小林的提议下，李沙接替了设计组长的职位。从那时开始，他的管理才能就慢慢地凸显出来。他和其他设计组长不一样，他自己几乎从不接单，所有的资源和客单他都转给组员。果然如他所愿，伟大的团队远胜于杰出的个人英雄，除了首季度的季度奖外，当年所有的奖项无一旁落，均由李沙团队一力囊括。 2014年，李沙被委任为长沙苹果上城金都店的运营总监，他一夜未眠，也就是在那一晚，他认真思索了今后的职业道路。作为一名从大学毕业就开始创业的热血青年，李沙热忱的理想没有泯灭，这颗名为“创业”的火种一直被他小心翼翼地揣在怀里，等待着时机重燃烈焰。 尽管当时大家都说李沙接了个烫手的山芋，手下的三个设计小组成员多为产值表现较好却不服管控的老员工，可李沙因为擅长团队管理，照样干得有声有色。 机遇总是垂青那些有准备的人，这老生常谈的调调印证在李沙这儿倒是出人意料的快。 2014年7月，区域总经理谷嘉华考察江西市场的消息传得沸沸扬扬，一时间，大家纷纷猜测这一次走出去挑大梁的会是谁。 经过前期考察和异动谈话，8月15日，李沙从设计、市场、主材、工程四部门各调了一名同事领去了江西南昌，因为是分批抵达，直到初始团队成员集合完毕，李沙才明确了解到，他是这次苹果装饰江西南昌创业之行的头儿，是店长，然而，店面装修、邀约客户、招聘面试、新人培训……任何一件工作都足以让他忙得连得偿所愿的兴奋都来不及过多体验。 除了产值，控制成本、提升利润也是李沙特别在意的，他相信任何一个健康运行的经济实体，开源和节流都应该保持在科学的维度和指标上，而他的职责，不单单是盈利，还得做好当家人，合理地控制好用度。“总体来说，摄入的营养一定得远高于消耗的能量，不然身体就会出问题，经营也是这个道理。” 南昌的优良业绩让“李沙”这个名字在苹果装饰集团内部已经被传得越来越广为人知，可他自己却不以为然，他说，工程还得再提高，后端控制提升了，前端的销售还有空间。 “我现在过的是太平日子，等到本地的竞品公司对我们有敌意了，我们还能做到这样的产值，这才敢松一口气。”李沙的忧患意识很强，他认为，本地同行业间的闭塞终有一天会被打破，要是在被觊觎和干扰的情况下还能继续保持销售的强度和后劲，他带领的才真正是一支虎狼之师。 |