【村牌石】以退为进挑剔的客户才被我拿下

发布时间:2016年8月29日 已经有174个人看过
【村牌石】以退为进挑剔的客户才被我拿下

 


商场如战场,我们谈的每一个单子和客户犹如博弈,在你进我退中实现自己利益的最大化,谈判的技巧有多种多样,对待每一位客户都不是一成不变的,其中,以退为进也不失为一种策略,以退让的姿态作为进取的阶梯,退是一种表面现象,由于在形式上采取了退让,使对方能从己方的退让中得到心理满足,不仅思想上会放松戒备,而且作为回报,对方也会满足己方的一些要求。

7月中旬,一位山东的客户打电话咨询我们的晚霞红刻字石,她说他们村需要一块立式石头,高4-6米,宽2米左右的,让我给她发些图片看看,因为这只不过是初期阶段的询盘问价,所以,我也没太放在心上,加了微信后就选择性的给她发去几张图片,大致报了价格就了事。又隔了几天,她在微信上说原来的几张他的客户看不上,让我再给她多发几张图片供他们选择。于是,我就一股脑发去好多张现货产品,大的、小的,立的 、卧的应有尽有,因为不知道她会看上哪一块,我就给她报了个大致范围内的价格,至于最后看中哪块石头在详谈价格,她说可以,等客户决定后在详谈。

这一晃一个星期过去了,客户在微信上联系说他们看中一块立式石头,让我给她报价,现在的生意不好做,利润都不高,可砍价是客户普遍都喜欢的,尤其是女性客户。因此,我在报价上比市场价格稍高一点,给她留下砍价的空间,这样一来二去,砍到一定程度都能谈成。可价格谈妥了,客户迟迟不下定金,并且提出这样那样的问题嫌弃这块石头,挑剔的我都头疼,最后我说道;您要刻什么字,我把字做在石头上弄个效果图给您看看。她一听可以做效果图自然很高兴,就把要刻的字发过来让我尽快做好给她看,会ps做效果图自然不是什么难事,很快效果图做好了,发过去后她说要给她客户看看再决定,我同意了。

原本以为有把握的事情,可这位客户不知道是怎么想的,三天两头打电话,不是嫌花纹不好,就是说哪儿哪儿有毛病,再不然就要求我把那块石头四个面全拍照给她看看。这些细致的要求本无可厚非,但是,我们做的晚霞红是天然石材,每一块的花纹都是天然形成的,各不相同,而且大块的石头谁也不敢保证没一点裂线,这是硬性问题,没办法的事情,还有,就是厂内那么多石头,一块挨着一块,正面可以拍照,其他三面拍照肯定拍不全。好不容易应客户的要求都拍了照发过去,客户又要求把石头上面的一面也要拍下照片给她看看,这个可是办不到的,一块6米高的石头,我怎么站在半空中拍照?我把这些客观原因告知客户,让她和她的客户解释一下,她也同意了,可后来我才发现,她是外行,她的客户更是外行,怎么解释就一个字“怕”。怕石头质量不好,怕有裂线,怕安装的时候断裂。我就向她保证;这块石头绝对没问题,路上或者是安装当中如果断裂了,所有损失算我们的,不让你承担。可客户还是不放心哪!谈了半个月这个单子都没拿下来,慢慢的把我的耐心磨没了,我就告诉客户:要么让他们现场看货挑货,自己看中哪块选哪块。要么就放弃这个单子别做了,客户问我为什么要放弃?我说;因为你迟迟拿不定主意,别人说什么就是什么,您连一点的话语权都没有,怕这怕那的,既然怕了,那就别做了,钱还是揣在自己兜里放心些。她说他的客户很忙,不会来厂的。我说他们自己又不来,我说的话你们又不相信,那就没办法了,看来我们是合作不了了,要不然你再看看其他厂家吧!也许朋友们会说我矫情,傻蛋,吃饱了撑的有单还往外推,可没办法啊!该说的咱都说了,能解释的都解释了,人家不听你的,你总不能上杆子的缠着让人家讨厌吧!那还不如以退为进让她自己选择。果然,我这话说出口后客户沉默了一会儿,这才开口说定那块立式石头,让我提供账号打定金,说话也不再挑三拣四的了。

收到客户定金后我们开始刻字,按照她看好的好日子按时发货,并且派人上门指导安装,石头立起来之后,客户很满意,临走的时候还特意让人给我捎回来两箱苹果哪!!就这样,以退为进挑剔的客户才被我拿下。

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