山东乐陵大型帆布行业展销会项目报告

展销会对主办城市的意义和经济

展会经济具有较大的产业带动效益，对参与展会营销的企业来说，作用难以估量，企业的产品不仅能在展会上得到充分展示，进一步提升品牌的知名度和美誉度，而且通过积极的展会营销，能给企业带来订单，为企业换取丰厚的经济效益。据业内人士介绍，无论举办城市还是参展企业，一次成功的展会都会创造如下显著效益：

　　一是获得资源优势。发展展会经济意味着各个行业可以在这块效益巨大的展示平台上，使参与企业的产品、技术、生产、营销等诸多方面得到开放的比较优势，减少国内资源的机会成本，增强举办地和参与企业的综合竞争能力。

　　二是借力实现更大发展。展会经济既有助于提升企业面向周边地区的辐射力和影响力，又有利于举办城市增强对周边地区的服务功能。因而企业在参与展会营销时，应对这样的举办城市给予关注和重视，通过展会的展示平台，实现企业的借力发展。

　　三是提升支持力度。各地第一产业和第三产业的发展，需要相关服务行业的支持。除了金融、保险、运输之外，展会是一项促进当地服务业发展的主要产业之一。由于大型和专业性展会往往是产品或技术市场占有率及赢利前景的晴雨表，金融合作机构也往往会根据展会第一线的反应来决定相关的融资力度，因此，这些方面的支持力度，对参与会展营销的企业来说，是有助于产品销售和可持续发展的大好机遇。

    四是整合营销功能会展作为企业之间的一个有效的营销平台，为企业展示产品、收集信息、洽谈贸易、交流技术、拓展市场提供了桥梁和纽带作用，会展在企业市场营销战略中的地位日显重要。在发达国家，会展营销已经成为很多企业的重要营销手段。

　　同时，会展经济也是一种竞争的经济，众多的供给者和需求者聚集在一起，供给信息和需求信息直接交流，信息被充分披露，是一个近似于完全竞争的市场，市场价值规律可以发挥Zui大的作用，产品的销售价格趋近生产成本，消费者可以购买到价廉物美的产品。

　　整合营销理论认为，在营销可控因素中，价格、渠道等营销变数可以被竞争者仿效或超越，而产品和品牌的价值难以替代，因它们与消费者的认可程度有关。整合营销的关键在于进行双向沟通，建立一对一的长久的关系营销，提高顾客对品牌的忠诚度。会展具有整合营销功能，可以利用多维营销的组合手段，如会展的报刊、电视、广播、因特网、户外广告、实地展示、洽谈沟通等各种营销方式，这种整合营销功能有利于企业与顾客的交流，增强消费者对企业产品与品牌的认同度，促进企业销售工作。

参展企业的利益与效应

1.    直接、近距离接触客户

　　在展会上接触到合格客户后，后继工作量较少。展览调查公司的调查显示，展会上接触到一个合格的客户后，平均只需要给对方打0.8个电话就可以做成买卖。相比之下，平时的典型业务销售方式却需要3.7个电话才能完成。

2. 潜在客户

　　以一家展商摊位上的平均访问量为基数，只有12%的人在展前12个月内接到该公司销售人员的电话;88%为新的潜在客户，而且展销会还为参展带来高层次的访问者。对于展览公司的产品和服务来说，展会上49%的访问者正计划购买那些产品和服务。

3. 竞争力的优势

　　展览会为竞争者提供了舞台。通过训练有素的展台职员，积极的展前、展中促销，引人入胜的展台设计，以及严谨的展后跟进，参展公司的竞争力可以得到提升。参观者可以利用这个机会比较各路参展商。因此，有实力的参展商的竞争力就会突现。

4. 节省时间

　　在有限的3~4天时间里，参展商接触到的潜在客户比销售人员三个月里能接触到的人数要多。面对面地会见潜在客户是快速建立客户关系的手段。

5. 融洽客户关系

　　客户关系是许多公司的热门话题，展览会是加强现存客户关系的好地方。参展商可以用下列方式对客户表达谢意：热情的招待、一对一的晚餐、特殊的服务等。

6. 手把手教客户试用产品

　　销售人员携带产品在路上进行演示的机会并不多。展览会是参展商为潜在客户测试产品的好地方。

7. 竞争分析

　　展览会现场提供了研究竞争形势的机会。在这里，有关竞争对手提供的产品、价格以及市场营销战略等方面的信息，参展商通过观察和倾听可以了解不少。

8. 吸引媒体关注

　　大多数展会(尤其大型展会)通常都吸引媒体的关注。参展商邀请重要的媒体记者访问展台是宣传推广的途径之一。

9. 完成市场调查

　　展览会提供了一个市场调查的机会。如果参展商正在考虑推出一款新产品或一种新服务，可以在展会上向参观者进行调查，了解他们对价格、功能、和服务的需求。

总而言之，展会的意义分为经济效益和社会效益

展销会招商目标企业

作为帆布展会是第一次做，展销会的设计与布局，主题都与招商成败息息相关，因为没有相关行业的展销会经验，难度比较大。山东融海作为本次展销会的策划方，本着务实，高效的想法，切身实地的为参展方做好服务。

招商工作暂分为

一，统筹阶段

1，统计帆布行业企业名单（全国）咨询相关产业协会

2，统计经销商，代理商，上下游企业名单（全国）

3，统计全国主要帆布市场及三四产业主要园区。

二，市场电话调研与实地书面调查

1，电话调查帆布企业对展销会的理念与想法，并做笔录存档

电话沟通讲解展销会的作用与好处。

2，市场实地调查，经销商与下游产业意愿和想法，听取对展销会的建议。提前预约潜在客户。

3，对来参观的经销商给予礼品赠品和展会纪念物，（如有力度可报销参观人员的往返路费）

三，策划落地招商文案

1，组织和联系相关产业的领头羊企业或相关产业协会，做好展会包装，宣传方案

2，提前策划相关产业研讨会，交流会，新品发布会，厂家推介会，产业项目招商会。

3，制定招商政策，详细招商方案，展会时间，地址，面积，收费标准等细则方案。

四，招商实施阶段

1，同步宣传方案，投放城市广告，设计展会宣传册，现场效果图，海报，媒体广告开始投放，行业报刊及网站宣传，网络宣传，展会配套服务开始健全。

2，分别以寄函、电话、手机短信、彩信、微博、传真、电子邮件等多种方式传递邀请，确保具有决策能力与采购实力的观众前来参会，并与其建立长期的联系，定期采集采购信息。展前将进行至少3次一对一电话联系，5轮邮件群发及寄函，3次参观短（彩）信的发送。

3，由客服专员对参展商主动提供的意向企业和展会官网预登记观众，进行一对一电话特邀参观。

4，由客服对采购商、买家、等专业观众进行一对一电话联系及预约拜访，跟进重大采购计划的买家，为其优选推荐参展商，提供展会采购服务。

展会安保方案制定

专业保安公司制定详细安保，消防计划书，现场负责人，主要领导负责人。

制定展会应急预案。

现场安全事宜方案。

展销会流程与活动

展会时间为三天   

展会前期准备

展会流程

推介会时间安排

参展商采访

展会期间企业客户调查表

展会结束

总体

    一、成立策划工作小组

　　二、进行市场调查与分析

　　三、制定会展项目的行动方案

　　四、制定预算方案

　　五、撰写项目策划方案

　　六、评估与修正

费用预算

1，差旅费

2，宣传费

3，场地费用

4，工作人员费用

5，物料费用

6，安保费用

7，演艺费用

帆布之乡  乡镇产业园之后期发展，现在我们乐陵的帆布产业链不算成熟，小作坊式，家庭式的发展，形成不了真正的行业龙头，可借展会之际，给当地企业引导，交流。依托展会打造上下游产业圈，营造产业中心效果，做好招商氛围，招商政策等。做好产业配套服务，提升产业基地在行业内的影响力，鼓励扶持当地中小企业做大做强，布局成熟产业园。借展会时机打造本地产业名片，成立行业协会，宣传行业协会，形成一个有效的，实至名归的行业协会。