洋客户做了250 把我俘虏了【信宜永兴美龙玉器】

发布时间:2010年12月16日 已经有335个人看过
洋客户做了250 把我俘虏了【信宜永兴美龙玉器】 黎燕坚 年底是是礼品公司最忙的时候, 信宜永兴美龙玉器 也不例外。老客户带来一俄罗斯客户,要求做具有中国吉祥物玉器貔貅。老客户想从中赚点利润,于是我们从原来的价格390,调整为420,洋客户就砍回价格320吧。 这样的价格在平时已经答应给客户啦,可以成交价,这是售货员期待的事情,注意一个关键,不要同意得太快,否则会吓跑客户。 ( 我完全了解你的感觉,很多人第一次看到我们的价格也这样觉得,他们后来发现……).成交意味着 销售 过程的能成功, 你认为怎样才成交?走好成交每一步成交前准备。 洋客户说:怎么样嘛,杜先生(老客户)介绍来的,我对你信任,价格就不要再较劲了。现在就下单的事。 老客户说:其实之前永兴玉器也是按420给我的,而且你也看到他们的质量监控是过硬的。 正在洋客户以420要签单的时候,他接到电话就取消下单。老客户回去一问:原来洋客户的助理和他一起来到信宜,他的助手先到我的同行公司调查价格。同行以250价格报给洋客户助理。结果洋客户不顾老客户的劝说而选择同行。 在让客户转介绍之前,要先让客户确认产品的好处;客户满意是转介绍的前提,一个对你本人、公司、产品不满意的客户是不可能给你转介绍的。 就在前天,洋客户又来了,他说:我要1000只玉器貔貅,29号要交货,可以做出来吧。 我说:你不会只做250吧。他说:就曾经说过的价格390啊。咦!你有250低价格不做,为什么做390啊。他气冲冲地说:别提了,你同行250是便宜,可合作时候,他没说清楚是抛光的,还是上油的。货飞到美国,那些唐人街中国人识货,是上油产品,有失档次。我找你同行理论,他说一分钱一分货。250就上油的产品啊,你下单时候你没要求做抛光还是上油的。简直气死我了。 我说:时间紧急,29号交货,做不出来,你看我订单又多,我做不出来。他听了以为我落井下石他,他不好意思说:我先打一半定金给你,发货时再打余款,我现在就可以打给你。下月过年了,你就答应下来吧。为什么不做呢? 我说:真的做不出来,时间太紧急。人手不够。不是价格问题。 年底我们订单爆仓,无法再和你签单了。 客户说:我上次从你这里拿走一对样品玉貔貅,客户只认同你那个版本。 客户看不理会他,就在那里一直等到我下班,他笑着说:辛苦了,咱们午餐去、、、 不知道是因为他那顿丰盛的午餐还是他的真心诚意,我被俘虏了,答应签单!我们记住,客户永远不会因为产品本身而购买,客户买的是通过这个产品或事实能给他带来的利益。