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国外客户开发细节问题之一:筛选客户,了解客户的性质

更新时间:2019-09-09 08:29:14 信息编号:545720
国外客户开发细节问题之一:筛选客户,了解客户的性质
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国外客户开发细节问题之一:筛选客户,了解客户的性质

客人性质的了解就是对谈判对象的确认,所以是外贸谈判的基础,是一项谈判开始和结束的关键所在。

1.客人的性质内容包括:客人所在国家的情况,客人的实体状况,客人的销售市场,销售方式,进货途径,进货条件及方法,进口产品内容。


2.客人的实体状况包括:(1)进口贸易商;(2)进口分销商;(3)直接销售商;(4)国外卖场的委托代理采购商等等!


3.客人的采购成本分析和可能性状况性状况。客人的采购成本包括了解客人的实际花费成本,客人的机会成本。可能性状况必须要了解客人所关注的重点,采购的方法,是否是通过第三者控制资金流和质量控制。


4.我方情况的综合优势:我方的状况分析也是对谈判主体和主题理解;我方状况内容包括我方的市场地位,产品优势,价格情况及我方的主体优势,譬如我方是大公司,具有雄厚的资金实力和产品资源,或则我方是小企业甚至是中间贸易商,我方的优势是可以设定在我方的供货方法,我方的服务项目,我方的最小定货量的优势。


我方的综合情况分析同时也包括对谈判人员的选择和配合,主次谈判人员的搭配,中英文的搭配等,也就是说,谈判至少两个人。



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