从我们观察的结果，国内大多数企业中高层管理者很少是从店面或者是最终的销售过程中成长起来的，这跟欧美有很大区别，特别是美国，美国的很多大型零售企业或者消费类型的企业，他们的一线经理的任职要求，是必须在他们的职业经历过程中曾经是直接面对客户的销售人员，而且很成功的销售人员。但是在中国多数中高层的领导其实是从渠道提升上去的。我们都知道在国内做渠道，实际就是跟经销商、分销商打交道，并不直接面对客户，这里就产生一个很大的问题，就是我们在为众多客户做咨询的时候，我们会发现他们的中高层管理人员好像根本不知道他们的客户是谁，根本就不懂他们的客户，根本就不知道他们的客户要什么，也很少注重倾听客户的声音。如果在初期，在产品强势、品牌强势，或者在需求大于供给的情况下，是无所谓的，因为4p模式下，我们一样可以做很好的销售。但是一旦市场竞争趋于恶化，所有企业都会开始重视终端，那时就会出现一个问题，凡是不重视消费者的企业就会被那些重视消费者的企业打得落花流水。
我常常向一些企业的总经理、ceo提问,我问他们：你们的市场营销人员、渠道管理人员、产品研发人员到底是否了解你们的客户？
如果您的回答是：“他们可能不了解。”
那么就把他们扔到终端去，让他们好好了解一下自己真正的客户，只有了解了自己的真正客户，才能够真正制定出有效的方法，提升自己品牌和产品的竞争力。