先接待有实力的和购买欲望强的客人

更新时间:2016-03-24 14:14:04 信息编号:241072
先接待有实力的和购买欲望强的客人
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  有时半天都无人问津,有时顾客却蜂拥而至。无论是实体店还是网店,都有这样的体会。因为,任何店铺都有客流高峰期。那么,销售就会经常面临同时应付好几个顾客的情况。如果是在大型展销会或者促销会上更是让销售们应接不暇。

 
服装店小李刚说完今天一个客人也没有,突然一下就来了好几个顾客。a客穿着华丽,进来就直接看一件红色衣服。b客穿着有档次,但进店后却是随便翻翻。c客穿着朴实,进店后也是随便看看,小李一下子不知道该接待谁。
 
策略:
 
1、先接待有实力的和购买欲望强的客人
 
在旺季和流量高峰期的时候,很明显的一个特征就是顾客多,店员少,同一时间里可能有很多顾客都有试穿等需求,一个人接待一个顾客是肯定忙不过来,所以一定要做到兼顾,才能满足这种旺场的需求。那怎样才能做到兼顾呢,其中有什么规律呢?从上例来看,应先接待有实力的和购买欲望强的客人。在顾客来了好几位,不知如何应对时。暗中观察客户的消费程度、体型、年龄、气质、适合你的哪个商品。以上案例中,很明显,a客应成为小李的主攻客户,因为其购买实力以及购买目标已经非常明确,a客很有可能成为优先成交的客户。要想快速成交,不要向顾客多余介绍新品,帮助顾客缩小选择范围,最好把顾客选择范围限制在2种左右,至多不超过3种,这样更有利于快速成交。
 
2、不要只攻一个顾客
 
在客流量大的时候,由于主要关注主攻顾客,而没有留意到其它顾客的情况,这是一种非常危险的状况。很容易造成流单。
 
要知道当顾客进来时,如果我们没有关注到,顾客就没有被关注的感觉,这种感觉非常的微妙,可能直接导致顾客进来随便看看就走了。那这时候具体要怎样做呢?
 
第一,旺场的时候,所有人都要有全场意识,不要只顾着正在接待的顾客,而是要照顾全场,尤其门口的导购更要时刻关注是否有新顾客进店,如果有新顾客进店,不管有多忙,都要带头接待。一句欢迎口号占用不到3秒钟时间,却一方面让新进顾客受到了关注,也会让全场气氛更热烈起来。这对已经在店里的顾客都是有影响的。
 
3、结伴而来的顾客,先对付同伴
 
a客:你看这件好看吗?
c客:这件不好,这件好看。
 
在这样的对话中,很明确a客和c客是结伴而来的顾客。对结伴而来的顾客,应先对付她的同伴,说服她的同伴。如你能够对她的同伴介绍说:“这件衣服给她穿如何?”等,这是因为只有受到同伴的认可,顾客才会有信心去买。因此切勿伤害她同伴的自尊心,诸如“你眼光不行”等。
 
4、制造抢购“气氛”
 
在很多顾客同时进店的时候,我们经常可以看到很多顾客在看商品试商品,我们的店员也是忙得不可开交,结果一个这样的旺场下来,要么大部分都不买,要么很多人排着队买?为什么会出现这样的情况呢?怎样控制这种情况呢?
 
其实人都是有从众心理的,当看到别人买单的时候,一般都多少有种买单的冲动,当看到别人试戴后不买的时候,也会有一种放弃的冲动。所以我们这个时候,要做的就是制造出买单的气氛。那这气氛该怎样做到呢?气氛靠的是声音,所以我们要做到得是:大声喊出买单声和唱收唱付声,当有顾客买单的时候,导购要大声的喊出来:“这位美女买单,这边请”这是一句引导顾客往收银台的话,却很快就能让其他的顾客听到,收银的时候,收银员也大声的喊出来:“收到美女多少块,找您多少块”,这样此起彼伏的买单声对那些正在犹豫的顾客来说,具有非常大的影响力。当一个顾客在试戴的过程中听到不断有这样声音的时候,她的潜意思里就会被灌输买单的情景,对销售有很大的促进作用,甚至不知不觉还会因此产生攀比心理,大部分的旺场好业绩就基本是这样一个个买单的声音带起来的。
 
而从反面来说,顾客买单了,要是没有这样的气氛出来,顾客感受到的是什么呢?就是一个接着一个的顾客离开店里了,本能的她会以为那些离开的都没有买,这时的顾客也会产生一种保守心态,很多犹豫的顾客可能因此而放弃购买。这样就会出现哪怕出现了旺场人很多的情况,成交的也聊聊无几,白忙乎一场。
 
所以,如果能很好地通过造“气氛”的方式,制造红火的抢购场景,那么同时进店的顾客就会排队买单。
 
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