先接待有实力的和购买欲望强的客人

 

服装店小李刚说完今天一个客人也没有，突然一下就来了好几个顾客。a客穿着华丽，进来就直接看一件红色衣服。b客穿着有档次，但进店后却是随便翻翻。c客穿着朴实，进店后也是随便看看，小李一下子不知道该接待谁。

 

策略：

 

1、先接待有实力的和购买欲望强的客人

 

在旺季和流量高峰期的时候，很明显的一个特征就是顾客多，店员少，同一时间里可能有很多顾客都有试穿等需求，一个人接待一个顾客是肯定忙不过来，所以一定要做到兼顾，才能满足这种旺场的需求。那怎样才能做到兼顾呢，其中有什么规律呢？从上例来看，应先接待有实力的和购买欲望强的客人。在顾客来了好几位，不知如何应对时。暗中观察客户的消费程度、体型、年龄、气质、适合你的哪个商品。以上案例中，很明显，a客应成为小李的主攻客户，因为其购买实力以及购买目标已经非常明确，a客很有可能成为优先成交的客户。要想快速成交，不要向顾客多余介绍新品，帮助顾客缩小选择范围，最好把顾客选择范围限制在2种左右，至多不超过3种，这样更有利于快速成交。

 

2、不要只攻一个顾客

 

在客流量大的时候，由于主要关注主攻顾客，而没有留意到其它顾客的情况，这是一种非常危险的状况。很容易造成流单。

 

要知道当顾客进来时，如果我们没有关注到，顾客就没有被关注的感觉，这种感觉非常的微妙，可能直接导致顾客进来随便看看就走了。那这时候具体要怎样做呢？

 

第一，旺场的时候，所有人都要有全场意识，不要只顾着正在接待的顾客，而是要照顾全场，尤其门口的导购更要时刻关注是否有新顾客进店，如果有新顾客进店，不管有多忙，都要带头接待。一句欢迎口号占用不到3秒钟时间，却一方面让新进顾客受到了关注，也会让全场气氛更热烈起来。这对已经在店里的顾客都是有影响的。

 

3、结伴而来的顾客，先对付同伴

 

a客：你看这件好看吗？

c客：这件不好，这件好看。

 

在这样的对话中，很明确a客和c客是结伴而来的顾客。对结伴而来的顾客，应先对付她的同伴，说服她的同伴。如你能够对她的同伴介绍说：“这件衣服给她穿如何?”等，这是因为只有受到同伴的认可，顾客才会有信心去买。因此切勿伤害她同伴的自尊心，诸如“你眼光不行”等。

 

4、制造抢购“气氛”

 

在很多顾客同时进店的时候，我们经常可以看到很多顾客在看商品试商品，我们的店员也是忙得不可开交，结果一个这样的旺场下来，要么大部分都不买，要么很多人排着队买？为什么会出现这样的情况呢？怎样控制这种情况呢？

 

其实人都是有从众心理的，当看到别人买单的时候，一般都多少有种买单的冲动，当看到别人试戴后不买的时候，也会有一种放弃的冲动。所以我们这个时候，要做的就是制造出买单的气氛。那这气氛该怎样做到呢？气氛靠的是声音，所以我们要做到得是：大声喊出买单声和唱收唱付声，当有顾客买单的时候，导购要大声的喊出来：“这位美女买单，这边请”这是一句引导顾客往收银台的话，却很快就能让其他的顾客听到，收银的时候，收银员也大声的喊出来：“收到美女多少块，找您多少块”，这样此起彼伏的买单声对那些正在犹豫的顾客来说，具有非常大的影响力。当一个顾客在试戴的过程中听到不断有这样声音的时候，她的潜意思里就会被灌输买单的情景，对销售有很大的促进作用，甚至不知不觉还会因此产生攀比心理，大部分的旺场好业绩就基本是这样一个个买单的声音带起来的。

 

而从反面来说，顾客买单了，要是没有这样的气氛出来，顾客感受到的是什么呢?就是一个接着一个的顾客离开店里了,本能的她会以为那些离开的都没有买,这时的顾客也会产生一种保守心态，很多犹豫的顾客可能因此而放弃购买。这样就会出现哪怕出现了旺场人很多的情况，成交的也聊聊无几，白忙乎一场。

 

所以，如果能很好地通过造“气氛”的方式，制造红火的抢购场景，那么同时进店的顾客就会排队买单。

 

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