吴初塍走红运（2004.8.24）
央视国际 2004年08月25日 16:16
| |
|
吴初塍福建省大田县梅山乡农民 ， 可他从不下田干农活，他的生意经就是当地产啥他就卖啥，在人眼里他是个不安分的人，说起来这还不算，1999年9月，他干了一件更出格的事儿。
吴初塍：“我原先也是卖这个农副产品，那是前五年吧，我拿木薯到古田县卖，看到古田人种的辣椒，种的又多，卖的价格又好，我在私下偷偷地了解几天的时间，我就想了一下，古田那个地方和我们大田县的地方土质、气候都差不了多少，我想这个绝对可以拿回去引种一下。”
种辣椒，想得美。在大田县这个偏远山区，祖宗八辈一打听，没听谁说过爱吃辣椒，种辣椒更没门。
农民：“快到70岁了，从来不种辣椒，不敢种辣椒，太辣，不吃。”
| |
|
农民：“我认为自己也不吃，能销到哪里去呀。”
吴初塍怪就怪在这儿，别人越不敢想的事，他还越来劲了，花了300元钱买了日本朝天椒辣椒籽，动真格的了。拍着胸脯对村里人说，只要你们把这辣椒种下去，秋天卖辣椒的事包在我身上。可这话谁信啊。
吴初塍：“我们这边都没有种辣椒的习惯，也没有吃辣椒的习惯，我们只能通过那些比较熟悉的朋友，动员他，给他们讲这一棵辣椒秧可以长多少个辣椒，一斤辣椒可以卖多少钱，我们种地瓜呢，一担一挑100斤的地瓜才会卖多少，通过这些像这样子，慢慢动员他们，算给他们听，这样动员还不行，我还跟他们讲，我自己也带头种几亩，我的话已经讲绝了，没地方讲了，有一部分农民还是不相信，你叫我们种这个，以后不收怎么办。”
乡里乡亲几十年，终究有几个人被吴初塍感动了，谁知半路又杀出个程咬金。这位叫郭玉毕，下泳村村民，高中文化，在村里算是个文化人，他第一个跳出来对吴初塍说，想让我们种辣椒没那么容易。
郭玉毕：“一般来说，你都要跟农民签一个协议，他才会相信，这是一方面，再一个方面，尤其引进一种新品种进来，如果没有签协议，没人要的时候那怎么办呢，你签一下，以后赔偿多少呀，农民可以按照这个协议书，如果你真没有人来收购了，那我可以起诉你。”
| |
|
靠种辣椒赚钱，吴初塍也就是想做个试验。如今被人将了一军，事已至此，吴初塍硬着头皮与120多个村民签下了协议。
郭玉毕：“合同定的保护价是8角钱一斤，关键一点，如果乙方种了辣椒了，损失了，你一亩要赔偿800斤的稻米给他。”
整个协议中吴初塍最耿耿于怀的就是这一条，有话好好说呗，干吗弄得那么紧张。吴初塍忽然间觉得这事有点干大了。
种啥长啥，2000年8月，200亩的小辣椒是根红苗壮，水灵灵的小辣椒看上去招人喜欢，放到嘴里一尝，包括吴初塍在内的村里人全懵了，这个被俗称辣椒王的小辣椒太辣了，不能吃，更别指望着卖钱了。
吴初塍：“有一个湖北人，他讲他买过全国各地的辣椒，他讲最辣的辣椒也买过，最差的辣椒也买过，他的意思呢，他怎么样呢，想贬低我们这个辣椒，从中看看价格能不能压一点下来，好，你讲我这个辣椒不会辣吧，我就拿一个来，这样一掰开，拿给他吃，结果他当时也确实感觉到无所谓，他好像感觉到，我敢吃辣嘛，没关系，结果呢咬了二三口，吞又不敢吞下去，感觉辣到了嘴唇，我们是讲不清楚了，很难受了，两个眼睛好像有眼泪出来了，我知道了，他受不了，过了一下，他说水、水、水，叫水过来了。”
| |
|
湖北人被辣哭的消息眨眼之间就传出去了，120多名椒农绝望了，吴初塍心里也犯嘀咕了，这辣椒真的没人要了。
农民：“我也很担心，这个辣椒这么辣，你会不会骗我，谁要啊，种了没人要，我怎么办呀，我吃也吃不下，鸡也不吃，猪也不吃，人又不敢吃，这么辣又干什么。”
要说急谁也没有吴初塍急，眼下的事儿是到外面找客商收辣椒，他前脚刚走，那个被辣哭的湖北人就到了，他低价收起了辣椒。农民们乐了，这辣椒还有人要，什么价高价低的，卖了吧。几天后，吴初塍带着客商风尘仆仆回来了。然而留给它的只有光秃秃的辣椒秆。
吴初塍：“像这一片，红的没采，那个没有红的已经全部被人家采过一次了，小商贩呢，他收一次两次，第三次根本不来收，当时卖掉那一部分辣椒的农民，根本不理解，他认为，好，这个你没有来收，我把这辣椒先卖给人家，感觉到好，我们马上变钱了。”
吴初塍也哭了，他不是被辣哭的，是恨自己不懂行，亏了自己连累了大家。协议不是闹着玩的，吴初塍按每公斤一块六毛钱的保护价，收购了剩在农民手里的烂辣椒。
| |
|
农民：“这样的话，我们作为种辣椒的人，对于销售方面就没有顾虑了。”
吴初塍亏了点钱，可他脑筋一转又反败为胜。他用这点钱换得了村里对他的信任，第二年不用吴初塍发话，辣椒种植面积一下扩大到了700亩。吴初塍趁热打铁，为了方便农民种辣椒，扩大自己的影响力，他在全乡建了十几个辣椒烤房。
农民：“一个村就建这么一个，把我们整个村的所有的生辣椒，集中到这里烤，三四天烤一次。”
记者：“一次烤多少辣椒。”
农民：“生的可以烤7000斤。干的可以出1600斤左右。然后我把这个烤完，把所有烤干的辣椒，集中到吴初塍那边去。”
辣椒烤干了容易储存，到底啥时出手，那得看行情。刀把攥在手里，在这个地盘上吴初塍说了算，老百姓图个实惠，辣椒赚钱了，这辣椒的味道也变了。
| |
|
农民：“因为现在的辣椒销路好了，这辣椒辣也变甜了，辣变甜了。”
记者：“现在不怕辣了。”
农民：“现在不怕辣了。”
记者：“那你吃辣椒吗？”
农民：“吃的，不过不是直接吃，是间接的吃，因为辣椒卖出来的钱，我们可以改善家庭的生活，以前说是万元户，现在有的人家已经是十万元户了。”
| |
|
也就是三两年的光景，大田县梅山乡的辣椒种植面积突破了3000亩，每年有几百万公斤的干辣椒从吴初塍手里卖到全国各地。农产品的价格波动大，吴初塍感觉到要想稳定这辣椒的价格，就得有固定的销售渠道。思来想去，2001年7月吴初塍背起20斤干辣椒去广东东莞找销路。
吴初塍：“那我们这边的辣椒跟他们不一样，他们那边是去掉蒂头的，我们这边是一个个卖，没去掉蒂头的，讲起来是价格不对，所以说那边感觉没有希望。”
找不到销路，苦心培育起来的辣椒生产基地，就有可能前功尽弃。无奈吴初塍又一头扎到了武汉。
武汉竹叶山佐料批发市场，是湖北省最大的一家农产品市场，几百个摊位，上千种调料。人生地不熟的吴初塍挨家挨户的走，厚着脸皮推销自己的辣椒，然而没几个人愿意理睬他这个乡下人。
吴初塍：“不理睬我怎么办呢，是不是，习惯了也没什么大不了的，如果我们回去的话，不是白白跑了一趟，以后想起来这个事情，要再跑一趟，所以我就站在这边观察，看看他们生意怎么做，哪一个人信誉度比较高，从侧面了解，好，感觉老刘呢，做生意做的比较好一点，是不是，为人从表面上看上去比较诚实，这时我就把希望放到老刘身上，我就过去跟他扯皮。”
| |
|
吴初塍所说的那个老刘，叫刘清，在竹叶山市场做辣椒批发生意十几年。
辣椒批发商 刘清：“他当时来的时候，满脸都是灰，背了一袋辣椒，丢在我的门面前，结果临走的时候我给了他80元钱，他把名片掏出来给我以后，他问我有没有名片，我是有名片，我当时对他不放心，我不能给他。”
武汉的刘老板收下他的20斤干辣椒，吴初塍就预感到这事有门了。每年的12月份，是辣椒市场最短缺辣椒的时候，吴初塍在家里有意囤积了几千公斤的辣椒。
辣椒批发商 刘清：“他回去以后，给我打电话，他说我在半个月以内，我绝对要给你组织一车货，我有点急了，结果我就让我的伙伴过去了。”
吴初塍：“当时我就感觉到对劲了，只要我能把这条大鱼钓到我们这边，我就有办法把这个客户吸引到这边。”
| |
|
吴初塍所谓的办法也是最简单的传统办法，刘清在大田县拉走了3车辣椒。吴初塍非但一分钱没赚，还有意贴进了一些钱。
吴初塍：“发三车货给他，5万斤，我等于把这个手续费利润让给他，让他给我们打市场，做生意呢，不可能老是不赚钱的，我们后来想，这样子也不行，直接去武汉，帮助我们老刘，介绍我们这个梅山辣椒品种，抓住那些来买辣椒的，给他讲，这些辣椒是我们福建大田的，你以后呢不要去买其他人的，直接在我们老刘这个店面拿就可以了。”
楚刻松是武汉市一家调味品公司的老板，每年需要6万多公斤辣椒做原料，吴初塍知道这个消息后，第一个目标就锁定了楚刻松。
吴初塍：“把这个辣椒拿一些给他，让他先用一下，用完以后，给他讲，我们这个辣椒如果感觉可以的话，你可以直接到批发区，我们的刘老板一号门面买就可以了。”
调料品批发商 楚客松：“福建辣椒王皮厚，它皮厚肉厚，经煮，一斤辣椒可以卤两次，在卤锅里可以用两次，用两次它的辣度还可以达到，香味还回味香，如果是水货便宜几块钱一斤的话，一锅的话，一斤卤一次，辣椒全部烂掉了，它的辣味达不到，香味也达不到。”
| |
|
通过这件事吴初塍彻底明白了，这辣椒是越辣越值钱，既然辣度不同，这价格自然也不一样。
楚刻松：“正常的每斤贵个四五元钱一斤，四元至五元一斤。”
记者：“宁可贵，你也买他的。”
楚刻松：“对呀，有一年辣椒王涨到14元钱一斤呢，14元一斤我一样的卖，一样的销售。”
吴初塍：“提一点点价格呢，他们消费者会算一下，买我的辣椒和买别的地方的辣椒比一下，还是比较合算，他会怎么算呢，就是用量呢，买两斤的也是这样用，买一斤也是这样用，买我一斤的价钱，没必要买他两斤，还那么贵，还更便宜。”
| |
|
湖北人离不开辣椒，吴初塍走了几十家宾馆饭店推销辣椒，没多久，一些客商专门到竹叶山市场找刘清老板求购福建的辣椒。
竹叶山佐料市场经理 姚凤英：“曾经有一个客户为了买到这种品牌的辣椒，他来到我们这个市场，等了三天的货，来了一次没买到，然后他回去，第二天又来，又没买到，然后他又回去，一直等到第三天，那货到了以后，他才买到这样一个品牌的辣椒，所以这个辣椒在武汉市许多品牌的店，它是很受欢迎的。”
局面打开了，吴初塍趁机注册了一个辣椒品牌，武汉的刘清老板也自然成了吴初塍的独家代理。不过，吴初塍也今非昔比，现在是有钱得大家赚。
辣椒批发商 刘清：“价格就是越来越高，像去年的价格比前年要高上二元钱一斤，因为那个辣椒王在我们武汉已经畅销开了”
记者：“他的价格高了，你能高兴吗？”
| |
|
刘清：“农副产品嘛，这话怎么说呢，如果农民他要能销售出去，证明这个销路在武汉打开了，价格就能提得上去了，我们就能卖出去，我第一年卖五车，第二年卖十几车，一年比一年多。”
一个怪点子，让大田县的山坡上长出了几千亩的小辣椒，一个鬼主意，引来了城里的大客商，在大田县一提起吴初塍，人们都竖起大拇指说吴初塍走红运了。