小买卖如何做成大生意？

     今年零售企业遭遇寒冬,首次出现增幅下滑。日前,中国连锁经营协会会长郭戈平在第十四届中国连锁会议上表示,“受国内外经济增长放缓等因素影响,今年前三季度中国连锁零售企业销售同比增幅下降,连锁百强销售额平均增幅低于10%,低于社会消费品零售总额同比增速。连锁零售企业发展速度减缓已成为不争的事实。”
     如何适应新的发展节奏,实现增长方式的转变成为零售行业面临的重大挑战,也是零售业共同关注的话题。顶新集团的连锁业态发展策略也许能给低迷期的零售企业带来一些借鉴。
     聚焦大众市场的消费性产品,顶新集团把小买卖一点点做大。方便面、茶饮料、饼干和味全系列产品,这些快销品构成顶新集团的第一航母,如今康师傅方便面市场占有率达55.7%,茶饮料占有率为50%。把小买卖做成大生意的背后,顶新有着自己的发展策略。虽然规模庞大,但顶新的连锁店有一个特点,即都是小面积的门店,规模在100~300平方米之间,由于规模较小,且适合创业投资者,因此顶新集团非常专注于对加盟模式的运营。
     帮助外地加盟商扎根大城市
    如今,相对知名的加盟品牌,投资门槛通常都要在100万元甚至几百万元以上,而在顶新,6万元便可以当全家便利的老板,20万元就可以当康师傅牛肉面的老板,进入的门槛相对不高。
    在顶新内部有一个顺口溜,叫做“一年准备,四年安家,六年奔小资,十年传家业”。在2012 中国零售领袖峰会上,顶新集团董事长魏应行宣称,上述方案可以帮助外地人扎根大城市。即首先通过一年的学习,之后批准加盟者开店,通过三年时间让他们拥有两到三家店,每个月赚三五万元,可以在当地买房子安家,而十年的时间让他们可以平均拥有5家店,传给子孙后代。以上海为例,如今上海便利店的经营者80%以上都是外地人。
    记者了解到,顶新瞄准的创业人群都是很有潜力的,吸纳的加盟盟主都是生力军,比如大城市的外地青年,这些出生草根的大学毕业业,最大的特点是年轻、肯努力、有干劲。而为了让这些白手起家的年轻人实现四年安家的“顺口溜”,魏应行还设立了董事长基金,把自己兜里的钱借给他们,按3%收利息,显然,这比银行6.5%的利息低很多。在魏应行看来,帮助这些年轻人顺利起步,给予他们当老板的机会,这种人性驱动力比什么都大。
    让加盟商赚大头
    今年以来,中国零售业进入了一个缓慢的增长期,步步高(002251)商业连锁股份有限公司董事长王填表示,在2012年,中国零售企业好像突然集体站在了十字路口,中国经济增速下行,零售业倍感寒意,增长乏力,消费委靡不振。
    此时,餐饮连锁业同样遭遇 “三高一低”的压力,租金和人力成本不给力,持续上涨。据中国烹饪协会及多家行业协会数据,今年以来中国餐饮行业平均利润不到8%。而前9个月德克士所有的加盟伙伴餐饮连锁利润达到22%,能够达到这一水平,与顶新的加盟商分配机制有直接关系。
    让加盟商先赚钱是顶新的一项发展策略。在顶新,加盟获利之后的利润分配比例是75%归加盟商,25%归总部,让加盟商赚大头,也是顶新的一个发展策略。魏应行认为,这是一种万马拉车的驱动力。“跟加盟商的分享机制,是让加盟商源源不断涌来的保证。”
    然而,魏应行也坦承,在规模效应下,也有业务处于亏损状态。“集团在全家便利大概投了2亿美元,到现在还没有赚钱。实际上,便利店必须形成一定的经济规模和持续时间,有时候亏损是积累的必要过程。”