这几天一直在跟客户企业谈如何开展电子商务的事，话题又总是离不开营销。于是，我就跟他们说了下面这个陈年老故事，也说了4c营销理论。今天把它放进博客，希望对阅读者搞好营销和电子商务有所启发。
1993年上市的太太口服液，在针对我国职业妇女正在不断增多的情况，把产品定位为养颜、打造魅力女性这一新鲜诉求上，立即吸引了职业女性的视线。再用“十足女人味”、“做女人真好”、“女人更年要静心”等保健品的经典广告之作，很好地契合了目标消费群的心理需求，使其产品取得了极大的成功。这也成为了4c营销的典范案例。
4c理论是由美国人罗伯特·劳特朋于1990年提出的，它是向传统的4p理论发起的挑战。其定义是：以客户（consumer）为中心进行营销，应关注并满足客户在成本（cost）、便利（convenience）方面的需求，加强与客户的沟通（communication）。并进一步的解释为：在营销时需持有的理念应是“请注意消费者”而不是传统的“消费者请注意”。
但是，从众多企业的营销实践和市场发展的趋势看，我认为4c依然存在以下不足：
一是4c是顾客导向，而市场经济要求的是竞争导向，中国的企业营销也已经转向了市场竞争导向阶段。顾客导向与市场竞争导向的本质区别是：前者看到的是新的顾客需求；后者不仅看到了需求，还更多地注意到了竞争对手，冷静分析自身在竞争中的优、劣势并采取相应的策略，在竞争中求发展。
二是随着4c理论融入营销策略和行为中，经过一个时期的运作与发展，虽然会推动社会营销的发展和进步，但企业营销又会在新的层次上同一化，不同企业至多是个程度的差距问题，并不能形成营销个性或营销特色，不能形成营销优势，保证企业顾客份额的稳定性、积累性和发展性。
三是4c以顾客需求为导向，但顾客需求有个合理性问题。顾客总是希望质量好，价格低，特别是在价格上要求是无界限的。只看到满足顾客需求的一面，企业必然付出更大的成本，久而久之，会影响企业的发展。所以从长远看，企业经营要遵循双赢的原则，这是4c需要进一步解决的问题。
四是4c仍然没有体现既赢得客户，又长期地拥有客户的关系营销思想，没有解决满足顾客需求的操作性问题，如提供集成解决方案、快速反应等。
五是4c总体上虽是4p的转化和发展，但被动适应顾客需求的色彩较浓。根据市场的发展，需要从更高层次以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。如互动关系、双赢关系、关联关系等。
为此我认为，企业与电子商务的对接正好弥补4c理论的以上不足。当然，我们在开展电子商务的过程中，既要把电子商务的优势发挥得淋漓尽致，又要特别注意以下几点：
１、满足消费者的需求（customer’s need），即从消费者的需求出发去设计产品，需要明确两点，一是消费者的需求并不完全合理，二是满足消费者真正的需求是来自品质和功能，外在只是附属；
２、以消费者能够接受的成本（cost）去定价,即从消费者能够接受的心理价位去定价，先了解消费者满足需要愿意付出多少成本，而不是先忙于给产品定价，但企业不能因此过于被动，如果消费者认为产品价格过高，而企业又没有降低成本的途径，企业总不能因此停止生产；
３、本着方便购买（convenience）的原则进行渠道规划，即消费者的角度反向设计渠道，首先考虑顾客购物等交易过程如何给顾客方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略，目的是为了缩短销售的过程；
４、变单向促销为双向沟通（communication），就是把单一的促销行为变为整合传播推广，其本质在于寻找消费者更易接受的促销方式，通过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断进行整合，把顾客和企业双方的利益无形地结合在一起。
相关问题我会在后面的文章中陆续的讲，请有兴趣的朋友多关注。