记得电视里有这样的情景：两个大公司的代表坐在一起谈判，当双方僵持不下的时候，一方经理说“先不聊这个了，对了xx总，听说贵公子在xx界很优秀，xx总真是教子有方”这个经理话锋一转聊起了对方得意的事情，对方夸夸其谈很高兴，气氛又缓和了下来，之后，谈判当然成功了。做客服也会碰到这样的情况，和一个客人谈了半天，你尽心尽力给他介绍，，但她还是心存怀疑，说再看看，考虑考虑。这时候你还喋喋不休说产品，可能会招致客人厌烦，不再理你，置之不理，订单有可能流失，这时候怎么做呢？讲一个我的例子。
一个下午，有客户来我阿里巴巴店里咨询睡袋，说要纯棉的最好的，因为她儿子睡觉爱蹬被子，怕着凉所以买睡袋给儿子。我推荐了一款我们最厚的纯棉睡袋，她看了以后首先怕睡袋尺寸不够，我截图了尺寸给她看，她又开始担心质量，说一定要纯棉的、最好的，我接着又把睡袋的详细参数和面料、里料一一向她做了介绍，再加上刚好我们前两天出去野营，每个人用的就是这款睡袋，我又把自己的使用感受告诉她，还说明这是我们内部员工野营时自己用的，怎么会不挑最好的呢？从我的角度来看，这样已经够有说服力了，因为我呈现的都是真实信息，还有自己的使用感受。但其实我一直都只在说服我自己，她并没有相信多少，因为只有我知道我那些说辞的真实性，在客户看来这些信息未必如实，她来问，我们就刚好野营使用过，她怎么知道我的使用感受是真实的还是杜撰的呢？所有的都只是我的一面之词！所以她还是继续说要我们最好的睡袋，没有的话就再看看考虑考虑。
写到这里我又明白了一点，那就是我们在给客人介绍产品的时候，要从她的需求点和顾虑点出发，搞清楚她的疑点在哪里，然后用尽可能有力的事实和证据来解决她的疑惑，而不是从我们的角度出发，只顾自己陈述信息和事实，这样我们说服的是自己而不是客户。就像说话给别人听，要考虑对方的接受能力和最喜欢的讲话方式，因为我们对他讲的目的是让他明白你讲的内容。
接着上面，当我说了那么多之后，她还说要再看看，面临没话可说的时候，我没有再继续证明产品的质量，而是转向了轻松的话题。我说：“亲，我给您看看我们前两天野营的照片吧？”把她当朋友一样，跟她分享图片，大家都爱看图嘛！果然，她说好。我截图了一张搭在湖边的帐篷图片和帐篷里面放着两个这款睡袋的图片，“这就是你给我推荐的那款睡袋吧？”看完她自己又回到了睡袋的话题上。“是的亲|”，我们前两天野营用的就是这款哦，半夜还有点热呢！”看到了照片，她相信了我们野营的事实，也相信了我前面的介绍和陈述，就说好吧相信我，订单成交了，收到货后的评价给大家看看我明白她当时想要再看看的心理，那就是当人面对很多选择的时候，我们总惯性地认为后面有更好的，于是总想再挑挑看。如果我当时针对她非常明确的购买目的和要求抛砖引玉或许更好，那就是：针对她想要最好的睡袋的目的和人不满足总想往后挑的心理，我先给她推荐一款普通的睡袋，她看了必定不满足，要求看我们最好的纯棉睡袋，这时候我再介绍我们最好的睡袋给她，她心理上会觉得总算找到我们最好的产品了，满足了她这个心理需求，就会下单了。
其实今天所写的就是两点内容：1.面对和客户谈的没话可说的时候，不要继续就事论事，也不要置之不理，找一种轻松的方式把他引入和产品相关的话题，可以是这款产品曾经的一个销售故事，用轻松的方式和他继续有的说就有希望。
2.和客户交谈要顾及他的接受情况和心理变化，我们所传递的信息都要让他容易明白和信服，最好有能证明你的信息的东西，从他的角度考虑他的需求和疑惑。
此故事不适用于所有销售，只是单纯分享我这个单子的故事和自己的理解哦