德国光纤市场正处于关键的转型节点。尽管政策层面正在激烈讨论未来基础设施的构建措施，但终端用户的实际订购意愿却相对低迷。在电信巨头与竞争对手之间，甚至存在着深刻的隔阂。针对德国光纤未来的走向，德国宽带通信协会（BREKO）柏林办公室主任斯文·克纳普（Sven Knapp）接受了专访。克纳普拥有法学背景，自2016年初起负责该协会的政治游说工作。BREKO代表德国大部分固网竞争对手，其540家会员单位负责了德国超过一半的“光纤到楼/户”（FTTB/FTTH）建设任务，是德国光纤领域的领军组织。
回顾过去五年，德国光纤市场经历了从狂热投资到理性回归的过程。早期大量投资者涌入，承诺了众多项目以抢占市场，但由于缺乏足够的施工和规划能力，许多项目未能如期交付。加之德国电信（Deutsche Telekom）的激烈竞争及“架空”威胁，导致部分项目长期停滞，客户签约后数年仍无法获得服务。虽然这类案例在总量中占比不高，但严重损害了消费者对光纤项目的信任。克纳普强调，行业必须改善客户沟通，从签约起就持续告知进度，包括延误情况，以维持客户信心。
针对德国联邦最高法院（BGH）近期关于“合同期限自签约起算”的判决，行业面临新的挑战。这意味着运营商在等待施工期间实际上损失了部分合同期限，增加了客户流失风险。对此，克纳普提出了一种折中方案：将激活作为合同生效点，但赋予客户在激活前随时退出的权利。这样既符合法律要求，又避免了客户被强制绑定长达24个月，同时保留了客户对光纤产品的真实需求。
目前，德国存在约370万个已建成但未激活的光纤端口，另有近1200万个仅铺设至户外的端口处于闲置状态，整体预订率仅为27%。关于“光纤价格过高”的传言并不属实，数据显示同等带宽下光纤价格已与DSL持平甚至更低。真正的障碍在于部分地区的施工体验不佳，以及消费者对技术升级的必要性认知不足。克纳普指出，德国消费者普遍存在“够用就好”的心态，忽视了光纤在稳定性、低延迟和抗干扰方面的核心优势，这些优势对于直播、游戏等实时应用至关重要。
关于“铜缆即将被强制关闭”的恐慌性言论，克纳普明确表示这是误导。德国电信网络从铜缆向光纤的过渡将是一个长达十年的渐进过程，绝非一夜之间发生。新修订的《电信法》草案旨在确保这一过渡的公平性，防止主导运营商利用铜缆网络进行歧视性定价或选择性关闭。欧盟层面的“数字网络法案”也提出了基于特定条件的规则化过渡程序。过渡将以区域为单位，例如从单个配线箱或社区开始，从宣布到实际关闭至少需要三年缓冲期，期间用户可自由选择是否迁移至光纤。
在政策执行层面，尽管法律条文已简化审批时限，但地方政府的执行能力仍是瓶颈。克纳普强调，法律必须赋予运营商在特定条件下进入多户住宅进行光纤建设的“全建设权”，即使业主反对，以解决“最后一百米”的接入难题。同时，明确的施工许可确认机制将帮助建筑企业规避风险，确保项目顺利推进。
德国光纤市场的这些挑战与破局路径，折射出基础设施升级中普遍存在的“供需错配”与“信任重建”难题。对于有意布局欧洲市场的中国通信设备商与运营商而言，单纯的技术输出已不足以打开局面，必须深入理解当地复杂的法律环境、消费者心理及利益相关者的博弈。建立透明的沟通机制、提供灵活的合同方案以及协助解决本地化施工许可难题，将是赢得德国乃至欧洲市场的关键。