网络贸易让加工厂销售额过千万

主持人说：各位网友下来好，我们今天一场关于网商的直播开始，今天直播的主题“网商实战演练--网络贸易让我的加工厂销售额过千万 ”， 

  主持人说：我们请来的嘉宾是大丰市春喜兔加工厂厂长潘春喜先生，他在04年创办这家加工厂，05年销售额就过千万了，他怎么做的，他有什么生意的理念，让我们今天在接下来一个半小时之内跟潘厂长沟通， 网友有什么问题可以跟潘厂长交流。  

    潘春喜说：大家好，我是大丰市春喜兔加工厂厂长潘春喜，我做兔毛生意十多年生意了，这个厂也是刚刚带起来的。 

   主持人说：首先我想请您花一点时间介绍一下你们加工厂的状况，可能很多网友需要了解一下你的厂？ 

  潘春喜说：我们这里是长毛兔养殖基地，开始做兔毛生意，后来卖到毛纺厂，这个兔毛基本上都是要加工过的，这样用起来很方便，我后来就成立了兔毛加工厂，是十多人的工厂，我们就地取材，有一点优势。 

    主持人说：你的厂什么时候创办的？ 

     潘春喜说：2004年7月1日。 

    主持人说：什么时候做网络贸易的？ 

     潘春喜说：2002年的时候。 

     主持人说：你主要的业务是电子商务吗？ 

      潘春喜说：现在网站都比较多，经常打电话过来，都要我建一个网站，又是要注册什么东西，天天有人打，我很烦， 

      潘春喜说：我以前是诚信通阿里巴巴会员，也不想在另外的地方投资了，很多人说是网上查的，是不是阿里巴巴，我说是的，阿里巴巴知名度很高的，你们都能够通过阿里巴巴找到我，我已经成为阿里巴巴会员，说明我的选择没有错， 

     潘春喜说：像阿里巴巴是我主动打电话申请诚信通会员的，另外一些网站打电话找我，找我还不想做，阿里是我自己打电话做的。 

     主持人说：现在我有一个问题是广大网友关心的问题，你在网站上做生意，你刚才说很你发信息，很多人回复，但是很多人在做电子商务，可能做了一年半载都没有生意和效果，为什么您通过阿里巴巴网站上做了生意，销售额过千万，这里面有原因吗？ 

     潘春喜说：我发现好多阿里会员他们注册会员以后，好像我上网了，人家都可以找到我了，其实不是这样的，注册了阿里会员，主要还是能够勤快地经常去更换信息，经常点击它，发布供求产品信息， 

      潘春喜说：基本上我每天都管理的，来吸引买家的眼光，你放上面，自己有时候都找不到的话那没有效果的。 

    主持人说：说起来很简单，实际上长年累月操作也不是很容易的事情？ 

      潘春喜说：对，主要还是在于管理、操作。 

     主持人说：很多人抱怨网上没有做生意，没有效果，可能在基本的发布信息环节没有做好。 

      潘春喜说：是的。 

     主持人说：也有很多从事电子商务的人操作，为什么你做成生意，很多人还是没有做成生意呢？ 

    潘春喜说：我也曾经问过我的买家，我说我的同行这么多，你为什么要选择我呢？他说这里面也有很多的技巧，一个是报价要实在，第二个客户需要什么样的，你要很专业， 

   潘春喜说：你不专业客户对你不感兴趣，怎么讲呢，操作管理都很专业，而且都要实实在在的。 

     主持人说：就是要比较实在，实际上潘厂长说这句话也是很实在，能不能再剖析一下，你刚刚说第一个报价很实在，这个实在是什么概念呢？ 

      潘春喜说：现在透明度很高的，都是信息时代，一个电话就知道什么样的情况，你专业度高，人家也是专业性的，他一听你这个货什么品质、什么价格， 

      潘春喜说：人家比较感兴趣，特别是第一次，就像人家说一见钟情，这一次成交了，这一次给客户留下好印象， 

     潘春喜说：不管是卖家还是买家，你以后成交的机会比较多，商业机会就是你这样的优势，第二个要让客户回头要货的时候想到你， 要给他留下好的印象，他想到要货了，马上就打电话给你，那么你的商业机会来了。  

      主持人说：你的意思是说，实际上你也是有很多的同行和竞争对手，但是你的客户比较容易对你产生信赖感， 他想进货就想到你？  

      潘春喜说：是的。 

    主持人说：我觉得想到你也非一日一功，可能在做了很多细节方面的事情，让客户比较容易想到你，你刚才说的报价，可能还有客户的关系、维护、管理方面，还有办理的质量。 

    主持人说：我们一项一项剖析，你说价格上面，是不是在普遍认同的价格上或者是上下浮动一点点，比如说下浮5%？ 

     潘春喜说：我看到很多的会员，比如说兔毛，原来多少价位，现在掉了，他还是高价格，用一口价，用支付宝，上面标价的信息这样吸引人，这个兔毛价格掉下来，你也要掉下来， 市场上什么样的价格，容易引起客户的眼光。  

     主持人说：你还是在更新上面，因为兔毛价格经常在更新，只要价格产生变动，你第一时间在网上进行更新？ 

  潘春喜说：是的 

    主持人说：当然还有这样的情况，如果价格上涨的话，你也马上进行更新，客户找价格的时候，没有更新人的价格比你的价格便宜？

    ( 16:18:44)  潘春喜说：那肯定是便宜，那也能吸引人，但是一个电打来以后说你网上不是报这个价，结果他不同意了，你网上报这个价，卖给我这个价， 你说的是这个价，又报那个价，那还不如实实在在的价格。
 
    ( 16:19:37)  潘春喜说：是的，报价也是根据行情报的，你报的太高了，人家一想是天价，根本没有潜在机会，看一下就走开了，其实价格是一个方面，重要的还是质量。

    ( 16:19:44)  主持人说：价格是一方面，重要的还是质量，但是您觉得吸引客户，第一个要素是质量还是价格呢？ 

     潘春喜说：最重要的是质量，现在竞争力都很强，你质量好了以后，怎么样讲呢？真正还是质量吸引客户，其次是价格， 因为大家都知道是什么价，质量是很重要的。  

    主持人说：但是我觉得在网络上有千千万万的同行，人家从价格上到你这边以外，还有吸引眼球的地方，价格上没有优势的话一开始很难吸引客户光顾你的网站了？ 

    潘春喜说：那主要是在于你的操作了，你经常更新信息，还有本身这个知名度出来，像同行的介绍，我一个客户介绍另外一个客户，说某某厂的兔毛质量怎么样，价格也实在，你可以试试看，一试下来以后，这个大客户可以这样讲，不是被我抓住了，是我给他抓住了。 

    潘春喜说：客户之间同行的宣传比你在网上，在什么地方的宣传都来的实在，都是来的效果好。 

主持人说：这实际上是一个口碑相传？ 

   潘春喜说：对。 

  主持人说：这回到根本上，做生意首先是要做好内功，要有一个好的产品质量过硬，才能找到长远大的客户？

潘春喜说：是的。 

主持人说：那也就是说您刚刚说这么多，您在同行当中，兔毛加工厂核心竞争力在于质量方面？ 

  潘春喜说：对。 

  主持人说：价格和同行相差不多？ 

潘春喜说：有时候我们价格比别人卖的高一点，他都愿意买我的货，主要是想到我的质量，说明只要你质量好，这个钱愿意给你赚，我不怕我的价格高，因为我的质量好。 

  主持人说：是你觉得质量好了以后，价格肯定是高啊，有没有这样？

 潘春喜说：对啊。 

主持人说：但是你还是能做成生意。 

  潘春喜说：是的。 

主持人说：可能跟客户的需求不一样，有些人需求高一点质量的客户。 

潘春喜说：是的。 

  主持人说：那我们刚刚在前二十分重时间跟潘厂长沟通一下一下他是在过去一年当中销售额过千万，说了关于电子商务方面不断更新他的信息，然后他的价格也是属于中等水平。 

  主持人说：但是最过硬的还是在质量是非常幼优质的，这是让他的加工厂在一年之内销售额达到千万的最主要原因，也就是说核心竞争力。 
主持人说：我觉得潘厂长你在跟客户沟通方面也会有一些技巧，比如说客户跟您做生意以后很容易再跟你长期做下去，而不是做一次生意就走了。 

      潘春喜说：反正是这样的，客户好我想着他，我好他会想着我，都是这样的。 
  主持人说：你想着他是怎么想着他法，能沟通一下吗？ 

    潘春喜说：我的质量好，他的价格也可以，回头也快，信誉比较好，那我想着这个客户， 比方说我质量差，我的价格报的高，客户用了之后觉得效果不好，他马上把我忘掉的，我经常给我的买家说，是我的朋友，哪怕是我的亲戚，质量不好我不能接受你，  

      潘春喜说：你人再好不一定成为我的朋友，你的质量好就是我的朋友，我经常跟他这样说。 

     主持人说：这个是你的朋友标准一定要有比较好的质量。 

     潘春喜说：是的。 

     主持人说：您觉得在一年的销售过程当中，除了质量，结合一些其它的因素，有没有更独特的元素，造成你的生意做得这么大？ 

    潘春喜说：像我这里做兔毛生意很多的，我也有我的技巧，就是在于宣传，可以这样说，我的同行目前他们能在网上，就在我们这个地方能在网上销售， 

     潘春喜说：这都是不是很多的，我把我的品牌，我的知名度提高，客户们找我，我做的产品等着他们打电话过来向我买货，我这个生意好做，我总是找他们，打电话找他们，我也不知道他们什么时候要货，这很麻烦了， 

      潘春喜说：提高自己的实力是最重要的，才能竞争过同行。

    主持人说：对，等着人家找你做生意，这样成功的概率比较高，凡是都主动出击找人家的话并不一定能够成功。 

     主持人说：但是主动出击在另外一方面，就是等于是拓展销售渠道，比如说做广告之类的？ 

     潘春喜说：对，网络上做广告，像我做阿里诚信会员，跟普通的会员相比肯定不一样。 

      主持人说：你现在在哪些方面做宣传？ 

      潘春喜说：我主要是在网络上，还有杂志上面。 

     潘春喜说：我们有毛纺原料的杂志上做广告。 

     主持人说：推广方面一年多少？ 

     潘春喜说：这个投资也是和很少的，只有几千块钱，三、四千块钱吧。阿里巴巴2300一年，其它一两千一年。 

      主持人说：投资不是很大？ 

     潘春喜说：不是很大，我做一笔小单子这个钱都能挣回来。 

     主持人说：过千万的业务，大多数都是通过这两个方式得来的吗？ 

     潘春喜说：是的，像你这样说起来，我们很多线下的网友觉得做事情很容易，每年投入几千块钱业务费，管管帐号生意就做成了？ 

     潘春喜说：主要是很专业。 

    主持人说：潘厂长，你搞兔毛多少年了？ 

     潘春喜说：搞兔毛说来时间长了，15年时间了。 

     主持人说：那蛮长了，以前帮人家做，现在自己在做？ 

     潘春喜说：我上学也是上的不好，初中毕业就回家了，我们农村是乡下，主要靠沿海，养兔比较多，养兔了以后看见卖兔毛、买兔毛这个中间看到一些商机，好像兔毛生意当中能挣一点， 

     潘春喜说：慢慢从养兔转变为做兔毛生意，去卖兔毛，成为当地一个小小的经纪人，一开始本钱很小，只有几千块钱，那后来做做以后手上稍微有一点本钱了，外面的客户也多了，路子也广了一点， 

    潘春喜说：又找了几个人，而且我能够取得一些小小成就离不开我的得力助手，一个人不可能做成怎么样的，肯定忙不过来的，

    ( 16:32:27)  潘春喜说：有得力助手可以帮你做很重要的事情，你也很轻松了。

    ( 16:32:32)  主持人说：我在跟潘厂长沟通的过程当中，实际上你做成生意这么大是有前提的，第一个你有长期做这行的丰富经验，如果是新手的话绝对不会达到这个程度的？

    ( 16:32:37