一、机会分析
1、门诊数据分析本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com
通过观察医生门诊工作情况，掌握目标科室一个月的病人情况，包括数量、疾病组成、年龄和性别构成。从这些数据中筛选出属于自己的目标病人，对具体数量有个准确的认识，可以换算成自己的实际最大潜在销量。本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com
2、竞品数据收集和分析本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com
通过收集目标科室所有竞争产品的作用机理、每个月用量、竞品的使用病人构成、医生使用这些产品的原因，来核实自己做出的最大潜在销量，并结合目标病人的诊疗过程，确定自己的机会大小。本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com
3、机会点的总结本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com
结合门诊病人数据和竞品数据，明确自己的机会点。结合医生诊疗过程，同类产品要去直接抢夺；非同类竞品如果能联用，鼓励联用治疗。明确了科室的机会点，可以通过活动明确的实现。本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com
4、关键信息的确定本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com
针对找到的机会点明确优势。对于同类竞品，重点突出产品差异以及带给医生和患者的益处。对于非同类竞品，重点突出产品治疗的不同机理和侧重点，促进疾病的规范及安全治疗。本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com
二、客户分析及选择本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com
1、科室构架本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com
了解目标科室的构架，重点了解科室的关键人物、医生之间关系、医生的专业特长和爱好、医生日常工作安排、门诊医生工作时间安排。本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com
2、客户门诊病人量及产品适应症病人量本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com
了解目标科室的每一个门诊医生的每月病人数、病人构成、新老病人比例、医生的说服能力。重点评估该医生的潜力销量和个人能力，为客户分级做好数据收集。本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com
3、客户处方习惯本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com
了解目标医生针对目标患者的处方习惯、诊疗过程，找到机会点。本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com
4、竞品的合作方式和客户认可度本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com
了解目标医生与竞品的合作情况，包括该医生对于竞品的产出的情况、竞品与其是否有稳固的合作以及投入方式、客户对于竞品的态度。本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com
5、客户需求的准确把握本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com
了解目标客户的需求，除了经济的需求是否还有其他方面的需求，包括工作能力提高、个人品牌建设及工作方面的需求。本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com
6、客户的选择和分类本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com
能力和意愿都强的客户是前期重点选择的客户。有能力无意愿的客户，需要长时间的拜访和关键信息的传递，属于待发展的客户。有意愿无能力的客户，如果是由于工作水平低的话，要通过培训提高他的能力；如果是由于无相应患者，应暂时放弃，待观察。本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com
三、市场活动的制定及执行本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com
1、拜访频率及关键信息传递本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com
选择好自己的客户后，制定相应的拜访信息以及要传递关键信息。对于重点客户一个周保证2-3次的拜访。对于同类竞品和非同类竞品，传递不同的关键信息，重点提高医生使用产品的意愿和信心。本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com
2、投入频率和额度。本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com
根据现阶段目标医生的贡献量和自己对于他的期望水平，制定投入的额度和频率，保证能通过投入达到预期结果。本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com
3、合适的市场活动本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com
综合客户的需求以及自己的机会实现，设计合适的市场活动，包括科室会、病人会、研讨会、讲者选择等。本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com
四、机会实现跟进及效果评估本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com
1、门诊拜访核实本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com
通过日常门诊拜访，了解医生的意愿和行为的变化是否与期望一致，发现问题及时处理，多站在医生的角度思考，与医生一起实现目标。 本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com
2、掌握准确销量变化本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com本文版权中国医药联盟www.chinamsr.com
通过门诊走量和统方，准确掌握医生的行为变化，并及时给到医生反馈。如果符合预期，多鼓励和肯定；如果有偏差，及时了解相信情况，并给出建议。