钢材推销技巧
1.客户心目中的理想钢材
肯定没有一种钢材能完全满足客户之理想,有部份之特性甚至是互相矛盾 (例如硬度高之钢材通常较易开裂);因此,须引导客户针对主要问题,对症下药:
2.何谓优质钢材?
若将一件钢板先行六面粗加工,基本上用肉眼很难分辨钢材是好是坏,钢材的缺陷一般都是藏于芯部。
钢材的质量,通常可用下列参数予以评估:
i. 化学成份
ii. 纯洁度
iii. 机械强度
i. 化学成份
钢材所含合金元素之多少及比例是决定钢材特性的要素,但更重要者是化学成份之稳定性及一致性;否则,钢材之质量亦会变得不稳定,或造成偏析。例如,某供货商声称提供类似s136之钢种,cr铬之含量亦为 13.6%,但实际之铬含量可能在12.5~ 14,5%之间除机变化,肯定会形成偏析现象,引致料纹、橘皮纹等抛光问题。
ii. 纯洁度
钢材于冶炼的过程中,需要排除自然存在之杂质,包括氧化物、硫、磷 …等;要求纯洁度高的钢种,如s136,更需通过esr电渣重溶之工艺将仅存之杂质分散,减低偏析及材料的方向性。
- iii. 机械强度
钢材之硬度、抗拉强度、抗冲击强度均能表达钢材之机械强度,
反映模具日后之耐磨性、抗开裂性及使用寿命。
影响钢材机械强度的因素包括:
3.钢材的质量管理
公司为 iso9001(2000) 认证之公司,切实执行有系统之质量管理制度;此外,为针对钢材质量之监控,龙记积极投资于技术培训及有关之检测仪器:
监控杂质含量。
各类夹杂物之型态及含量。
缺陷,包括疏松、偏析及裂纹等。
公司更备有精密之进口 拉力计、冲击强度计、微型硬度计…等,鉴定材料之机械强度,对来货进行质量监控,督导钢厂改善质量。
4.钢材之服务方针
i. control of quality ----- 严谨之品质监控
ii. comprehensive range ----- 品种齐备,提供客户更多选择
及适合应用之钢种。其它供应 商可能祇能提供某类钢种,别无选择,未必能向客户推介最配合客户需要之钢种。
iii. complete quality warranty ---- 一条龙服务,提供由原材、
六面加工、热处理、氩弧焊
补模等服务,给客户贯彻之
服务及质量保证。
5.营业员常犯之错误:
i. 找错顾客卖错钢 -- 需了解客户之业务特质,推销合适之产
品。如客户为纯模具厂,祇听令其客户
选择材料,向其推销新钢种实属事倍功
半。客户是否采用自行生产的模具注塑
制品交客?客户生产之模具会否出口?
最终之客户是谁?以上问题之答案均有
助我们认清客户之需要,投其所好。
ii. 对神讲人话 ----- 对客户公司内不同阶层人仕应采不同之
销售策略。对老板应针对产品对其业务
发展、管理及整体效益之影响;对模房
主管应强调龙记之专业性,使其相信我
们的配套服务能助他解决生产问题,令
运作更顺畅。
iii. 卖钢材而非卖利益 -- 最差之营业员是连自己卖甚么都不知
道,亦会有营业员熟读产品目录,在
客户面前将钢材技术规格产品特性(如
合金成份、冲击强度…)如数家珍地搬
出来;如能告诉客户我们的产品能为
他提供多少生产效益、增加多少利润
客户肯定会更乐意购买我们之产品。