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钢材推销技巧

更新:2010-06-17 18:00 浏览:6次
钢材推销技巧
供应商:
东莞金刚金属材料有限公司 商铺
企业认证
所在地
中国 广东 东莞市 广东东莞市长安乌沙蔡屋第六工业区
经理
包生印
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钢材推销技巧

 

1客户心目中的理想钢材

  • 耐磨性强 (硬度高)
  • 抛光容易 (纯度高、晶粒小、硬度均匀、无偏析)
  • 不容易开裂 (韧性高)
  • 损刀量低 (硬度适中、适当加硫)
  • 适合电火花加工 (低硫量)
  • 适合咬花 (纯度高、低偏析)
  • 价格低 !!!
  •  

    肯定没有一种钢材能完全满足客户之理想,有部份之特性甚至是互相矛盾 (例如硬度高之钢材通常较易开裂);因此,须引导客户针对主要问题,对症下药:

     

  • 如客户发现沿用之钢材容易出现开裂,便应选择韧性较高的材料,并考虑将应用硬度降低。
  • 如客户要求理想之抛光效果,便应选择价格可能较高、质量较皆、并有质量保证之钢材。
  • 如客户希望钢材能兼备高硬度及容易加工之效果,便应建议采用退火态之钢材,加工后透过热处理淬硬。
  • 若客户忧心因模具材料早期失效,迫使停产进行维修,甚至要重造模具,引致拖延货期、客户流失,便不应吝啬价格,而应选择向有质量保证之钢材供货商购买优质钢材。
  •     

     

    2何谓优质钢材?

     

    若将一件钢板先行六面粗加工,基本上用肉眼很难分辨钢材是好是坏,钢材的缺陷一般都是藏于芯部。

    钢材的质量,通常可用下列参数予以评估:

                           i.      化学成份

                        ii.      纯洁度

                     iii.      机械强度

     

    i.      化学成份

    钢材所含合金元素之多少及比例是决定钢材特性的要素,但更重要者是化学成份之稳定性及一致性;否则,钢材之质量亦会变得不稳定,或造成偏析。例如,某供货商声称提供类似s136之钢种,cr铬之含量亦为 13.6%,但实际之铬含量可能在12.5~ 14,5%之间除机变化,肯定会形成偏析现象,引致料纹、橘皮纹等抛光问题。

     

    ii.      纯洁度

    钢材于冶炼的过程中,需要排除自然存在之杂质,包括氧化物、硫、磷 …等;要求纯洁度高的钢种,如s136,更需通过esr电渣重溶之工艺将仅存之杂质分散,减低偏析及材料的方向性。

    1. iii.      机械强度

    钢材之硬度、抗拉强度、抗冲击强度均能表达钢材之机械强度,

    反映模具日后之耐磨性、抗开裂性及使用寿命。

     

    影响钢材机械强度的因素包括:

  • 纯洁度,是否存有杂质
  • 金相组织是否细致及均匀
  • 是否存有内在缺陷,如疏松及裂纹等
  •  

    3钢材的质量管理

     

    公司为 iso9001(2000) 认证之公司,切实执行有系统之质量管理制度;此外,为针对钢材质量之监控,龙记积极投资于技术培训及有关之检测仪器:

  • 光谱分析仪 - 执行化学成份测试,确保材料正确无误,
  • 监控杂质含量。

  • 光学显微镜 - 进行精细金相检测,鉴定晶粒大小,认定
  • 各类夹杂物之型态及含量。

  • 超声波测量仪 - 进行无损探伤,检查材料是否存有内在
  •   缺陷,包括疏松、偏析及裂纹等。

    公司更备有精密之进口 拉力计、冲击强度计、微型硬度计…等,鉴定材料之机械强度,对来货进行质量监控,督导钢厂改善质量。

     

    4钢材之服务方针

           i.      control of quality      ----- 严谨之品质监控

        ii.      comprehensive range   ----- 品种齐备,提供客户更多选择          

    及适合应用之钢种。其它供应      商可能祇能提供某类钢种,别无选择,未必能向客户推介最配合客户需要之钢种。

     iii.      complete quality warranty ---- 一条龙服务,提供由原材、

                                                           六面加工、热处理、氩弧焊

    补模等服务,给客户贯彻之

    服务及质量保证。

     

    5营业员常犯之错误:

     

           i.      找错顾客卖错钢 -- 需了解客户之业务特质,推销合适之产

    品。如客户为纯模具厂,祇听令其客户

    选择材料,向其推销新钢种实属事倍功

    半。客户是否采用自行生产的模具注塑

    制品交客?客户生产之模具会否出口?

    最终之客户是谁?以上问题之答案均有

    助我们认清客户之需要,投其所好。

     

        ii.      对神讲人话  -----  对客户公司内不同阶层人仕应采不同之

                       销售策略。对老板应针对产品对其业务

                       发展、管理及整体效益之影响;对模房

                       主管应强调龙记之专业性,使其相信我

                       们的配套服务能助他解决生产问题,令

                       运作更顺畅。 

                           

     iii.      卖钢材而非卖利益 -- 最差之营业员是连自己卖甚么都不知

    道,亦会有营业员熟读产品目录,在

    客户面前将钢材技术规格产品特性(如

    合金成份、冲击强度…)如数家珍地搬

    出来;如能告诉客户我们的产品能为

    他提供多少生产效益、增加多少利润

    客户肯定会更乐意购买我们之产品。

     

     




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