如何搞定大客户？imsc大客户销售技巧 全国统一业务咨询：400 - 601 - 8805
随着人类进入以客户为经营核心的新经济时代，大客户营销显得尤为重要。调查显示，20％的大客户可以创造80％的利润，可见抓住大客户，就相当于拥有了利润的源泉。
市场竞争日趋激烈，究竟怎样才能投其所好？我们自身的优势在哪？如何将优势最大化？如何让大客户首次接触就对你“一见钟情”？
工业品营销研究院院长、大客户营销第一人丁兴良老师，总结35000个大额工业产品销售案例经验，形成了一套实用有效的大客户销售实战技巧，教您轻松赢得大客户，让您企业的业绩呈倍增长。
行业壁垒——做细分行业的领导者
在各个细分的行业中，必然会有行业领袖领导行业发展，一些行业可以通过提升行业特色和设置行业壁垒等，增加其他企业进入该市场的难度，突显自身企业在行业中的优势地位。
特有资源——人无我有，人有我优
在技术含量高的工业品企业中，每个企业都想得到特有的技术资源和稀有资源。毫无疑问，企业若拥有客户需要的特有资源，且不可替代，销售成交将不会存在问题。
情感投资——做好大客户最关心的小事
普通的优势太容易被竞争对手模仿，也不容易使客户得到满足，因此必须寻找除价格以外的，难以被对手模仿和超越的优势来满足大客户的需求。人是情感的动物，情感最容易打动人。不失时机的把握机会对客户进行情感投资，是在客户心中留下良好印象的重要方式。
成本优势——让客户无法回绝的价格优势
企业可利用自己的资源优势，降低自身产品的成本，使产品在同等条件下，具有明显的价格优势，这样就可以在产品销售中崭露头角。在质量服务保证的前提下，客户很难说不。
高附加值——让客户离不开你
大客户对附加值的需求远远大于对价格的需求。比如旺季优先发货、员工培训计划等。因此，企业应该避开与大客户的价格争议，把重点放在服务、质量、交期、技术能力和其他能产生新价值的因素上，提供竞争对手没有的产品和服务。如果企业在满足大客户附加值需求方面做得出色，并且关注于对大客户的感情投入，为客户做好每件小事，那么客户对企业的依赖性将升到最高而竞争对手的可替代性将降到最低。
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