干货！深入分析空压机销售的特点与8大技巧

在分析空压机销售的技巧之前，我们必须先分析“空压机”这个产品，与其他产品的差异性。首先，空压机，作为一个实用性强，适用范围广，而且还是一个，不可或缺的动力机械设备。他的市场前景是可观的。

但，大家都知道，目前中国制造业的情况就是——产能过剩，供大于求。这造就了，同行竞争的异常激烈。当然，这也只是其中一个原因而已，还有，更多的原因，如：产品同质化。今天，我们就暂时不去探讨其他原因。我们回归到销售技巧上面。

空压机与其他快消品销售有很大区别：

1.产品单价高，价值也高。

2.客户成交周期较长，一台艾高永磁变频螺杆空压机，用10年，完全没问题。

3.客户在购买的过程中，决策显得更为理性。

4.成交过程中，变化多。稍不留神，煮熟的鸭子飞了。

因此，销售空压机对于销售人员的要求比较高。国内大部分的商家在招聘新的销售人员，都没有进行一个专业的培训。新的销售人员，只能自己摸着石头过河，乱碰乱撞的去尝试。有感于此，艾高空压机决定大力支持，努力提高销售人员的能力。多次的内训，只为了让各位员工可以获得更大的成就感。

经过几次内训后，我们提炼出8个要点，希望能够对空压机销售人员可以起到一点帮助。 

1.定位

首先，我们必须清楚了解自己产品的定位。每款产品在市场上，都应该有明确的定位，是中档产品，还是高档产品。其次，我们要清楚了解自己产品的卖点，如：艾高的两级压缩永磁变频螺杆空压机比单级永磁变频螺杆空压机，节能10%。而单级永磁变频空压机则比普通工频空压机，节能30%。这就是我们的卖点。当然，在当今产品同质化严重的时代，只有这一点，是远远不足以赢得胜利的。我们还必须找出更多的卖点，如：技术领先，机器稳定，节能，高效，售后服务好，销售体系完善等等。所有的卖点都应该是围绕，突出产品的‘价值’。了解这些卖点，都是作为一个空压机销售人员最基础工作，完整的掌握自己产品的卖点，并能够在面对不同的客户时，言简意赅地说明产品是怎么样的，怎么适合客户的使用需求。

2.市场分析 

清楚明了主要的市场在哪里，客户在哪里。当销售人员所选择的需要突破的市场，具有较大的需求，这个市场，我们可以判定为优质市场，优质市场，销售人员应当花更大的心思去发展。如何去分辨一个市场是否优质，可以通过这2点去判断。a.新的工业区或工厂成立。一个新的工业区或新工厂，对于空压机的需求，都是较大的，因此，我们可以判定为优质市场或优质客户；b.工业园区所属行业的市场，目前国内的工业园区都是按行业进行区分，行情好，工厂自然就会提高生产，提高生产自然就会带动需求，因此，我们也可以根据各个行业的行情进行判定。 

3.了解需求

深入了解客户选择空压机的考虑因素。不同的客户，对于空压机各方面的要求都是不同的。因此，作为销售人员，我们应当对客户进行不同的分类，针对不同的客户，采用不同的突破策略。大客户的特点是什么，他们考虑什么因素？刚创立的工厂的客户，他们的特点是什么，他们考虑什么因素？这些都是需要销售人员去细心研究的，判断客户选择您的空压机的常规考虑因素是什么。你的产品或服务又应该如何去满足他，配合他，在“不能满足”的情况下，你如何加以化解，如何让客户明白设备怎样为他创造价值。一般来说，集团客户更重视的是产品的整体性能以及服务水平；大客户考虑更多的是，该设备如何帮助他，提升产品竞争力；刚创业的客户，考虑更多的是价格，效率等。根据不同的客户，找出最恰当的切入点与接触技巧。

4.分析订单

每一笔订单都有一个成交或失败的原因。深入分析每一笔订单，从客户的类型，洽谈过程，最后的结果。分析越充分，就越能提高自己的业务水平，使自己明白如何面对不同类型的客户。由于空压机的采购需要花费较大金额，所以，每一笔成交的订单，都不会是偶然的。仔细分析，客户是因为哪些原因决定购买的。客户是看中了空压机中的哪个卖点？客户在选择的时候，销售人员做了些什么？是否有第三方的介入？成交过程中，面临什么问题？如何化解问题？

5.区域结构和市场基础

知己知彼，百战百胜。销售员对于自己所要开发的区域市场结构，要有全面的了解。包括企业、竞争对手的运营、前期市场基础、目前面临的问题等。

由于空压机的特殊性，市场的需求总是限制在各种条件下。只有以下3种情况下，才会引发需求：第一，企业经营状况一般，现有的设备出现损坏，需要更换；第二，经营状况良好，设备效率低，拖累生产，需要添加新机器；第三，新厂家，添置设备。

充分了解客户的需求的同时，要根据企业的发展路线，设计不同的接触、引导、说服策略。

其次，必须了解其他区域市场内的竞争对手的活动状态。竞争对手是否设有办事处？我们所接触的客户，竞争对手是否已经接触了？竞争对手的产品、服务的优缺点有哪些？如何使客户对我们的产品更加期待，信任，更愿意作为优先考虑对象？  

6.突破障碍

为了提高开发客户的有效性，设计不同的客户开发流程或计划。流程可以包括为：1.初步接触核心人员；2.增加客户信任；3.多方面配合，突破成交障碍。

列出计划，是为了有步骤、有策略、有深度地开发客户。

作为销售人员，第一步就是与客户接触，但，接触的客户，是否可以拥有决定权，或者是影响力。第二步就是增强客户信任，对于这一点，有很多方法。当我们的销售与客户面谈时，我们需要准确判断，找到客户的关注点，一定要有针对性。第三步的多方面配合，突破成交障碍。当第二步工作做完后，面谈仍未打动客户时，可以进行多方面的配合，如：引导客户参观工厂，在参观工厂时，进一步增强客户对于产品，服务的信任。

7.到厂考察

借助到厂参观，可以快速提高客户对产品的信任。但如何借助这一次参观，到达销售目的。我们的销售人员应当提前向公司说明时间、参观考察人数、客户的考察重点、客户的选购意向、客户对厂家的大致要求等内容，公司可以针对这个客户，适当调整参观过程。使客户的考察工作更有效。同时，可以体现出我们对于客户的重视。在介绍产品以及公司实力时，更需要把客户的需求紧密结合起来，让客户感觉到，我们的产品就是最适合他的产品。

8.专业的服务体系 

除了完善的销售流程，当然少不了我们的专业的服务体系。

严谨、漂亮的整套资料可以体现出我们的专业服务，可以增强客户的信任，可以给客户留下一个好的印象。完善的售后服务，及时的响应速度，专业的技术。为了体现出自身的专业性，以及对于客户的重视，销售与工程师配合，为客户设计出一个专项的用气方案。

艾高提供24小时+的服务热线，为客户提供节能改造方案。

而这些都是为了让客户意识到，公司的规范、层次、水准与格调。这些更是提现出产品的价值，提高销售水平，以及销售员的业绩。