近日，陆金所控股(NYSE: LU)向美SEC提交20-F年度财报披露了其详细的商业模式、运营业绩和*新持股情况。金融虎网注意到，陆金所控股在年报中还披露了其注销旗下小贷公司的原因，以及旗下平安消费金融的部分运营情况。
商业模式：普惠品牌和消金公司
据年报介绍，陆金所控股通过核心零售信贷业务模式为借款人和机构合作伙伴提供支持。核心零售信贷和授权业务模式包括一般无抵押贷款和担保贷款，其以普惠品牌授权。借款人主要是小企业主，他们在短时间内需要大额贷款，以满足迫在眉睫的经营需求。
自成立以来，截至2022年12月31日，陆金所控股通过线下到线上的模式，在中国共服务了660多万家SBO(小微企业主)。全年零售信贷余额5765亿元。陆金所控股的SBO业务主要与网商银行、微众银行、度小满、京东科技等非传统金融服务提供商、以及专注于零售和中小企业贷款的传统金融机构(如传统银行)竞争。
陆金所控股的零售信贷和授权业务的历史可以追溯到2005年8月，当时平安集团在中国深圳推出了消费贷款业务。2014年，进行了一系列重组，以进一步推进业务的战略发展，并于2014年12月根据开曼群岛法律成立了陆金所控股，作为企业集团的控股公司。2016年5月，公司从平安集团收购了零售信贷和授权业务。在首次公开募股之前，陆金所进行了三轮股权融资，前两轮在2015年和2016年，第三轮分别在2018年和2019年完成。此外，公司还在2020年发行了自动可转换本票和可选择可转换本票。2020年10月30日，陆金所在纽交所开始交易，代码为“LU”。
陆金所控股主要通过平安普惠企业管理有限公司及其子公司以及平安普惠融资担保有限公司开展零售信贷和赋能业务。这些实体统称为普惠。平安普惠融资担保有限公司持有融资担保业务牌照。平安消费金融获发消费金融业务牌照。陆金所不通过合并附属实体开展零售信贷和授权业务。
陆金所控股通过合并后的关联实体以“陆店通”品牌运营SBO增值服务平台。陆金所还主要通过合并附属实体开展在线财富管理业务。在中国使用两家外商独资实体，即未鲲(上海)科技服务有限公司和陆金所控股(深圳)科技服务有限公司，来指导合并附属实体及其子公司的活动。合并关联实体及其子公司贡献的收入分别占其2020年、2021年和2022年总收入的3.0%、2.5%和1.7%。
陆金所的核心零售信贷和启用模式，向借款人收取贷款费用，包括贷款人的利息、担保人或保险人的担保或保险费以及启用人的启用服务费。（如果贷款人承担所有信用风险，则没有单独的担保或保险费。）按照贷款未偿余额的比例向借款人收取的费用总额构成借款人的有效APR。收入取决于贷款的结构。当贷款人是其合并的信托时，使用实际利率法获得借款人支付的费用总额（包括利息、担保费和启用服务费）与支付给信托投资者的利息之间的差额，作为净利息收入。当贷款人是不合并的信托，或者贷款人是银行时，贷款人赚取利息，而陆金所赚取的启用服务费作为零售信贷和启用服务费收入，以及（如果提供担保）担保费作为担保收入。在某种程度上，陆金所的运营净利润还将考虑各种运营费用以及信贷减值损失，因为这些费用将归因于其核心零售信贷和启用模式的运营。
除了核心零售信贷和实现模式外，陆金所控股通过陆金通向银行合作伙伴提供的推荐服务的平台服务获得推荐收入，金融机构产品分销产生的服务费用的其他基于技术平台的收入，消费金融子公司贷款的净利息收入，以及账户管理服务费、罚款费和其他服务费的其他收入。陆金通推荐的借款人是由陆金通平台服务的第三方贷款中介获得的客户。这些借款人是个人或中小企业，他们的风险比公司核心零售信贷和实现模型的目标客户要低，因此有资格直接从银行获得较低利率的贷款，而不需要实现服务。这项服务主要是通过与平安银行的合作开始的，并将逐步扩展到其他金融机构合作伙伴。陆金通在2022年帮助实现了约1240亿元人民币的贷款。公司不参与贷款申请、欺诈检测或信贷审批流程，不承担通过陆金通向借款人提供的贷款的任何信用风险。
近三年业绩情况：小贷和消费金融利息收入2022年同比增162%
金融虎网注意到，陆金所披露，其来自****和消费金融的净利息收入从2021年的13亿元人民币增长至2022年的33亿元人民币(5亿美元)，增长147%。****和消费金融的利息收入从2021年的15亿元人民币增长到2022年的40亿元人民币，增长162%；****和消费金融的利息支出从2021年的2亿元人民币增长到2022年的7亿元人民币。增长主要是由于消费金融业务的扩张，因为其已在2020年停止发放****。截至2021年12月31日，消费金融业务的贷款余额由116亿元人民币增至297亿元人民币(合43亿美元)。
整体来看，近三年，陆金所控股的总收入从2020年的520亿元人民币增长到2021年的618亿元人民币，下降到2022年的581亿元人民币(84亿美元)。税前利润从2020年的179亿元人民币增长到2021年的234亿元人民币，并下降到2022年的130亿元人民币(19亿美元)。从2020年到2022年，陆金所控股实现了净利润，净利润从2020年的123亿元人民币增长到2021年的167亿元人民币，到2022年下降到88亿元人民币(13亿美元)。2021年和2022年的净利润率分别为27.0%和15.1%。
陆金所表示，2022年，受**疫情影响，其调整了在上海和中国其他受疫情影响城市的催收业务，将主要精力放在网上活动上，这对其催收服务的有效性产生了不利影响。由于核心小企业主部门(占2022年新增贷款的大部分)受到宏观环境恶化的*早和*严重的影响，陆金所经历了拖欠率的恶化以及信贷减值损失的上升，这对2022年的盈利能力造成了压力。作为回应，陆金所一直在重新调整战略，专注于经济弹性更强地区的优质借款人，优化销售渠道结构和生产率，修订产品和定价，并增强风险管理能力，以在经济低迷期间保护业务健康和弹性。
截至2022年12月31日的年度与截至2021年12月31日的年度。技术平台收入从2021年的383亿元人民币下降到2022年的292亿元人民币(42亿美元)，下降了23.7%。这一下降主要是由于零售信贷和启用服务费从2021年的368亿元人民币下降22.2%至286亿元人民币(41亿美元)，其他技术平台收入从2021年的15亿元人民币下降60.2%至6亿元人民币(1亿美元)。
净利息收入从2021年的142亿元人民币增长到2022年的190亿元人民币(28亿美元)，增长了33.9%。
综合信托计划的净利息收入由2021年的128亿元人民币增至2022年的157亿元人民币(23亿美元)，增长22.0%。综合信托计划的利息收入从2021年的212亿元人民币增长到2022年的259亿元人民币(38亿美元)，增长了21.9%;利息支出从2021年的84亿元人民币增长到2022年的102亿元人民币(15亿美元)，增长的主要原因是我们的综合信托计划产生的贷款平均余额从2021年的1572亿元人民币增长到2022年的1943亿元人民币(282亿美元)。利息收入代表这些信托计划提供的贷款的应收利息收入，而利息支出代表这些综合信托计划向投资者支付的利息。
担保收入从2021年的44亿元人民币增长到2022年的74亿元人民币(11亿美元)，增长了68.7%。增加的主要原因是提供增信服务的贷款比例有所增加。
其他收入从2021年的39亿元人民币下降到2022年的12亿元人民币(2亿美元)，下降了68.1%。这一下降主要是由于公司向平安财险公司退还了账户管理费，原因是收款表现不如预期，以及我们自2022年第三季度以来向平安财险公司提供和收取的服务范围缩小和费用结构变化。
借款人获客费用从2021年的101亿元人民币下降到2022年的79亿元人民币(11亿美元)，下降了22.3%。借款人获取费用主要代表公司为产生基于技术平台的收入的新贷款所产生的补偿费用，包括2022年启用的贷款和前几年启用的结余和债务期限未到期的贷款。获得借款人费用的减少主要是由于新贷款销售减少和佣金减少。
投资者获取和保留费用从2021年的7亿元人民币下降到2022年的3亿元人民币(4370万美元)，降幅为55.5%。减少的主要原因是理财产品的销售减少。
运营和服务费用由2021年的66亿元人民币下降至2022年的64亿元人民币(9亿美元)，下降了1.9%，主要原因是贷款余额总额减少。
来自平台服务的推荐费用从2021年的6亿元人民币增长到2022年的9亿元人民币(1亿美元)，增长67.4%。这一增长主要是由于通过陆金通新增贷款销售的增加。
净利润从2021年的167亿元人民币下降到2022年的88亿元人民币(13亿美元)，下降了47.5%。
获客及催收：线下直销和电话营销
在中国经济中至关重要但资金不足的领域，陆金所控股利用庞大的全国直销团队为数百万原本难以接触到的潜在借款人提供服务。在较小程度上，也为在这种商业模式下处理主要生活开支的受薪工人提供服务。陆金所控股运用先进的风险分析，利用17年的专有数据来评估潜在借款人的信誉，并与其融资合作伙伴共同设计贷款产品条款，以满足他们的需求。陆金所为机构合作伙伴推荐符合其目标情况的借款人，并分享风险分析，以便每个融资合作伙伴和信用增强提供商承担与其自身业务模式相匹配的风险程度。陆金所控股亦为机构合作伙伴提供贷款后及催收服务，以进一步管理他们的信贷风险。
陆金所普惠品牌只向个人提供贷款，不向实体提供贷款，但风险分析包含了潜在借款人的个人和企业资产数据。对于第三方提供的贷款，如果贷款人需要增信，将与增信提供商一起为每笔新贷款交易提供部分风险担保。这也使得其能够以完全符合监管要求的方式与机构合作伙伴共享数据。
陆金所表示，展望未来，虽然我们打算将公司信用风险敞口的未偿贷款比例提高到至少30%，但我们何时承担、承担多少信用风险，以及是否利用第三方信用增强，取决于一系列动态的商业因素，包括信用增强的定价、我们的融资合作伙伴承担风险的意愿，以及监管指导方针。我们的贷款启用可以在有或没有第三方信用增强的情况下完成，如果第三方信用增强的成本在商业上没有吸引力，我们有信用风险的贷款比例可能大大超过30%，这取决于风险和回报的平衡。我们的融资担保子公司资金充足，目前杠杆率不到2.0倍。
陆金所还通过持牌消费金融子公司平安消金提供消费金融贷款。子公司承担了部分信用风险。陆金所还通过一款名为“陆金通”的产品向银行推荐借款人，其不提供任何资金或承担因这些推荐而产生的贷款的信用风险。
在收入模式上，对于核心零售信贷和支持模式，客户收取有效的年利率，陆金所从中获得信贷和支持服务费、利息收入和担保收入，而机构合作伙伴(如融资合作伙伴)则获得融资费用，在适用的情况下，信用增强提供商获得信用保证保险费。陆金所在扣除经营费用和减值损失后，根据承担信用风险的贷款部分的预期贷款损失获得所得税费用前的利润。
截至2022年12月31日，陆金所控股的累计借款人总数为1900万。截至2022年12月31日，贷款余额总额为5765亿元人民币(836亿美元)，其中297亿元人民币(43亿美元)或5.1%由其持牌消费金融子公司平安消金提供的贷款组成。
如何帮助小企业主和零售借款人？陆金所控股将SBO和零售借款人与机构合作伙伴联系起来，使借款过程更快、更简单、更直观，从而有效地满足他们的融资需求。
借款人-在普惠品牌下，目标是拥有住宅、汽车、金融资产和一些商业银行信贷渠道的小企业主。小企业主往往需要在短时间内获得大额贷款，以满足其业务迫在眉睫的商业运营需求，但传统金融机构却无法满足这一需求。我们还向需要大额消费贷款的工薪工人提供贷款，用于教育、家庭装修和购买耐用消费品等目的。
很多SBO借款人的员工不足50人，年收入不足3000万元。他们有的通过公司经营，有的通过合伙经营，还有的以独资经营，但无论企业的法律形式如何，企业的所有者总是以个人身份作为借款人，因此所有者不能以对实体债务承担有限责任为基础而逃避偿还贷款。
截至2022年12月31日，普惠品牌累计SBO借款人超过660万。截至2020年、2021年和2022年，小企业主分别占普惠品牌下新增贷款的约72%、78%和86%，以及截至2020年12月31日、2021年和2022年此类贷款余额的68%、76%和82%。随着继续以小企业主为目标，陆金所控股预计他们将占其今后提供的所有此类新贷款的更大比例。
为了应对中国经济的持续发展，一直将工作重点放在内部信用评级较高的一般无抵押贷款借款人身上。2022年，在普惠品牌贷款的借款人中，91%拥有信用卡，43%拥有住宅物业，45%拥有人寿保险，53%没有银行无抵押贷款余额。
从2020年6月开始，陆金所控股还通过新成立的消费金融子公司发放贷款。消费金融贷款的借款人通常希望满足个人短期现金流需求或随意购买消费品。年报披露，消费金融子公司通过应用程序和流量平台在线上获得客户，通过直销网络获得线下客户。未偿还消费金融贷款的借款人数量从截至2020年12月31日的16.8万人增加到截至2021年12月31日的60.8万人，并进一步增加到截至2022年12月31日的130万人。截至2020年12月31日、2021年和2022年，我们的消费金融贷款余额分别为36亿元人民币、116亿元人民币和297亿元人民币(43亿美元)。我们在2020年、2021年和2022年的消费金融贷款总额分别为65亿元人民币、253亿元人民币和586亿元人民币(85亿美元)。
寻找借款人-截至2022年12月31日，陆金所控股的累计借款人总数为1900万。公司为其提供贷款的活跃借款人数量从2020年的440万增加到2021年的490万，并下降到2022年的480万。陆金所控股通过各种渠道寻找借贷者。
-零售信贷和支持-主要通过线下渠道寻找普惠品牌下的借款人，因为主要专注于大额贷款，这些贷款通常需要在发放过程中为借款人提供额外的咨询服务。与小额消费贷款相比，此类贷款的发放成本更高，但也能产生更多价值。
普惠品牌在指定年份按发放渠道发放的新增一般无担保和有担保贷款的数量。
-直销-截至2022年12月31日，直销团队拥有超过4万名全职员工，其中95%以上具有大专及以上学历。他们总共覆盖了中国约300个城市。直销团队在专门的移动应用程序的帮助下，利用他们自己的知识和人脉，积极寻找潜在的借款人，该应用程序旨在优化他们的时间和精力。该系统实时跟踪和显示我们所有销售员工的位置和旅行数据。公司的系统可以进一步覆盖AI热图，显示其借款人及其借贷特征，这使公司能够确定具有更高销售潜力的地区。
在监督和评估直销网络的表现时，公司会密切关注他们所引入的借款人的信誉。直销队伍在2020年、2021年和2022年的生产力一直保持稳定，这从每位员工每月获得的新贷款量就可以证明，2020年为40.2万元人民币，2021年为42.7万元人民币，2022年为36.3万元人民币。
2020年，直接销售渠道的新增贷款总额为2695亿元人民币，占新增贷款总额的48.3%；2021年，直接销售渠道的新增贷款总额为3096亿元人民币，占新增贷款总额的49.7%；2022年，直接销售渠道的新增贷款总额为2471亿元人民币，占新增贷款总额的56.6%。
陆金所披露，其与个人和企业渠道伙伴合作获取客户。个人推荐是指仅以个人身份进行的个人推荐。虽然基本上所有这些人都作为销售代表与平安集团实体有关联，但相应的平安集团实体不涉及这些转介。个人推荐将根据一个推荐计划获得奖励，在该计划中，个人与我们集团签约，并获得成功推荐的借款人的费用。公司推荐是指公司实体的推荐。其中包括某些平安关联实体，但所有实体加起来对我们2022年新增贷款的贡献不到0.5%。根据与合作伙伴实体签署的党内合同规定的成功推荐，公司推荐将获得补偿。我们的企业渠道合作伙伴包括广泛的业务，如销售点支付机构和税务系统提供商。我们**的合作伙伴管理系统为我们的渠道合作伙伴提供支持，帮助我们更有效地分配资源和设计激励计划。
2020年、2021年、2022年，个人推荐的新增贷款分别为2080亿元、1931亿元、31.0%和1022亿元，占新增贷款的23.4%。2020年新增贷款中，企业推荐贷款占158亿元人民币，占2.8%;2021年新增贷款占400亿元人民币，占6.4%;2022年新增贷款占237亿元人民币，占5.4%。
-在线和电话营销-截至2022年12月31日，陆金所雇佣了3000多名员工，根据客户的潜在贷款需求(我们从在线行为数据和其他大数据技术中确定)开展有针对性的在线和电话营销活动。在线和电话营销渠道主要提供一般无抵押贷款，并专注于帮助优质借款人获得新的贷款。
陆金所表示，我们利用先进的人工智能技术来维持我们在线和电话营销渠道的生产力。2020年，我们的在线和电话营销渠道为每位员工每月提供的新贷款金额为118.1万元人民币，2021年为166.9万元人民币，2022年为126.5万元人民币(18.34万美元)。生产率相对较高，因为我们使用在线和电话营销渠道主要是从现有客户那里产生回头客业务。
2020年，陆金所控股的在线和电话营销渠道提供了651亿元人民币(占11.7%)的新贷款；2021年，提供了804亿元人民币(占12.9%)的新贷款；2022年，提供了638亿元人民币(合93亿美元)的新贷款，占14.6%。
陆金所的贷款服务和收款服务使其机构合作伙伴能够专注于他们的核心业务，而陆金所控股则为他们管理不良资产。基于线下到线上业务模式，公司已经积累了17年的贯穿周期的专有数据，这为其收集工作提供了信息。
利用在线系统进行高效和有效的贷后管理和贷款催收。在人工智能服务、智能催收算法和App智能机器人的支持下，陆金所为其贷款催收系统创建了一个24/7的运营指挥仪表板，提高了贷后流程的稳定性、速度和效率。来自贷款后监测和催收工作的数据不断反馈到客户选择和信贷审批算法中，以确保模型不断完善，以进一步改善结果。人工智能催收和催收细分算法的部署，增强了识别欺诈和高风险借款人的能力，同时能够提高产品定价，改善承销结果，提高贷款催收效率。
贷款后服务模式是基于信用评分来分类拖欠。陆金所通过中国人民银行授信中心定期审核现有借款人的贷款记录，监测其负债状况，并通过客户细分模型将借款人分为低风险、中风险和高风险。陆金所还为借款人提供还款提醒服务，包括为低风险借款人提供短信提醒，为中高风险借款人提供人工智能联系。2022年，陆金所通过短信完成了54%的还款提醒，其余通过支持人工智能的电话完成了还款提醒。
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