我公司总经理接受创业杂志采访

马桶卫生坐垫，新产品缔造21世纪财富新神话 文/图 本刊记者 杨四春 周维俊刚到办公室，便急匆匆地通知营销部开会，只见他拿出一张2006年6月26日的《重庆晚报》，上面一则《马桶爆裂钱遭扣》的报道赫然眼前。原来报纸上说的是重庆沙坪坝区某宾馆一住客在入住期间因嫌宾馆马桶不卫生而蹲在马桶上方便造成马桶损坏而和宾馆方面发生的纠纷事件。 “如果该宾馆有我们的一次性马桶卫生坐垫，还会发生这样的事吗？今天的会议就从这里开始……” 说起周维俊进入一次性酒店用品这个行业还是个机缘巧合。周维俊说那时全靠的是一种初生牛犊不怕虎的冲劲干出来的。2002年他在西宁做一个知名品牌日化产品的业务员，那时候，看到一个朋友做一次性酒店用品生意很不错。因个人的原因周维俊选择了到重庆发展，他借了一万元钱，拿着事先从西宁带回来的一套样品，直接奔赴老家扬州找厂家生产。那时因不懂行情，厂家给周维俊的价格比现在他给客户的价格还高，不过，重庆周边城市的酒店用品市场大，这生意还是被周维俊这个懵懂青年慢慢做了起来，经过这几年的努力，他每年在重庆、湖北等地酒店用品市场上竟然挖出近百万的市场份额。 周维俊在酒店用品行业呆久了、熟悉了。一次，一个酒店老板向他埋怨：昨天一客人蹲在马桶上方便而把马桶踩坏，我让他赔了700元钱他还不服气呢。说着无意，听者有心。周维俊的思维神经里顿时泛起了涟漪。是啊，马桶在使用过程中，人体要触及它的垫圈，对于住宾馆、酒店的朋友，由于住店人员的情况复杂，垫圈极易滋生各种病菌而引起交叉感染，马桶的安全卫生问题确实使人担心，难怪人家不“坐”而要“蹲”呢…… 市场调查的结果更加让周维俊信心大增，他立即找到国内一家纸制品研究机构，合作开发了一种全新的一次性马桶卫生坐垫，该产品能有效预防人们在使用马桶时的各种疾病传播与细菌的交叉感染，有效解决了人们使用马桶时遇到的坐厕板坚硬、冰冷、坐着不舒服的感觉。产品采用特殊环保材料制作，遇水即溶解，水冲即走，不会堵塞马桶，也不会产生二次污染。 2006年3月，第一批产品顺利走下生产线。周维俊为自己的马桶卫生坐垫申请了“坐拥天下”商标，并开始在全国招商，全新的产品立即引起了整个行业的轰动。 付军现在是周维俊在重庆武隆县的代理商。经朋友介绍，他认识了周维俊和他的“坐拥天下”马桶卫生坐垫。在得知自己的家乡还没有代理商时，他毅然辞去了原来的工作，回老家做起了周维俊的产品代理，武隆是重庆下辖的一个著名旅游县，旅游业发展带动了酒店业的蓬勃发展，所以付军对市场前景充满了信心。 自认为有着丰富营销经验的付军拿着样品去找酒店谈判时却遭遇了滑铁卢。最初没有经验，他拿着产品直接找到酒店，希望通过总台找到客房部经理，可是总台服务员一听他是来推销产品的，都说经理不在，或者以各种借口推脱。付军才出马就吃了闭门羹，心里好不郁闷。 付军迅速改变了策略，他到酒店后绕过总台而直接找客房服务员问客房部经理的办公室，这时候服务员往往误以为他是住客，便不加思索的如实回答他了。在去另一家的时候这招不灵了，怎么办呢？他就打电话冒充自己有团队订房，要找客房部经理洽谈折扣等为由通过总台把客房部经理的姓名电话办公室位置等摸清楚，第二天便大摇大摆地直奔客房部经理办公室。通过这些招数，付军顺利闯过第一关：找到了要找的人。 面对一次性马桶卫生坐垫这样一个全新的产品，武隆很多酒店的负责人都表示产品确实不错，可以接受，但是担心客人不肯接受，因为产品是需要住客有偿使用的。所以大家都在犹豫，大半个月下来，付军竟没开发成一个客户。一天付军来到宏福酒店，这是一家三星级酒店，共150多个房间。但是经理仍然以不知道客人会不会消费等为由拒绝。双方谈了一个多小时，该经理最后说：“除非现在其他酒店有用的了，我们就用”。付军灵机一动，“你有顾虑，那我免费送一百个给你，不要钱，你让总台在客人入住时免费派发，不过得要客人帮忙填一个调查表。”该经理听付军这么说，想着反正是免费给客人使用，也就答应了。 不到两天，100个马桶卫生坐垫就发完了，顺利的收回了100份市场调查表。付军拿着这沉甸甸的调查表，再次找到了经理，经理逐个看了问卷调查表，所见让他触目惊心。在“宾馆酒店客房马桶的使用现状”一栏，50%的人选择使用马桶时“用卫生纸或毛巾垫着使用”，40%的人选择“蹲在马桶上使用”。几乎所有的被调查者都对“坐拥天下”马桶卫生坐垫表示“乐意接受”，70%的人对2元的有偿使用费选择“可以接受”。 经理看罢，当即下了2000个定单。如今，在这个酒店每个客房的卫生间，在马桶后面的墙壁上，都贴着一个精致的产品陈列盒，每个盒子里整齐摆放着马桶卫生坐垫，下面标着一行字：“有偿使用2元/个”。 首战告捷，付军用同样的方式，把马桶卫生坐垫顺利打进了包括金海大酒店、武隆宾馆等在内的10几家酒店共800多个房间，付军做了统计，现在他平均每天的销售量在400张左右，月利润达到4000元。通过和周维俊的合作，付军尝到了甜头，他现在正琢磨着要申请整个重庆市的代理呢。 敏锐的市场眼光和出色的市场运作能力，周维俊的“坐拥天下”牌一次性马桶卫生坐垫从上市以来便一路凯歌，如今周维俊已经在贵州贵阳、铜仁，上海，湖北恩施等地建立了代理商网络。目前他正全力以赴构筑全国营销网络。同时，周维俊还投入了大量的经费研发针对写字楼、普通家庭的马桶卫生坐垫，跟此相关的3项专利已被成功受理。小产品一样会做大，周维俊一直有这样的理念。 “坐拥天下”一次性马桶卫生坐垫。一个新的产品、一个新的行业、一个新的市场，一定会在21世纪演绎新的商业神话。