营销便携式吊运机“三要素”

一种新的机械产品，从问世到占领市场并得到用户的认可，要经过一定的认知过程，而要缩短这一过程，不断扩大其市场份额，不仅需要厂家的质量保证、广告支持，更需要商家从流通角度，找准市场切入点，针对机械产品的特性，采取与之相适应的营销策略，这样才能在厂家和客户之间搭建起一条快捷的流通渠道，形成厂家、商家、客户三方互信联盟，达到“三赢”之目的。 一、 靠品牌，赢得市场信誉 品牌是商家的信誉支柱、生命基础，特别是机械产品不同于消费商品，要在客户手中长期使用，不会很快消失，品牌尤其显得重要。专利产品——便携式吊运机一经投放市场，便引起了机械行业的广泛关注，特别是在装潢工程领域，更是一炮打红。我经过一番市场调查，决定代理这种商品，当时我天真地认为，既然厂家宣称是刚刚问世的专利产品。技术性能一定过硬，质量问题无须怀疑，未对厂家进行多方考证，便从河北省泊头市某厂订了10台便携式吊运机，到货后经过促销很快便销售一空，赚得第一桶金。正当我雄心勃勃准备筹巨资大干一番时，客户陆续找上门来，说根本吊不动，达不到额定起重的一半，还有支架焊接质量太差等等，问题五花八门。因质量问题有的客户坚决要求退换，我似挨了一记闷棍，不知如何是好，询问厂家，谁知他们也是一知半解，回答很不令人满意。这时朋友提醒我，你一定是被恶意假冒厂家捉弄了，我这才后悔自己为什么不存防人之心呢？于是我再次上网细查，终于从国家知识产权局网站找到答案，同时也搜索到许多“李鬼”，有北京、河北、安徽淮北、河南周口、洛阳等，他们生产销售的吊运机，纯属假冒他人专利的仿制品，他们盗用他人专利证书和专利号蒙骗广大经销商和客户，而真正唯一的专利权人和专利产品厂家是山西省祁县淳杉机械厂。我亲自驱车去山西省祁县实地考察，这是古“晋商”集居地，“乔家大院”的故乡，而今机械制造业蓬勃兴起，在晋中独领风骚。我记取上次教训，详细考证了厂家的各种原始证件，听从厂家安排，参加了厂家组织的便携式吊运机业务培训班，掌握了机器的技术性能和操作技能，亲身体验到了专利产品对生产力的推动作用。 找到正宗专利厂家后，我重新开始市场运作。真正的专利产品“春雨”牌便携式吊运机销出不久，很快收到客户的反馈，普遍反映这批吊运机无一存在质量问题，性能、用途和工作效率比想象的还要好，不愧是正宗专利产品。这时客户又份份找上门来，这次不是来问罪，而是要求征订“春雨”牌便携式吊运机。专利品牌成了我打开市场的首件法宝。 二、 搞培训、实现产品优势 机械产品如果使用不当，不仅应有的功能发挥不出来，而且会故障频生，甚至会损机伤人。如同汽车品牌再好，若让无证人驾驶，也会发生事故。我的客户在品牌吊运机的使用中也有类似问题发生，于是我将厂家技术人员请来现场“诊断”，厂家观察客户操作机器后说，这不是机器的问题，而是操作机器的人的问题，并且现场作了规范性操作演示，作业速度快、工作效率之高令在场人瞠目结舌。使用cy300型便携式吊运机一个小时竞向6层楼吊运150多袋水泥。厂家指出，尽管“春雨”牌便携式吊运机操作简单易学，仅看说明书就可学会，但要实现效益最大化并且无事故，最好的捷径就是参加专业培训。 在厂家的指导下，我制订了便携式吊运机操作员培训计划，要求客户购买机器时必须接受免费培训，直到学会为止，这既是对产品信誉的维护，更是对客户利益的保护。经过培训上岗的客户，杜绝了事故的发生，大大提高了劳动生产率，特别是原来未接受过培训的客户，前后对比后说：真是“磨刀不误砍柴功“、“培训不培训效果大不同”，强制培训成了我让客户加快认识品牌的第二件法宝。 三、 重服务、解除客户忧患 售后服务是现代营销不可缺少的环节，商品价格越高，使用周期越长，售后服务越显重要，便携式吊运机正是这类商品。作为一项发明专利，“春雨”牌便携式吊运机，不仅得到有关部门的肯定，经过实践也得到了市场的认可，这已是不争的事实，但是与其它商品一样，客户同样需要完善的售后服务。因此，我与厂家共同追求的目标是——客户100%的满意，只要是产品质量问题，不让客户受一点损失。这样，解除了客户的后顾之忧，大大增强了新型产品拓展市场的能力，这一手段成了我长足发展的第三件法宝。 祁县淳杉机械厂便携式吊运机发明人刘春雨 厂址：山西省祁县城友谊西路（太原南65公里, 乔家大院 处） 热线：0354-52802280354-51886680358-8186808 网址： www.cyjd123.net 传真：0354-5280589