客户选货比价!该怎么处理!我来告诉你

关于客户嫌贵，往往有两种情况，一是客户担心您的报价有水分，不肯一次接受报价，想还价。另一种情况是，客户拿您的产品和同行作比较，发现同行比您便宜，"我到其它地方买会更便宜". 　　对于"我到其它地方买会更便宜"的异议，如果您不想降价销售，就必须向对方证明，您的产品价格是合理的，是产品价值的正确反映，使对方觉得您的产品值那个价钱。 　　强化价值，弱化价格 　　具体怎么做呢？方法分两步： 　　 第一步，把客户的注意力放在两种产品的价值差别上，强调比同行多出的价值是什么。 　　比如，您的出价是790元，而同行出价是750元。您可以说："王经理，我们现在说一下这40块带来的差别。仅仅40块，您将得到……". 　　 第二步，"强化价值"后，我们再来"弱化价格". 　　"王经理，您估计这个产品可以使用多长时间？您认为是两年，那么也就是每年多花20块钱，一个月多花两块钱不到，您就可以多得到那么多的好处。"把差价除以使用寿命，给客户造成"只需付出小小代价就能得到多多好处的感觉",使价格劣势对客户作出购买决定的阻力降到最低。 　　以后大家可以拿这个套路去套。前提是要做足准备，把产品和竞品的区别罗列出来，并找到能引起客户关注的价值区别，然后精心设计话术。 　 　最后再给大家讲一个经典的营销案例： 　　美国有一个自行车厂家，生产的自行车比别的厂家贵一些，要180美元，同行的只要150美元。贵的原因是，从安全的角度考虑，在刹车方面做了特殊的设计，造价成本比较贵。结果他们销售了很久，业绩并不好。他们为此找了一家咨询公司，想知道为什么他们的产品打不出市场。咨询公司经过了解，知道他们的产品确实比别人的优越，也知道为此付出的成本要高，但不能降价，必须维持原价。于是咨询公司通过调研，给他们制定出了一个销售模式，就是让所有门店里的销售人员在推销这种自行车时，使用三个问题： 　　 第一，"您觉得一辆自行车什么东西最重要呢？是不是安全最重要？ "（这句话既包括问题也包括答案，为什么要这样设计：1如果对方一下子答不上来，会有困惑感。2如果答案与推销策略不符合就达不到引导的效果了。） 　　对方会说："是呀，当然了。" 　　 第二，"那么什么东西最影响自行车的安全呢？是不是刹车？" 　　"是呀，是刹车。" 　　 第三。"您觉得一辆自行车大概能使用多久呢？3年，5年，7年？ "（又是问题又是答案。） 　　对方说，"最少用三年吧。" 　　"好，我们以最少3年来算，我们的自行车比别人的贵30元，也就是每年比别人多花10块钱，一年有12个月，每月只多花了不到1块钱，您就买了辆安全、耐用的自行车了。您看这多值得呢。而且这辆自行车的使用寿命会更长，这样算下来，您一个月只要多花几角钱就可以骑回家了。" 　　结果销路大增。所以说同样的产品、同样的价格，在不同的销售方式下，会产生不同的销售效果。