科虹防盗报警器的营销感悟

如何把握客户，找准目标客户是每个做企业的人最关系的，而要准确的做到这一点。必须做到以下6点： 1 ，准确的定位客户 2，掌握市场销售规律 3，品牌的培育和推广 4，把握产品特征销售 5，渠道的管理 6，竞争的管理 ——其中，针对产品特征进行潜在客户的定位无疑是最重要的，要做到有的放矢。通常可以站在客户角度思考如何获得贵公司产品的信息。那么我们将分析最有效的手段，结合自身的经济承受能力进行市场活动，目的是将产品的概念有效地灌输给潜在的客户。 ——市场销售规律也是影响销售量的重要因素，对于大多数产品来说在特定地域是有季节销售特征的，所以对于正常的季节特点给销售量带来的影响基本上是无法从该地域得到根本改善的，可以谋求在中国纬度跨度大的特点，南北呼应，降低一地销售对整体销售量的影响。此外，市场销售特征还有：季节、消费习惯、消费档次、关联消费能力，概念成熟度、品牌成熟度等 ——品牌的培育和推广：大家都感觉到了品牌的培育和推广的重要性，如何操作，我想可能涉及“厂商、商家、传媒（渠道）、竞争对手”等因素。确实是一个“众人拾柴火焰高”的工作。在这个问题上，各家的目的是共同的，只有先把潜在市场做起来，才有可能形成后续的销售，甚至初期的竞争合作都是可以考虑的。这也是资金短缺情况下的一些有效规避资金风险的办法。当然有序的品牌推广对于制造商来说有着配合和扶持的义务，这种扶持应是“市场、销售、服务”三位一体的立体扶持体系。 ——把握产品特征销售：对于产品的分析也是对客户筛选的前提，只有充分了解产品间的差异才能准确把握什么样的客户对应何种产品，从而进行咨询营销。通过产品销售的规律分析，可以发现产品的销售价值点，最大利润的产品。这也印证了，利润才是我们真正关心的，如果销量很大，没有利润也是没有意义的。产品销售趋势分析需要依靠系统完成比较合理。 ——渠道的管理：对于自有规模有限，夸地域销售能力有限的情况下，借助渠道的力量显然是明智之举。渠道的方式多种多样，合资俱乐部，度假村、海滨浴场，海洋世界等，与各地的销售资源形成销售共同体。这样可以在产品优势明显的情况下，迅速占领市场。当然也要制定相关的优惠的渠道扶持和制约政策。 ——竞争的管理：初期我想多半商家都为了讲市场做大，可以本着良性竞争的关系，共同出力将市场做大，毕竟将精力仅仅放在抢一两个订单而不注重未来市场的培育，很快就会鱼死网破。因为持续的潜在商机不能满足商家的增长要求。 以上仅仅是一些个人见解，具体操作当然伴随着复杂的决策过程，权当抛砖引玉。