衰微市场下的过磷酸钙生存法则

近年来，随着高浓度磷复肥产业的快速发展，低浓度磷肥却日渐式微，呈萎缩趋势。在这样一个行业衰微市场形势下，企业又有着怎样的生存法则呢？ 首先，低浓度磷肥可以实现磷矿资源的合理利用。目前中国磷资源储量居世界第一，但是丰而不富，磷矿上下层60％以上是贫矿，只是中间的30％左右是富矿。而多年来生产高浓度磷复肥形成的“采富弃贫”现象造成了资源的严重浪费，仅从湖北省来看，每年大约丢掉1亿多吨贫矿。数字是触目惊心的，其结果与国家可持续发展战略和提高资源利用率的原则也是背道而驰的。 而生产过磷酸钙，只要求p2o5≥24％的中品位磷矿，生产钙镁磷肥要求的品位更低，一般p2o5≥16％的低品位磷矿就可以了。因此，无论从磷矿数量、品位、经济、环境等角度说，中国都应该适度发展低浓度磷肥，以实现对磷矿资源的合理综合利用，最大程度地提高资源采收率、利用率和矿山效益。 其次，过磷酸钙具有广泛的适用性，特别是对盐碱地有一定的改良作用。与此同时，还可以为农作物提供磷、钙、镁、硅和微量元素等多种营养成分。过磷酸钙中含有12％～18％的磷、10％～16％的硫、17％～28％的钙，而且全部是可溶性的，此外还含有铁、锰、铜、锌等各种微量元素，对农作物需要的全面营养是一个很好的补充来源。据专家估计，中国缺钙、缺硅的耕地面积占全国耕地总面积的50％以上。因此，施用低浓度磷肥，对改良土壤、平衡农作物养分需求有着重要作用，同时对保持中国化肥品种多元化、差异化和营养成分多样化也是必不可少的。 第三，过磷酸钙等低浓度磷肥价格更为低廉。一般来说，低浓度磷肥的单位养分价格只有高浓度磷复肥的80％左右。目前中国广大农村仍然比较贫困，因此在合理的销售半径内，选择价格相对低廉的低浓度磷肥更经济。 几年来，“以拓补缩”战略是实现磷肥销量上升的重要原因之一。但大量的市场被高浓度化肥挤占。因此，我们在稳固本地市场的情况下，积极拓展外部市场，目前在山东、河南、河北、山西、江苏已局部形成气候，在陕西、新疆、湖北、甘肃等地正快速成长，广东、福建市场也在收复，省内省外销售各占半壁江山。” 而对于低浓度磷肥的销售法则： “低浓度磷肥不同于高浓底化肥，它对运输半径是有要求的，而且是货到地头死，一旦发运过去，必须在当地消化，不能剩下来，否则就是巨大的亏损。这就要求我们对终端的市场容量有着十分准确的预测，每一个季节结束时都得把产品消化完才行。” 而价格的迅速调整也是基于发运到市场的货不能剩下来做出的，因为价格定位不准，与市场环境发生背离，就会影响销售。所以价格一定根据市场形势迅速调整。准确预测，抓住了机会，取得了较好的销售业绩。当时，我们预测今年春季会有一个销售高潮，理由是：一是去年年底，由于化肥价格一路下滑，很多经销商不敢拿货，会导致市场备货不足；二是由于许多厂家手上都存有高价原料，所以我们认为春季价格不会太低，大家需要转嫁部分高价成本，释放一些包袱；三是粮食价格低迷也将加大农民对低浓度肥的使用。” 对于秋季市场，会有一个短暂旺销时段，而且由于高成本化肥已消化完毕，所有化肥价格已降下来，过磷酸钙价格要慢慢回归到微利状态。 首先一定要保证经销商的合理利润。其次就是让他经营这个品牌有一种自豪感。这就需要树立品牌的知名度和美誉度。