OEM、ODM的经营方式对市场就是零

oem、odm的经营方式对市场就是零 -- 作者： 北方光电 鲍跃光 这次金融风暴，很多外向型企业遭受重创，一些企业似乎一夜之间就土崩瓦解，昨日的辉煌已是昔日黄花。 2008年10月17日，广东东莞合俊集团有限公司的两家玩具厂轰然倒闭，就是这两个中国最大的玩具制造企业，其在2007年的出口额还在10亿元港币以上，而今天却只留下满地散落的玩具和半成品，6500名工人的两月工资不知向谁领。 这是什么原因？众说纷纭。专家的评论更是连篇累累，让人顿觉“合俊”早就该倒了。但你仔细一想，又觉得头绪不清。早该倒为什么不倒，是什么原因在这个时候给“合俊”的软肋上致命一击，并使其倒得如此完全，没有一丝回生的希望。也许“合俊”天生就有“致命缺陷”，那究竟是什么呢？对于失败者，别人有一千条一万条证据证明它该死，但它没死前，而且正当辉煌时，谁会说它“该死”。 我做外向型企业的出口业务二十余年了，天天忙于和客户的沟通。客户提供的样品要认真分析，一模一样的做出来。同时自己设计的产品也要让客户逐一点评，并按客户的要求改，改好了大家欢喜；客户不满意了，你只有自己兜着。生产线上，上百个唛头飞舞，年成好的时候，感觉挺不错，订单一大把，只要开足马力生产就能赚钱。出国谈判的时候，看到商店里有自己的产品在卖，也会觉得很欣慰，看看，我占有了很多的市场，好多客户向我买产品，每年都有新的客户在增长，好象一切都欣欣向荣、蒸蒸日上。 当“合俊”以及部份外向型企业倒闭潮涌来时，犹如当头棒喝，霎时使人惊出一声冷汗。你所谓的客户，是因为能从你这里赚到比别处更多的钱，所以才有合作，牌子是人家的，你只是oem和odm的代工。也许两年、三年后，客户就会把订单转到比你这里更赚钱的地方去了，这种事，我们做oem和odm的同志见多了。你能站在国外商店的柜台前，指着由自己生产却已冠以客户品牌的产品说这是我生产的吗？鬼才相信你说的是真的。你说你的市场占有率多高，真正的终端消费者认识你吗？你所说的一切都是梦幻，其实在这样的情况下，你真正的市场占有率是零。 说到这里，这一轮的外向型企业倒闭潮，深层的原因就是根基不稳，企业没有真正进入市场，你那条小船根本经不起商海的风吹浪打，更不要说狂风暴雨。 做oem和odm的企业，每生产销售1美元的产品，在终端零售市场的价格最低是3美元，甚至4美元、5美元，你销售的这1美元里，占大头的是原材料和人工。毛利率达到15%，对外向型企业来说已经足可使大家羡慕了。两年前，人民币对美元汇率1∶8.322，今天是1∶6.812，人民币升值近20%。加上退税这一部份因素，你现在生产并销售1美元的产品，换成人民币后，净损失人民币1.7元（设定退税率13%）。假如你做1000万美元的生意，就净损失人民币就达1700万元。这个现实也足可让你感到冬天的寒冷紧紧包围着你。也许有人会说，“涨价呀！”外向型的企业，特别是oem和odm经营方式的企业，客户在其间跳来跳去，用甲方的报价去打压乙方，乙方降价后再反过来要甲方降价，在这一轮博弈中，你始终处于下风，基本没有发言权。这样的恶性循环，是造成今天一批企业倒闭的最根本原因，而其核心则是你根本没有真正彻底的进入市场，你的所谓市场占有率终究是零！ 那怎么办？亡羊补牢犹未晚矣。做好产品，逐步经营市场，要有长远眼光，创立品牌。创立品牌非一朝一夕可成，特别是我们这些做了多年oem和odm的同志，一定要转变观念，在市场上一点点积累，一点点进步，每天都往前拱一拱、跳一跳，要有长期艰苦的准备，要有卓越的韧性加上合理的策略，我想，曙光是会展现的。 我们是商人，商人是什么！只要有商机，地上有条缝你也要想办法钻进去，不管是万分之一或者百万分之一的希望你都不能放弃，也许，希望就在这百分之一中。 （文章摘自2009年5月6日北方内部通讯） （作者简介：鲍跃光，昆明远达光学有限公司董事长兼总经理。多年来，公司在他的带领下披荆斩棘、锐意开拓，把远达公司带到了可以与世界顶级品牌同台竞技的竞技场，使中国光学界多少年翘首以盼的梦想，终于得以实现。）