价格谈判，永远是业务和采购对峙的最激交战点，也是一个订单决定成败的关键环节。杀价是采购的天职，一般业务都会在精良销售政策方案中预备份额给采购方有论价环节再进入双赢状态进入定单环节。但更糟糕的是，采购一旦在价格谈判占了上风，就肆意在咨询项目中漫无边际地提出过份要求。杀价浪潮一轮接一轮接触而来,有时真叫我们业务的苦海无边啊！今次又是面对这样一个客户,此单久攻不下,一招大胆的欲擒故纵终于把这得寸进尺的客户折服下来!
近期跟进一东莞,他们广州及东莞分别也有办事处,近期对我厂的混凝土搅拌车已多翻作调研及了解过.项目的成单过程,我关于技术方案已为贵站的搅拌车要求非常理想,客户基本上也确认我司.可是在价格上,就是一轮一轮的磨价.
第一次价格商谈,由于现在我厂周年庆典及东莞,浙江分公司同步成为致庆大喜日子,所以我厂的专用车产品也有一酬宾活动连环举行,客户要求价格见底直报真诚价可立刻决定而合作,爽言爽语的,所以我也综合了促销价及外省价格体系,把较理想价格传真了过去.
但传真过去,再跟进,客户第二次提出不需要开发票,价格再推敲回我,要求我再重报.确实,这也合理,毕竟我们外省合作的定单,一般开具17%增值税票,所以我也很乐意地下浮10%的价格重做了一份合同过去.客户说审批后回签合同,交待汇款后速发货,他们正急用!
这时我厂的货已准备好,也交待财务收到款通知仓库出货,因为原项目确认前,我已为他的购车要求做了多个方案提供,再加上后面二次价格整合.整个过程中一直都说用得很急,叫我厂备货一触即发,但第二次合同也传过去了,就并不象他们所讲一样,马上定下来,只说:他们再商量,等他们通知!
上周五,一直到下午,客户来电,说价格审请不下来,要求再适当让价,接近十五分钟的苦谈,我又抹去的零头部份,这次他们又似乎又满意而归.因为周六日我司需进行厂庆典,和客户说明如车急用,下午办款,我把握时间发货,周六日就停下业务工作,再拖就会拖至第二周,谈好电话下午汇款.但货放在仓库首出列位,就是等不到汇款单的到来!
庆典工作搞得我昨晚接近十一点才回到家,不管任何时候,我都习惯打开电脑,打开旺旺,看看我留言信息,看看博客,看看所有我的网推平台反馈信息.昨晚,打开旺旺,首先弹出的是高雷达预警信息通知,他在这两天不断访问我厂的搅拌车产品,多翻记录流水账都备了案!说明客户对我司的产品及公司是相当的认同.所有跟进,或许是我把客户给宠坏了,所以我改变了跟进策略!
今天早上,我打电话到客户处,和客户说我厂没收到汇款,所以车还没发出去,故作糊涂了解一下客户,但又是一个回复循环,客户再次故伎重演,还是原来套路,空话托词冲击价格,要求再让,再让,难道真的还要再四再五...,因为早已有心理准备,所以我的心态很平常,但我还极度把着一副受欺状态,这次客户说破天我也不为,甚至他说这次是老总提出的叫我意识性地再降一点吧,那怕是两三百也好,给个台阶下就直接签上汇款发货就行了!当时我掘强也真较劲上来了,建议客户,取消合同吧,我实在没办法运作此单,我的真诚度如此倾注付出还要受到这样质疑的话,这是我的败笔,希望下次有机会合作吧!说着我便托词把这次电话洽谈收场!放下电话那一刻,我真有点怕这单给丢了!但往往成果总会给予认真对待和积极思考的人.足足担心了半个钟,客户来电和我说:尽管你们很不给我们老总面子,但我们老总不怒反喜,我们决定选择你们,准备签合同吧!放下电话,为自己打了一个yes的加油手势!
这招欲擒故纵成功了!遇到漫天杀价的客户一轮又一轮地冲击,还真是秀才遇上兵,我不主张用阴谋,我们业务的目的是为客户带来价值,但要切入合作才能服务到客户,在商言商,或许这是阳计而已了.价格谈判,商业无时无刻都在上演,我先抛个砖头出去,希望能好的经验点子引于贴下,大家讨论学习!