让用户赚到钱！
——访青岛理想汽车销售有限公司总经理邵鹏
日前，在位于青岛市重庆中路的青岛理想汽车销售有限公司（以下简称青岛理想，为上汽依维柯红岩青岛销售服务中心），记者采访了青岛理想总经理邵鹏。他介绍说：青岛理想从2009年红岩杰狮上市当年只卖了7、8辆杰狮，通过在售前、售中、售后三方面做好服务去打动用户，有效服务赢得用户良好口碑，到现在已经卖出300多辆杰狮重卡。
“卖产品就是卖服务啊！卖杰狮首先就要考虑用户拉的货物、道路情况。卖产品时，服务工作就开始了。”青岛理想邵总告诉记者，“从售前、售中一直到售后全都是服务，我们一定要站在用户的角度考虑问题，用户买车就是为了赚钱，厂家、经销商要做的就一条：帮助用户赚钱。”
“再好的车在用户手里不赚钱，用户也认为它不是好车；再好的车，也要通过服务，把车的优势发挥出来。同理，用户买杰狮车赚的钱比别的车多，杰狮车就是好车。用户就会不断地去宣传杰狮车，新购车时就会更多地选用杰狮车，所以作为经销商，我们的中心任务就是帮助用户赚钱。”。青岛理想总经理邵鹏进一步强调。
售前当好参谋
邵鹏自豪地谈到，咱们公司为更好地服务用户，专门设了客户顾问这个岗位。根据用户的货源情况、道路情况推荐车辆的配置，比如发动机马力，不是用户说要多少马力的发动机就配啥动力的发动机；而是要站在咱专业的角度来和用户协商配置的事情。毕竟用户不如咱经销商了解杰狮车。如果用户因为自己的原因错选了配置最终用的不好，对咱来说，咱的损失比用户还大，因为用户损失可能就一辆车，对咱损失了口碑，这口碑就影响一大片用户。所以我们要坚持咱的专业和用户协商配置，给用户当好参谋，这就是售前服务。
售中培训驾驶与保养
邵鹏说，售中服务就是在新车交付时，提前给用户做培训。要根据他的工况教会司机怎样开车才能更省油，让用户少走弯路，尽快地熟练使用杰狮车创出效益。青岛理想公司设有专人培训用户，还派出技术人员测油，跟踪用户车辆测量用油数据，最远从青岛到过内蒙、黑龙江。咱们宣传杰狮车省油，也进行培训了，但具体操作也包括内部管理还存在一些问题，有时候一开始节油不是很明显，就需要去示范驾驶，甚至亲自替换司机驾驶跑一两趟货运，然后每公里用油量。我们跟车测检验杰狮车是不是果真如我们说的省油。让用户看到这车的实际省油效果，也为我们的技术人员积累了经验。
我们发现大多数司机不是新手不会开车，而是他们先前大都开的是斯太尔平台重卡，装的斯太尔发动机决定了他们的驾驶习惯；咱杰狮车用的科索发动机，培训司机就要驾驶员改变原有的操作习惯来适应科索发动机的特点，发挥出杰狮车的优势，经济性等。另一方面要培养司机对车日常保养、处置情况。杰狮车的保养与别的车不一样，杰狮车保养1次，别的车可能保养几次，但是杰狮车对油路、水路、气路要求更高，日常要关注，所以要对用户进行培训。用户关注的更多的是保养的费用，他想保养时少花钱。但是他这账算得不对，实际上保养给他带来很多的好处；有些用户不愿用原厂空滤、机滤等配件，而愿用社会上的便宜配件。这是一个误区，也需要给他们转变思想观念。
高效服务与充足原厂配件
邵鹏介绍，咱公司设专人对售后进行咨询服务。负责对用户使用过程中有问题24小时可以打电话时，给予解答。日常使用发现问题也可咨询。实际上，用户的很多故障是因为使用操作不当、认识误区保养做得不好造成的。可以通过售后服务的培训使用户做得更好，降低故障率，提高出勤率。一方面，维修人员的维修技能要高，要提高一次维修成功率，不能拿用户的车练兵。你免费给用户修车，用户也没有很多的时间给你修。维修人员上门服务，降低维修费用，要保证用户的出勤率，尽量少占用用户的时间。另一方面，配件要尽可能充分齐备，形成用原厂配件的良好习惯。
“只有做好售前、售中、售后服务，帮助用户赚到更多的钱，帮助用户赚钱了，他就会认可你这个服务商，认可杰狮车，他就会在有故障时，有困难时，想上车时想起你，他就会替你去宣传。因为他买了一辆好车，用这车赚钱了，他会与朋友分享。所以最终厂家、经销商就一个原则：帮助用户赚钱。”青岛理想总经理邵鹏总结道。
（文/曹广、杨拥军）