销售中的霸气

那天，陪有十年交情的大学同学阿苏去打台球，阿苏大学时除玩电脑游戏这种脑力劳动外，基本上不玩体力游戏的。没想到一年多来，他的台球水平竟然大为长进，在“球”“杆”交错中，他已经赢了好几把。我在旁边随着他们击球的方位变化而不停的走动。我看到阿苏击球的样子了。叼着烟，眼睛几乎眯住了，目光坚定的瞅着球，狠狠的朝球击过去，球应声入洞。我看到了他眼中的霸气。简直就是“目露凶光”。阿苏大学时候和我一个宿舍，我在7床，他在9床，脚对脚。他年龄比我小，在生活中是我的小弟，不管在情感上还是职业方展方面我们经常沟通，都认为他是我的小弟，加上他那种小孩子的倔强脾气，我更是将他看成小弟。可是在他击球的那一刻，我发现了他是多么的不可一世，不可战胜与不容控制。　　 　　我突然想，做任何事，只要你想比你周边的人群稍有成就，必定要表现出你的霸气和差异甚至是疯狂！就算是这样只有两人角力的台球桌上，也要显示你的坚毅和霸气，否则只有默默的从球洞里将球拣出来给别人开球的份。 　　前两天给新学员培训，培训结束了，一个新同事问我说，张经理，公司崇尚强势销售，问我是如何理解强势销售的。我说，所谓的强势，那是源于你对自己的无可救药的自信，对产品，对公司的绝对的信任，并不是“初生牛犊不怕虎”的莽撞，其实，在销售这个行业，优秀的sales都是非常强势的，他可以引导客户思维，提出要求，敢于问问题，问一些让人难于回答但是却有利于成交的问题。问一些具有“穿透力”的问题。你的强势来源你的双赢的思维，你不是去求客户的，而是帮助客户。这种double win的思维不是说说而已而是长时间的积累训练和自我的暗示才有的。而这种思维要成为我们的基因后才会有所谓的强势出现。　　 　　不知道我的新学员理解强势没有，但是我入行两年来看到的最top的sales无不是最强势的。从国内年收绝对超过100万的总监到海外营销from emkt.com.cn团队营业额过亿的大佬。他们可以在客户不签单的时候说“不签单就不要耽搁我这么长时间”来训斥客户，可以在和客户吃饭的时候aa制，可以在等客户的时候将bmw喇叭开到最大催促客户等等等等不一而足。我最近的大老板经常跟我们这些人讲，销售就是智力的交锋，如果你业务员不能胜利的话，那肯定不能成交。他说你要用你的智慧之光照亮客户心灵的每一个角落，将客户的疑虑全部排除掉才可以成交。他又说，单不是求出来的，是你拼出来的，赢出来的。他有这样说的本钱。近十年来，从他离破产只有14天，到目前整个行业的前5名，整个公司的销售运营策划甚至是销售经理的培训教材都靠他一个人。靠的就是他销售的强势和意志力的坚毅。他自己规定每天打多少通电话，约访多少个客户，永远站在第一线，保持业务的敏感性。他会将自己的销售录音拿出来供全公司的员工学习。每一个销售的案例都是他说得多，客户说得少。我听过他和panasonic,konka,hedy,百事可乐，可口可乐等公司人事经理的对话，除了其中一个给amd总监的电话的风头被抢过去外，其他的几乎都是他在说。我们常常说的销售要做好的倾听者，好像在他身上不太灵光。我的总监这样分析：他的销售是属于镇服加压服型的。 　　他的霸气来源于哪里？来源于对自己能力的百分百自信，对产品和服务的了解，对自己公司成长的信任。他们敢于在同客户交谈的时候提出自己有创造力的见解，敢于问有利于成交的非常直接的简直令人难受的问题，敢于分配任务给客户，敢于不回答客户的任何问题而问相反的问题等等等。无他！ 　　最终，销售中的霸气来源于我们对销售霸气的无可置疑的崇尚和始终如一的坚持来成交客户，用这一种霸气来成交任何客户后的心得的积累。