B2C之未来，为谁而来

最近电子商务的峰会论坛一个接着一个，讨论来讨论去最后就一个观点：b2c是未来。注意，这是一句正确无比的废话，正确到所有人都认同，废话到所有人都知道。但是，b2c的未来是什么样子呢？我想这才是大家更关心的。 产业终局，货的天下，政策和地区优劣势 未来的b2c格局将是4种业态鼎立：纯渠道型b2c；传统零售企业；品牌厂商和互联网品牌/网货。 纯渠道型b2c：除了现在规模最大的几家综合b2c和各垂直行业的领跑黑马还可以借助先发优势和资本优势继续保持领先地位外，未来纯渠道型b2c创业的机会将越来越少，上规模越来越难。 传统零售企业：在网购成熟国家，凭借货源优势和零售经验，传统零售企业占据近一半的市场份额，如美国top20中西尔百货；好市多；杰西潘尼；塔吉特；沃尔玛；百思买；电路城等传统零售企业，韩国top10中，乐天；爱静；新世界等百货商场亦位列其中。 品牌厂商：品牌厂商最终必然会以电子商务的方式介入直销，既然不能阻挡这个趋势，那就不如来加入主导这个趋势，且品牌依靠品牌号召力；第一手商品和品牌资源更容易取得不俗成绩。 互联网品牌/网货：互联网品牌/网货的盛行是中国特有，谁让我们有那么多的oem工厂，强大冗余的制造能力和低廉的制造成本优势呢。互联网品牌是指原生b2c品牌，网货是指淘宝上产生的品牌，前者的背景通常来自互联网精英团队和大品牌的资深人士，借力风险投资进行规模扩张；后者的背景通常是中小oem/外贸工厂或个人设计师，借助淘宝平台实现以盈利为前提的积累增长。网货中一些大众商品的先行者如麦包包等在淘宝完成积累后逐步外延至独立b2c，重心偏移以提升品牌附加值和b2c客群的覆盖。无论是互联网品牌还是意欲出淘的网货，都需要完善3个核心能力：供应链设计生产供应质控；品牌营销和服务的能力，这些需要大量的资金和专业人才。 除了以上几种业态外，其它国家还有一些成功业态在中国的不同环境下却施展不开举步维艰：如美国的办公用品，在美国网上采购办公用品是企业的通例，史泰博；欧迪办公；offcie max；cdw等企业规模都很大，而中国企业的特色则是人对人的关系沟通和灰色交易。韩国电视购物企业占据top b2c的半壁江山，gseshop；cj；乐天；hmall等，前提是韩国电视媒体对消费者的指影响力大且韩国电视购物相当规范，正常商品正常毛利，而中国电购企业由于频道买断成本高，没有长久发展而过度逐利的经营理念，在消费者心里留下商品劣质价格暴利不负责任的深刻印象。 什么是网上零售，最简单的公式就是好货+卖好，纯b2c的优势是“卖好”，传统企业的强项是“好货”，在过去很长的一段时间里，纯b2c处于开拓/领跑的地位，而从现在开始，将是货的时代，谁有货，谁就有资格有优势玩这场e时代的新游戏。毕竟传统企业学习互联网的速度要快过纯b2c获取货源资源的速度，当电子商务产业链基础设施愈发普及完善优质廉价；当互联网推广方式/营销资源越来越标准化只要有钱就能获取；当电子商务经验变成可复制化的知识和流程……电子商务的硬件门槛将降低很多，转变为商品；资源和人才门槛，届时传统企业“好货”的优势将得到展现，亦是他们扬刀越马进军电子商务的最佳时机。 华东和华南地区的政府对电子商务企业的支持力度还是很大的，又给地又给各种优惠政策的，相比之下华北就少多了，像北京也就是通州搞了个电子商务园区，为什么，因为北京不缺企业不缺人才。虽然华东和华南的企业拥有制造业的货源优势，成本优势和物流优势，可是在人才上获取难度很大。本来电子商务人才甚至整个互联网人才就极度缺乏，且人往高处走，人才向往的是北京这样大城市的教育和医疗等资源优势，这在很长一段时间里并不是其它城市生活成本低/节奏慢/环境好风景宜人无污染可以抵消的。前年sk的千寻网项目刚启动时本来没有选择北京，最后发现找不到足够多有经验的人才才转移到北京来。传统企业进军电子商务面临最大的问题就是人才，不光因为传统企业在体制和待遇方面很难吸引到优秀的电子商务人才，亦因为大部分传统企业并不位于电子商务人才聚集处，获取难度更大。所以如何在资源和人才上取得平衡突破，是需要深思的。 差异化，竞与合，切入点 b2c竞争如此惨烈刺刀见红的一个根本原因在于同质化，商品；服务和客群众多维度的过于趋同，导致只能在价格上撇脂竞争，无论是与线上还是线下。如果亚马逊选择和遍地都是的沃尔玛完全相同的大众普及商品，必然没有优势占不到便宜，最终只能依靠价格战获得订单，就算实现了规模亦是以利润的下降为代价。所以要避同质化取差异化，商品层面的差异化：要寻找线下不易购买；信息相对不透明不对称；符合自己定位客群需求且自己具有采购优势的，而非靠大量的铺sku去冲量；客群层面的差异化：要锁定一个自己满足的了服务的好的客群，有针对性的做mkt，并在商品和服务方面去尽量满足他们的需求，毕竟谁也不能把天下的消费者都抓到；服务层面的差异化：要追求低价的客群，还是追求服务的客群？如果是前者满足其低价需求的同时只能提供低成本的基础服务，如果是后者满足其服务需求的同时获取足够的利润以支撑高服务成本。在美韩等国线下零售经过多年的发展早已实现了商品；客群；服务等多维度差异化发展，每家都有自己的风格和特点，亦把这种差异化带到了线上。 实现了差异化，才可能大竞中有大合。每家b2c都做自己最擅长的最有优势的，亦产生了更多的合作可能：联署营销；会员共享等等，提高效率降低成本和资源重复叠加，而无论是平台还是综合b2c，都会更加开放，释放自己的冗余流量和处理能力向外输出。未来b2c市场将不会像现在这样割裂各自为战，整个b2c生态链将更加网状化紧密化。 在目前为数不多的新机会中，去寻找切入点的同时，亦要判断切入点是否正确。首先要选择有专业性有门槛的领域，如果没有门槛不需要专业性，那也就意味着没有壁垒，不光要面对综合b2c的压力，亦要应对无数蜂拥而至的后来者。如果切入的是已有领先竞争对手的领域，一定要搞清楚对方的竞争优势，任何看起来偶然的成功，背后都有其必然因素，只是你看不到而已，就像现在发展势头不错的几匹垂直b2c黑马，表面看起来是白手起家的创业，而实际上一开始就都找到了领先的行业资源支持，了解了对方的背景和优势，看一看自己手里的牌，是否有不输给对方并能很快赶上抵消对方先发优势的强力资源。如果切入的是还未被开发的新领域，大概做个判断，是别人没想到还是早有人想到了却因为难度太大或时机不对而止步？如果确实是独辟蹊径的新市场，那么不用想太清楚了，想清楚了的事情也基本没什么可做的了，赶快切入迅速做规模竖立门槛，在大象转过身来之前至少快速成长为小象，毕竟虽然大象转身很慢，但一旦完全转过身来将势不可挡；如果别人早想过了，那么自己是否能突破障碍迈步向前，或者时机已到好处？ 剩者为王才能笑看天下 前阵刘强东先生发表观点称2012年将是b2c的倒闭年，并不是危言耸听，我亦深感忧虑，现在b2c确实已经过热存在泡沫了。从经济大环境发展和b2c行业发展两个维度来看： 对经济在下实在没什么研究，既不是郎咸平张五常等著名经济学家，我爸爸也没教给我问天算命的家传本事，只能依靠一个基本常识：专家教授们都唱好什么的时候八成会不好，各种机构顾问大小牲口都唱衰什么的时候基本就会不好。而未来经济会坏到什么程度，决定了对b2c是危还是机，如果只是经济下滑gdp增长放缓，那么对b2c就是机会，因为消费者的价格敏感度变高，消费行为会向线上偏移；如果严重到彻底的大萧条大失业消费力严重下降，整个零售业都会受到严重打击，b2c也会深受影响，不可能独自逍遥。 从整个b2c行业发展来看，现在b2c太热了，热的不正常不冷静。阿猫阿狗都想进来玩玩，不该拿钱的拿到钱，该拿小钱的拿到大钱。大家都在烧钱抓用户冲数字，很多企业是虚胖而非强壮。等到今年两年三四家top b2c上市的时候，这个泡沫会到最高峰，而随着竞争越来越激烈，当有一两家风口浪尖的倒掉，vc们会集体变风开始谨慎观望，于是形成多米诺骨牌效应，会有几十家烧钱的连环倒掉。当然，他们不是完全没有意义，至少烧钱教育了市场，没咽下去变成了肥料。2个月前我和某个垂直b2c黑马的创始人吃饭时聊起此事，就建议他们在最高峰前按最高估值再融一轮大的，有了粮食就可以过冬，就可以在下一个冬天发起进攻，抢夺肥料们没消化掉吐出来的用户。当一切尘埃落定的时候，还能站着的才是赢家，才能赢家通吃，未来，是为赢家而来的。 其实在下这篇文章也是篇废话，大家看在我五一劳动写文章的份上别bs我，最后是无数人美曰其名“信息量巨大”的保留节目废话show： ps： 1. 本月推荐网站：猛买网 和 酷运动，前者是张公子恶俗跟风团购的新玩意儿，后者是认识的朋友创业的b2c，在下除了精神鼓励外帮不上什么忙，帮着贡献几个浏览量，给我算个cpc吧。 2. 本月推荐图书：《步步为营》，一本真正的职场书，爱时更从容坚定，战时更游刃自如，愿我们皆能两全。杜拉拉这种脑残职场童话书只能误导初入职场的新人菜鸟们，让他们加倍努力变成职场肥料，职场里的生存；争斗；进退；取舍；荣辱；冷暖；人性哪有那么简单。（杜拉拉电影里植入的广告可真不少，老徐真成半老“徐娘”了，黄立行只会摇头晃脑张着嘴，动不动就“马上，尽快”，一点也没有business范儿） 3. 传统企业们开始加速电子商务，这是好事。不过有一个现象：传统企业对电子商务的期望比纯b2c更激进更“乐观”，最近接的几个传统企业大鳄的电商咨询都是动不动拿淘宝做参照，一定要有合理的期望值，你只是一个商城，淘宝是一个世界。 4. 和金沙*啸虎同学讨论b2c的时候有个不同意见：他认为未来5年中国网购市场会占到社会零售总额的20%，理由是中国有无数的oem工厂；而我认为这个比例不会超过10%，因为越是大陆型国家越分散，比例就会越低，且中国的地理环境和物流水平是个巨大障碍。any way，我们总是对5年内要发生的事估计的太乐观，又对5年后要发生的事估计的太保守，希望不管是5年还是10年后真正实现货通天下。 5. 战略为纲，执行为本，再好的战略没有好的执行都是扯淡，联想教父柳老英雄的名言“定战略，搭班子，带队伍”也改成了“搭班子，定战略，带队伍”。最近看了互联网第一才女梁宁的新文章《直指人心的力量》，特意找了联想进军移动互联网发布会视频看，看到了柳老英雄声嘶力竭的呐喊，很震撼。无论是行业巨头还是创业公司，都应该审视一下，自己还有没有直指人心的力量，还有没有奔腾如虎风烟举的燕云十八骑。（梁宁文章里引用了古龙的话“喝最烈的酒，骑最快的马，杀最狠的人”，商场上职场上要想做到这三点，自己先要挨最多的刀） 6. e国的域名被人7万多买走了，现在eguo已经打不开了，我的第一家老东家啊，tmd连域名都忘了续费，看来我得把简历上e国这段抹去了。e国和8848；当当一样是中国电子商务的黄埔军校，虽然我对外羞于提起，但却不曾忘记，现在连念想都没了，默哀！ 7. 乐天和百度的乐百在线公布了，b2b2c+竞价排名直通车，有点新鲜的没有，应该叫乐百氏在线，更欢乐。还放在通州，估计离通州狗市不远，这一定是有预谋有动机的，为了吸引人才同时盘活当地经济：gg不是可以带狗上班么，乐百氏在线也可以；再招商弄点狗放在网站上卖，“要买狗，上乐百，买狗免运费还送狗户口”，多美好，恩恩。抱歉，我又不淡定了，忍不住嘴损了，自掌嘴100下，啪啪。 8. nb的人都用ipad，都讨论苍井空，都去酒店吃200元的霸王早餐还义正言辞的质问服务员“你新来的吧”。（ipad上有个可以写人名当接机牌的小应用程序，还有别的用途，太欢乐了） 9. 人人来的一个兄弟给我讲了讲sno（社会化网络营销），我想起美国有个网站blippy就是做这个的，刚融了资。好吧，我们把sno做成一个功能提上日程搞一搞。 10. 麦包包新搞了个时尚资讯网站麦芽糖，老叶这商品和内容结合的套路有点意思，老叶向来低调，不过我还是得恭喜你，你知道为什么，哈哈。 11. 雷军说的“高客单价；高毛利；高重复购买率”，在下深以为然，不愧是雷军而不是雷锋。 12. 银联chinapay最近搞了个支付商城开始招商，有点意思啊，别最后又雷声大雨点小。 13. 代友求职：网媒工作4年单身美女觅新东家。我们这小祖宗既是美女亦是才女还是宅女，不娇气也不拜物还不折腾，性价比高，只想寻一片海阔天空，要收的公司尽快联系我，不靠谱的边去。（只限北京） 14. 闭上双眼心却不静，回忆飘过隐约有声，想忘却始终不能忘。在我如此心痛如此受伤的情况下，李黎大姐还天天催命，我亲爱的三八雕爷还恭喜我，你们还让不让我活了。 15. 在it经理世界上一篇王利芬的报道上看到一段话说的很对：“专业性或技巧性的事情，什么时候做都不晚，这次做错了下次做对了就是了。但有些事情做错了就永远没有改正的机会：正确判断时代趋势的发展，不要错过人生的跃升式机会。” 参观某个私人化石收藏展的时候看到一个上亿年的鱼化石上挂着一幅诗：“年华无情流似水，沧桑有意著天书”，生命虽动态却短暂渺小，不应该浪费在等待上，不用等什么水到渠成，去大赌一把，去大舍一次，去破自己的局，想要的未来才会到来。