戴尔：将在亚太建立渠道社交平台

　随着数据大爆炸来临，存储容量需求以复合年均48%的增长率震撼整个业界，各大IT巨头在存储市场上的对抗愈加惨烈，对渠道的发展也愈加重视。在昨日2012戴尔存储论坛上，戴尔公司全球渠道市场和项目执行总监Kathleen Schneider(凯瑟琳•施耐德)表示，戴尔于极短时间内在全球建立起一个良性发展的合作伙伴体系，她将致力于创新市场营销方法和手段以支撑业务需要，比如将会为包括中国在内的亚太地区广大合作伙伴搭建一个渠道社交平台。

　　▲2012戴尔存储论坛 戴尔公司全球渠道市场和项目执行总监Kathleen Schneider

　　戴尔全球渠道良性发展

　　2012年7月，戴尔所有的区域和全球渠道市场业务整合为统一的全球渠道营销部门，凯瑟琳女士被任命领导这个全新的全球渠道营销及项目部门。对于戴尔整个渠道当前的发展态势，凯瑟琳告诉记者，“戴尔发展渠道的时间并不长，但是无论合作伙伴平常的密切沟通，还是热情参与戴尔举办的各类市场活动，都可以看到他们的态度十分积极。能在这么短的时间内得到合作伙伴的信任，渠道满意度始终不断增加，这是最值得欣慰的。”

　　值得一提的是，今年上半年约有84,000人次参加了戴尔的培训，去年这一数字仅仅是53,000人次，实现了接近70%的增长。凯瑟琳所率领的团队以最新最全面的培训内容、高效多样化的的培训形式，有效地帮助合作了伙伴与戴尔一道实现端到端产品、解决方案、服务的业务转型。

　　反映到实际销售业绩上，她介绍，在中国市场渠道合作伙伴为戴尔创造的业务利润已经超过营收的50%，其中超过47%的销售都来自企业级产品，截止今年第二季度86%的项目报备成功审批通过。具体到存储业务，她表示，强调流动数据架构的戴尔存储产品及解决方案是公司在企业级市场实现业务增长的整体战略中的关键组成部分，目前戴尔自主知识产权存储产品和解决方案的销售已经占到整体业务的95%，戴尔全球渠道将通过更优的解决方案、更先进的技术支持、更多的培训认证，以及更佳市场推广持续有效地支持合作伙伴，这是正式加入Dell PartnerDirect的最佳时机。

　　“通过GCC这样一个全球的渠道架构，戴尔可以把不同区域的成功案例带到世界各地。比如我们在欧洲市场有两个非常优秀的服务器专家和存储专家的在线工具，合作伙伴的使用反馈非常正面，我们现在准备把它带到亚太区。同样在亚太市场我们有一个跟合作伙伴沟通的很好工具手机报，接下来会被推广到全球。总之，我们在从市场营销角度不断寻求一些创新的方法，来协助我们的合作伙伴发展，增加他们的商业机会。” 凯瑟琳说。

　　致力搭建渠道社交平台

　　未来，戴尔在中国的渠道发展走向何方?明确而务实的具体策略会由GCC中国团队负责与广大合作伙伴充分沟通，凯瑟琳作为戴尔全球渠道的掌门人亲自关注的重点则会放在打造一个面向中国在内的亚太地区戴尔与渠道、渠道与渠道间的社交平台。

　　戴尔希望现有合作伙伴的销售工程师、技术工程师能够通过这个社交平台相互交流、相互学些，加深对戴尔的认知度和归宿感，为此戴尔会在渠道激励等方面不惜重仓投入。

　　凯瑟琳告诉记者，“这个平台会从渠道社交、认证培训、行业研究等多个维度做线上线下融合，希望合作伙伴能通过这个平台跟戴尔保持密切沟通不断强化双方关系，另一方面希望能进一步激发他们的认证和投入热情。”从GCC的历史数据看，对戴尔产品和解决方案有认证有投入的会比那些没有的业务增长会快4倍以上。因为更加了解戴尔的特性，他们不但提高了赢单率和营收，还可以在每个项目里面卖更高端的产品和更高附加值的解决方案。

　　她透露，这个渠道社交平台的搭建希望在今年年内完成，不过由于戴尔亚太区刚刚完成渠道市场业务整合，专门负责这一平台搭建的团队尚未完全准备就绪，所以其时间进度客观上讲很大程度将取决于第四季度相关人员的到位情况。