奶粉70+系列，营养品80+条码，年销售额数百万，小门店如何撬起大生意？| 精星计划

在CBME洞察走访区域市场的时候，总是会碰到令人眼前一亮的母婴店，它们在产品陈列、服务体验、运营手段、zhangmenren思路等一方面或多方面，总是会给人惊喜。

为此，CBME洞察特启动了“精星计划”，我们将聚焦闪闪发光的母婴店，以探店/对话的形式，挖掘这些母婴店背后的生存智慧。

本期“精星计划”，我们走进广东揭阳，走进金汤匙。

如果追溯很多精品母婴店的前身，基本都与“代购”相关。

只是在跨境电商冲击、消费者对洋品牌的的选择回归理性、国货产品利润空间大等多重因素的驱动下，很多 “代购主”逐步转型到实体零售，并调整了商品结构，脱离了“代购”的经营模式。

而在我们走访广东市场时，在粤东的揭阳，有这样一家精品母婴店——金汤匙，两个门店面积在140平，年销售额在数百万规模，并且其核心业务形态多年来始终保持以跨境产品为主，保税仓的业务基本占其业务盘的六成以上。

对于主理人谢皓来说，其整个生意盘背后的运营逻辑都有哪些？

01

目前，金汤匙经营的产品系列是非常丰富的，单奶粉系列就有70多款；营养品的条码，也有80多个。

在选品时，谢皓基本奉行的是“既快又慢”的原则。

所谓快，体现在一些既往合作，或是已经在市场沉淀多年的品牌，其推出的新系列，要快速跟进上新。

而审慎则体现在，对于新面孔，金汤匙会有一个1-2年的考核期，经历市场检验后，才会引入。

02

同一作用产品不超过2个

在谢皓看来，一旦客户陷入选择困难，没办法立刻做决策，那后续再找到门店购买这款产品的概率将大大降低。

因此，相同作用的产品在金汤匙的门店，通常不会出现2个以上，如果有更优质的产品出现，那奉行的原则就是——加起来一个新的，自然也就剔除掉一个旧的。

“每个客户的需求都是不一样的，门店不可能去满足每个消费者的个性化需求，而是应该去引导消费者，帮助他们找到适合他们的产品，而不是他们想要什么就提供什么。”

03做重做深服务，

跟线上形成差异化优势

跨境电商的兴起，不可否认对金汤匙这类以跨境业务为主的母婴店，造成冲击。尤其是双方的价差也在不断缩进。

为此，金汤匙也在不断增加服务板块的比重。比如，近期他们购买了一个有关身高管理的系统，当消费者在金汤匙订购奶粉时，就可以享受该系统所能提供的检测服务、报告分析等功能。

04

不做无效搬运工作

金汤匙的经营理念中很重要一条，就是尽量避免去做无效的搬运工作，要能保证具备一定的利润，来支撑整个门店健康运转，哪怕很多品是流量爆品，但如果利润空间很薄，也会慎重对待。

这一选择，除了可以保证一定的利润空间之外，其实也在帮助金汤匙逐渐筛选掉很多对价格高度敏感的顾客，让门店拿出更多精力去服务更有价值、更高客单的消费者。

当然谢皓也强调，虽然选品时会看重利润，但也要看这款产品本身是否是一款好的产品、是否具备对消费者的吸引力，“虽然你的利润高，但是如果不是一款好产品，我们也不会选择。”

结语

在创业的近10年时间里，金汤匙始终坚持在做的，就是跨境产品这个模式。哪怕在过去几年，很多同类型的店铺基本都进行了业务调整，但谢皓都不曾有过动摇。

于谢皓来说，他非常清楚，自己要服务的是什么样的客户，以及要为这些客户提供什么样的产品及服务，也更加清楚，盲目转型，也许会获得短期的高毛利，但也会在无休止的内卷中失去本身的竞争力。

也是基于这种大方向的坚持、小方向的升级调整，让金汤匙在创业近10年后，仍然能以两家总计140平的“小门店”，撬动起数百万规模的“大生意盘”。

参展联系：1 8  6  1  6  7  8  8  7  9  2 肖琳