渠道管理中常见的问题
● 渠道不统一引发厂商之间的矛盾
● 渠道冗长造成管理难度加大
● 渠道覆盖面过广
● 企业对经销商的选择缺乏标准
● 企业不能很好的掌控并管理终端
● 忽略渠道的后续管理
● 盲目自建网络
● 新产品上市的渠道选择混乱
服务内容
| 母系统 | 子系统 | |||
| 渠 道 管 理 服 务 |
渠道调研分析 | 市场环境分析 | ||
| 渠道模式分析 | ● 目前主要渠道模式的使用率 ● 渠道成员期望的模式 ● 不同渠道模式的优缺点 ● 不同渠道模式实现的条件 ● 不同渠道模式发展潜力评估 ● 竞争对手渠道模式的具体特点 ● 竞争对手渠道模式的优劣势 ● 竞争对手渠道模式的具体表现和效果 ● 竞争对手渠道模式的可借鉴之处 |
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| 企业内部分析 | 企业资源 产品属性 |
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| 竞争对手分析 | ||||
| 渠 道 策 略 制 定 |
渠道组织设计 | ● 渠道模式的长度 ● 渠道模式的宽度 ● 渠道模式的广度 |
● 总代理制 ● 区域代理制 ● 批发商分渠道经销 ● 电商模式…… |
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| 渠道管理体系 | ● 垂直式管理体系 ● 水平式管理体系 |
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| 渠道政策 | 渠道激励政策 | ● 年终返利方向与力度/奖励 ● 毛利率：批零/淡旺季提货/出货 ● 利益分配：同级/批零/淡旺季 ● 首期投款/淡季投款补息额度 |
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| 渠道管理政策与规范 | ● 进货与跨区销售的形式/规则 ● 产品陈列规范 ● 品牌使用规范 ● 销售流程规范 ● 渠道考核标准 |
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| 渠道冲突与沟通政策 | ● 渠道冲突的表现类型与原因 ● 渠道冲突的处理方式与沟通 |
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| 渠道支持政策 | 销售、推广、技术 | |||
| 渠道服务政策 | ● 批零商的售前/售中/售后服务政策 ● 消费者的售前/售中/售后服务政策 |
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| 特殊政策 | 集团客户的政策 | |||
| 渠 道 策 略 实 施 |
渠道考核 绩效评估 |
● 信息传播质量 ● 服务质量 ● 促销效率 ● 合同管理 |
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| 渠道终端管理 | ● 业务员管理 ● 零售终端管理 |
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