2010年04月22日 分类：个人日记
任何一名成熟的销售人员，其职业生涯都要经历三个重要的成长阶段，我称之为销售人员的“三段论”。为了让刚踏进销售大门的朋友了解如何正确认识自己在销售中遇到的瓶颈，了解出现问题的原因，以及该以何种心态去面对，怎样解决，在此做些分析和说明是很有必要的。以下就分三部分，在销售员努力工作的前提下逐个说明：
第一个阶段，是入门(三个月左右）业绩表现：上升较快但不稳定
很多销售人员都有个困惑，为什么在刚做销售时，经常会有意外的收获，包括一些看起来不太容易拿下的业务，竟然做成了，我想大部分人都不清楚成交的关键是什么。为了说明这个问题，我想引用一句俗语：态度决定一切。销售工作无非是与人打交道，对方对你的信任是交易成功的前提，所谓攻心为上。而初入门的销售人员因为对业务流程、自身能力、产品知识和市场状况都不是很了解，因此会在与客户交流时表现出谨慎、认真甚至拘谨的态度，虽然是因为不自信，但这种生涩的态度却是很可爱的，给客户的感觉就像小学生面对老师，一些曾经历过此阶段的客户，往往会心生怜悯，从而消除戒备。如果你在此时能够热情而谦逊，你会获得很高的印象分。在这样的情况下，成交就不是偶然的了。我曾对一些朋友说过，你最大的不足是欠缺经验，最大的优势是经验不足。因为你欠缺经验，你往往给人以淳朴真挚的感觉，业务不经意间就做成了，如上面说到的情况；而经验不足，缺乏必要的业务技巧，又容易错失一些可以成功的机会。在经历最初大约三个月的摸索后，一般业务人员增加了对各种业务要素的了解，熟悉了一些业务技巧，并因一些业务的成功而逐渐增加了信心，就此，迈入成长的第二个阶段。
第二个阶段：熟练（因人而异，大约一年）业绩表现：也是不稳定，且震荡回落
这是三个阶段中是最重要的，是销售人员真正成熟前的“龙门”。跳过这个门需要的不仅仅是踏实的工作态度，还需要不断地学习和总结。这个过程充满了痛苦，大部分不能坚持销售的人，都是在此阶段退出的。那么，为什么业务熟练了，反而业绩会下降；为什么会不稳定？怎样认识和解决这些困难？
我们分析一下第一阶段的情况，就不难明白，正是你的熟练，你的口若悬河，还有你无意识地表现得像个老师的言行，让人觉得过于油滑，缺乏真诚和自以为是。很有可能的一种情况是，你走后，客户会对别人说，这人太“精”了，信他说的就上当了。对精明的人，谁都会有戒备心理，尤其是你想从他口袋里掏钱的情况下。客户有了这种心理，交易最容易陷入僵局。业绩上来说，就表现得不稳定。这个阶段的成交，多数是客户的硬性需求帮了你。要想提高成功率，需要注意学习和思考。分析失败的原因，保持平和的心态重新出发。这里特别要提请注意的一个常见错误，是销售人员说得过多。这个问题在本博的另一篇文字中已经说明过，请参阅http://hi.baidu.com/xiaoyh255/modify/blog/659ece1264bd4dc6c3fd78bc。解决的办法除了完善技巧，还有个最重要的要点是调整自己的立场。客户即是上帝，上帝说的都是对的。这样说，不是让你一味地迁就客户的意见，而是要肯定对方观点中的合理性，然后提出自己的看法，最后以谦虚的姿态征询客户的意见，这样做的好处在于，你既给了对方尊重，又有自己的独到见解，最后以请教的方式让对方认可你的观点。如此，你就在积极地引导了客户的思维，成功尽在掌握。这样的谈话技巧，在任何场合下都是适用的，我称之为“拒绝三段论”。依靠这些学习带给你的力量，你的业绩会在此阶段的末期稳步上升，心态也更为成熟和自信。这样，我就要祝贺你，“龙门”已经跳过了！
第三个阶段：成熟（销售就是你的终身技能）业绩表现：业务成功率高且保持稳定
从上面的两种情况综合来看，决定销售成功率的最重要因素是心态。经历了第二个阶段的磨砺，销售技巧已臻化境，可以灵活运用了。对客户的心理也可以很准确地了解。心态方面，因为上述能力的成长而带来的业绩增加，让你的自信心十足；而销售工作本身的困难性和不确定性，也会让你更为谨慎和稳重。成熟就是这样逐渐培养出来的。
以上三个阶段，最容易出现挫折感的是前面两种，第一个阶段如果出现信心动摇，那是因为你的目标不够明确，或者是心态有问题，要在自身找原因；第二个阶段的困扰的解决，靠的是坚持，并不断学习和思考。保持对销售工作目的的正确认知，是你走向成熟的精神核心。付出就会有回报，“天道酬勤”四个字，你我共勉!
第一个阶段，是入门(三个月左右）业绩表现：上升较快但不稳定
很多销售人员都有个困惑，为什么在刚做销售时，经常会有意外的收获，包括一些看起来不太容易拿下的业务，竟然做成了，我想大部分人都不清楚成交的关键是什么。为了说明这个问题，我想引用一句俗语：态度决定一切。销售工作无非是与人打交道，对方对你的信任是交易成功的前提，所谓攻心为上。而初入门的销售人员因为对业务流程、自身能力、产品知识和市场状况都不是很了解，因此会在与客户交流时表现出谨慎、认真甚至拘谨的态度，虽然是因为不自信，但这种生涩的态度却是很可爱的，给客户的感觉就像小学生面对老师，一些曾经历过此阶段的客户，往往会心生怜悯，从而消除戒备。如果你在此时能够热情而谦逊，你会获得很高的印象分。在这样的情况下，成交就不是偶然的了。我曾对一些朋友说过，你最大的不足是欠缺经验，最大的优势是经验不足。因为你欠缺经验，你往往给人以淳朴真挚的感觉，业务不经意间就做成了，如上面说到的情况；而经验不足，缺乏必要的业务技巧，又容易错失一些可以成功的机会。在经历最初大约三个月的摸索后，一般业务人员增加了对各种业务要素的了解，熟悉了一些业务技巧，并因一些业务的成功而逐渐增加了信心，就此，迈入成长的第二个阶段。
第二个阶段：熟练（因人而异，大约一年）业绩表现：也是不稳定，且震荡回落
这是三个阶段中是最重要的，是销售人员真正成熟前的“龙门”。跳过这个门需要的不仅仅是踏实的工作态度，还需要不断地学习和总结。这个过程充满了痛苦，大部分不能坚持销售的人，都是在此阶段退出的。那么，为什么业务熟练了，反而业绩会下降；为什么会不稳定？怎样认识和解决这些困难？
我们分析一下第一阶段的情况，就不难明白，正是你的熟练，你的口若悬河，还有你无意识地表现得像个老师的言行，让人觉得过于油滑，缺乏真诚和自以为是。很有可能的一种情况是，你走后，客户会对别人说，这人太“精”了，信他说的就上当了。对精明的人，谁都会有戒备心理，尤其是你想从他口袋里掏钱的情况下。客户有了这种心理，交易最容易陷入僵局。业绩上来说，就表现得不稳定。这个阶段的成交，多数是客户的硬性需求帮了你。要想提高成功率，需要注意学习和思考。分析失败的原因，保持平和的心态重新出发。这里特别要提请注意的一个常见错误，是销售人员说得过多。这个问题在本博的另一篇文字中已经说明过，请参阅http://hi.baidu.com/xiaoyh255/modify/blog/659ece1264bd4dc6c3fd78bc。解决的办法除了完善技巧，还有个最重要的要点是调整自己的立场。客户即是上帝，上帝说的都是对的。这样说，不是让你一味地迁就客户的意见，而是要肯定对方观点中的合理性，然后提出自己的看法，最后以谦虚的姿态征询客户的意见，这样做的好处在于，你既给了对方尊重，又有自己的独到见解，最后以请教的方式让对方认可你的观点。如此，你就在积极地引导了客户的思维，成功尽在掌握。这样的谈话技巧，在任何场合下都是适用的，我称之为“拒绝三段论”。依靠这些学习带给你的力量，你的业绩会在此阶段的末期稳步上升，心态也更为成熟和自信。这样，我就要祝贺你，“龙门”已经跳过了！
第三个阶段：成熟（销售就是你的终身技能）业绩表现：业务成功率高且保持稳定
从上面的两种情况综合来看，决定销售成功率的最重要因素是心态。经历了第二个阶段的磨砺，销售技巧已臻化境，可以灵活运用了。对客户的心理也可以很准确地了解。心态方面，因为上述能力的成长而带来的业绩增加，让你的自信心十足；而销售工作本身的困难性和不确定性，也会让你更为谨慎和稳重。成熟就是这样逐渐培养出来的。
以上三个阶段，最容易出现挫折感的是前面两种，第一个阶段如果出现信心动摇，那是因为你的目标不够明确，或者是心态有问题，要在自身找原因；第二个阶段的困扰的解决，靠的是坚持，并不断学习和思考。保持对销售工作目的的正确认知，是你走向成熟的精神核心。付出就会有回报，“天道酬勤”四个字，你我共勉!