全世界长的距离

全世界最长的距离是别人的钱包到自己的钱包的距离。业务代表就是缩短这个距离的人物。只要是业务代表，只要看到有人在路上走，就如同看到钱在向自己招手。做业务，就是说服和帮助客户下决定的。做业务的三件大事：一是“走出去”。不是呆在家里、公司里和外面的旅馆里；二是“说出来”。把产品说明得淋漓尽致，如数家珍，而且是大胆地说，有底气地说。到底怎样说服客户呢？就是把产品了如指掌，然后把产品形容得超出客户的预期和理想，使客户相信得如同是他自己亲眼看到的那样可靠和有保证，使客户认为价值超过价格时，客户就被说服了，业务就成交了。因为在大家的心中，价值超出价格时，商品就不显得昂贵了；三是“把钱收回来”。这是业务代表最核心的工作任务，也是最关键的任务。那么，如何让客户认为价值超出价格呢？这就需要我们的本事：一、 专业知识。关于产品、市场、服务、营销和竞争对手的知识，必须对它们达到滚瓜烂熟、脱口而出的程度。二、 购买理由。要精通客户购买自己产品的至少5大理由，当然理由越多越好，并且把这些理由背得如同行云流水、毫无做作之感，不给客户半点置疑的余地，使客户相信得无懈可击。三、 提供证据，提供见证者。事实胜于雄辩，来自全国各地的试验报告，来自植保技术权威部门的验证，都可保证客户的购买决定是没有风险和顾虑的。四、 敢于帮助客户下决定，说服客户下决心。大多数客户都是犹豫不决的或者难以下决心，这时候就要“临门一脚”地帮助客户当机立断签订合同或者意向书。所谓“做业务”，就是说服客户帮助我们完成销售量，就是说服、教育、培训客户作决定，并且把销售商训练成为公司兼职的销售代表、产品的解说者、公司理念的传教士和销售模式的复制者。客户的拒绝是很正常的，说“no”是一种条件反射，是一种对外界的应激反应，我们不应感到意外。我们的任务就是要解除客户对新产品的恐惧和疑虑心理，让他在说“no”的时候说出“yes”来。军事家孙子说：“知己知彼，百战不殆”。精通自己的产品，熟悉竞争对手的优缺点，才能把自己和别人区分开来，才能有理有据、有板有眼地说服客户为什么应当选择我们的产品而不是对手的产品。