一个单子的洽谈需要几个要素组成；实力货源、沟通技巧和敏锐的判断力，货源上自不必说，自己既然是生产厂家，货源自然会很充足。沟通技巧嘛！各有各的套路，每个人都有制胜法宝也不必说。可敏锐的判断力是我们对客户的了解从而做出自己正确的判断。
20天前，一位河南某地的客户打电话说自己有一个工程，要用到一批花岗岩板材，让我给他发些花岗岩图片看看，后来，经过发图片确认，我们的花岗岩是客户需要的产品后，他决定来看厂看货，具体情况在详细洽谈。能来看厂的绝对是潜在客户，要不然谁大老远的跑来折腾。于是，我把来厂路线告知他，并承诺来厂之时我会安排人去高速路口接他，客户同意了。
三天后客户来了，我领着他在厂内四处转转看看，大锯车间和抛光车间他都看的很仔细，最后经过我们双方协商把价格定下来，签定合同 客户付了3000元定金后走了。
他要的本来就是常规板材30*60的，这些常规产品厂内都有备货，至于客户们是要抛光板或是火烧板由客户自己决定，我们只要后期再加工一下就可以了，因此，这一车货只用了3天时间就全部做好了。
做好后我联系客户他说可以发货，我这才开始找车，由于那段时间货源少车多，好多车都闲着，所以车比较好找，很快就找到一个车，和货运部签好运输合同，车到厂的时候已经是下午4点多了，装货前我就已经通知客户打款，等货装好钱还没打来，磨磨唧唧天就黑了，等我再次联系上客户，把总货款报给他，他却和我协商说先打一万元，剩下的货款货到地方再给，他的理由1：是担心质量和路途损坏，2：天已经黑了，银行早下班了，他的微信上只有一万元，所以想让我通融一下。客户担心的第一个理由无可厚非，咱可以理解。我再三向他保证绝对没问题，如果有损坏或者质量哪点不合适，下一车可以给他补上。可客户的第二个理由却让我无可奈何，银行下班是事实，但人家微信到底有多少钱你又无从得知。客户非要坚持先打一万元的决定本来是有违合同的，按照合同上规定批交批结，最后一车扣除定金。可他的理由和坚持让我实在没办法，如果我按照合同办事他会觉得我不通情理，最后会伤了彼此之间的和气。可如果不按照合同来，我就要承担一定的风险。思来想去我决定；事是死的，可人是活的，相信客户，接受他的要求，接受他不为别的，就赌一把我相信他的人品，当然了，我也不是头脑发热做出的决定，咱也做了最坏的打算来算了一笔账：这一车货也就15000元，他再付一万加上定金等于他已经给了13000元，实际上他就欠2000元了不起了，就算剩下的货款他不给，扣除利润后我大不了也就赔个千儿八百块钱，但我相信客户的人品，不会为了区区这么点钱让人烙下不诚信的话柄的，更何况这是一个工程，不是一车货就完成了的，还有后期的合作哪！！因此，我接受客户的要求让车子按时出发了。
事实上我的判断是正确的，货到后客户没有在提起他担心的质量和损坏问题，这就说明安全到达，他担心的问题不存在。三天后，他把剩下的5000元货款打来，定金留着最后一批货再扣除，这个结果您应该不意外吧！所以，一个单子的洽谈其实也是心与心的沟通，真心相待，适时变通，就会赢得我们和客户之间的相互信任，信任产生了，合作自然就融洽，您说是吗？
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