外贸营销篇（2）-必须知道的外贸营销方式与利弊分析
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常用外贸营销方式与利弊分析
从中国崛起到外贸崛起，出口也是中国经济发展的三大马车之一。开始的外贸是建立沟通与联系，电话、邮件、面约，建立非比寻常的信赖使商家获得了首批忠实的客户。到后来的社媒，平台兴起，加速了从传统营销到数字营销的重心转变，也使外贸营销的方式趋于完善。下面就汇总常用营销方式和利弊分析，还望各位看客老爷喜欢。一、外贸平台营销
首先不得不提的是小编认为当下重要的外贸营销方式——外贸平台营销。现在做外贸人手必备一个外贸平台，新人选择外贸平台也是起步的选择，毫无疑问，B2B平台为中国的外贸事业做出了不可估量贡献，加速了中国外贸走向世界的步伐，使世界工厂成为共识。很多外贸企业也靠着外贸平台赚的盆满钵满，虽然现在的效果看似有所下降，传统外贸平台依旧靠其先发优势和客户惯性坐稳外贸营销的1交椅。
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外贸平台推广的优势很明显：
1.重要是第三方平台背书，客户信任度高，跨国贸易双方都很放心。
2.进入平台的流量绝大部分都是潜在客户，转化率高。
3.操作简单（上传产品、站点布局管理、优化排名操作等）。
平台的缺点也显而易见：
1.同质化竞争严重，利润越来越低，客户在平台上搜索自己需求的产品，会出现成百上千家商家，当然会各种比价，选择更适合心理预期的商家进行合作。
2.平台流量远不如谷歌，在国外，老外习惯用谷歌搜索想要的产品，像阿里等很多平台也都在谷歌投放广告，以此吸引流量，当然阿里也想了很多办法比如鼓励商家多发产品，多换标题来抢占更多得流量权重，此举甚至在2018年前后被谷歌多次直接砍掉百分之几十平台的权重。
3.平台投入成本高，现在的外贸公司一年在阿里投入20W的都只算是中小型企业，当然，也有SOHO的个例，一年只投入2W左右。并且大多数企业很少有进入平台就盈利的。
4.平台规则变动导致排名变动，平台规则的变动解释权都是归平台，尤其是某阿里基本一直在变，如果没有专门的运营，排名很难上去，甚至一变规则排名就会掉下去上不来了，这点相对于谷歌而言规则稳定性相差太大。
二、搜索引擎营销（SEM&SEO）
这是营销行业中主要的搜索办法之一。搜索引擎营销包含被动搜索和自动搜索。其中，被动搜索包含:搜索引擎竞价营销(SEM)和搜索引擎优化(SEO)。大多数网站会不断优化网站构造，以获得更好的自然排名成果。然而，这是一项须要长期投资和关注的长期工作。
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外贸网站SEO推广的优势：
1.用谷歌搜索客户的人更多，所以你可以获得比平台和展会更多的潜在客户，而且避免了同质化竞争和压价。
2.排名优化到首页之后，稳本定性好，无需后续费用，网站就会一直有流量和询盘。
3.成本相对较低，每月只需要投入一定的优化费用和人力成本即可完成。
外贸网站SEO优化推广的劣势：
1.排名优化难度较大，前期需要投入较大的时间、人力及金钱成本。
2.优化周期长，一般见效在4到6个月，效果真正超越绝大多数推广方式往往是在一年以后。
谷歌SEM优势：
1.见效快也更为准，投放就会有流量，就会有询盘和订单。
2.覆盖面非常广，几乎可以将全世界每个角落都覆盖到，只要投入够，搜索引擎上的客户几乎可以全部网罗到。
3.越来越多的老外习惯从谷歌找供应商，效果比传统的平台和展会好，操作得宜的话成本比展会和平台要低。没有平台和展会竞争激烈拼命压价的缺点。
4.对谷歌SEO优化更有利，和平台原理类似，有SEM的助力，可以加速SEO的沉淀积累速度，更快到达更好的排位。
谷歌广告推广的劣势：
1.需要不断花时间优化广告内容，从而增加转化节省成本。需要一定的时间学习和熟悉操作，如果没有有效的运营，这中间投入的美元相当于学费了。
2.相比于外贸网站SEO优化，成本不低。只要账户美元烧光，广告立马停掉。建议找广告优化师来操作，结合外贸网站SEO一起进行，也是很少有人会单独接SEO或者SEM的原因。
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三、社媒（SNS）营销推广
社交媒体的影响自然不言而喻。国外社交网络用户更加活泼，年龄段以14-35岁消费主力为主，社交网络影响力也更大。社交媒体也是进行客户调查的主要手段之一，或者与潜在客户添加好友，类似微商朋友圈，出现在其视野里助力成单。商家应更多的使用脸书、推特和Instagram等社交网站的分享和互动功效来推广品牌，从而形成良好的荣誉，树立品牌形象。
SNS营销推广的优势：
1. 客户基本上都会用各种社交网络，他们就在那里，作为供应商，那自然应该在的。
将推广和社交结合起来，维系客户，积累粉丝，操作好的话，推广更软，受众更容易接受，更容易成交。甚至利用SNS病毒营销能取得推广效果却只花费较小的成本。
1.社交账号需要自己经营，需要寻找和积累潜在客户到一定程度才可能出单，这个过程一定程度上要靠运气，而且有的行业适合，有的行业不适合。
2.对于很多新手来说，依靠SNS成单太不稳定，需要一定的操作经验和时间积累，很多东西更是需要自己摸索。
3.社交会导致一定的隐私泄露，而且社交媒体会有很多诈骗犯要注意~
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四、邮件营销推广（EDM营销）
邮件营销推广（EDM营销），是传统外贸推广营销方式，也就是外贸业务员的开发信，对接潜在客户，现在成系统的邮件营销主要使用软件来操作，单发群发，定时发送，发送提醒等，从寻找客户邮箱到每天、每月的群发全部一体化。这种开发模式渐渐地越来越难以寻找到意向客户，犹如大海捞针了，以前100封邮件有一个意向客户回复的，现在系统发1000次也许才会有几个回复的。
外贸邮件营销的优势：
1.比较传统的撒网式营销，国外的沟通方式不比中国的微信，打开邮箱的概率是远高于国内的，是必备必查的日常。
2.现在很多会利用软件采集海关数据和谷歌数据，一个行业的潜在客户基本都能扫到，覆盖面很广。而且这种推广也是比较准的，是直接对接到潜在客户邮箱的，正好对方有需求，成单的几率会很高。
外贸邮件营销的劣势：
1. 软件使用价格不菲，好一些的软件一个月的费用就要几千美金。
2.由于邮件营销的使用越来越泛滥，你扫过的客户信息，很大可能已经被很多次轰炸过了，邮件的投递成功率和打开率越来越低。
3.老外的邮件安全环境会更加关注，像这种撒网式邮件发送很大可能会被进入垃圾邮箱，客户看都不会看到。
4.老外经常用邮件处理公事，会按轻重缓急处理邮件，像营销型邮件经常会被很大程度的拖延处理时间，可能客户确实有意向，但是会几天或者几周才会回复，还可能会忘掉，所以跟进是个技术活。
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五、社区论坛软文营销
和国内一样，各国也有很多各种各样的论坛，而且比中国使用的更早，普遍性更高，各种软文也会有很多人关注和回应，其实也是一种常见外贸开发营销的一种方式。
社区论坛软文营销的优势：
1.外国社区和论坛的活泼度非常高。只要有人说话，通常会有人回应。
2.基本上没有什么成本，还可以提高个人或者企业影响度或者企业形象。量不在多有用就行。这种零成本、长期效益的软营销方法非常合适中小外贸企业。
社区论坛软文营销的优势：
1.行业中的许多企业会随便为他们的产品做广告，并自带网站签名链接等，引起外国用户的反感，并且很容易被举报被封号。
2.很多人论坛和软文的要求比较好，国内并没有太多的运营会去准备内容来吸引人，这就造成了这部分的人才空白，毕竟难度比较高，有经验和写国外软文的能力做些其他回报更高的事儿更具性价比。
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六、视频，直播&KOL营销
从视频网站YOUTUBE变成互联网主干线，再到Tik Tok的崛起，就可以看出视频有多么受欢迎。从文字到语音，从语音到图片，从图片到视频，已经是不可阻挡的趋势，视频营销可以说是现在营销中不可缺少的部分。
视频，直播&KOL营销优势：
1.国内直播平台和红人带货体系已经很成熟了，外贸营销中，视频，直播和红人带货近两年也被越来越多的老外所接受，尤其是Tik Tok的崛起，预示着国内的一套可以搬到世界营销是没有太大问题的，所以一定要做！
视频，直播&KOL营销劣势：
1.成本高，如果自己不会制作视频，请人制作，视频的成本可以说很高，高到一般的企业都不能承受批量制作视频。内容生产难，一般的企业，一般的情况下，是没有高水平的文案，不能策划、写出高质量的脚本，更不用说拍摄和后期制作了。
2.真人直播成本较高，很多企业暂时也不会自己培养直播红人，虽说循环直播和录播也有效，毕竟没有真人互动直播效果好。
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七、国内线下展会和海外线下营销
国内展会和海外线下营销都属于传统营销手法，在还没有平台的时候，外贸交易基本都是靠这两种方式来达成的，当然，这也是能建立客户信任的客户开发方式，即使现在也不会被淘汰，对于很多企业来说，展会依旧是不可或缺的，海外线下营销也是一种对于获取大客户的有效手段。
线下推广优势：
1.耳听为虚，眼见为实。很多图片和视频都可以靠软件修改，平台上也出现了越来越多的这种中小型商家，所以很多大型企业或者潜在客户还是会通过参加展会的方式当面确定产品质量和相关证书等保证的，这能极大程度的展示公司形象和实力。
2.心理学上面对面沟通更容易获得信任，其效力远远高于电话，邮件和其他网络方式，甚至更有甚者会在展会或者线下营销上一举成单，从相识到下单的全过程。
3.在展会和线下海外营销上可以收集到几百张到上万张名片是没有问题的，这都是高质量真实的潜在客户，比几千个网络开发信要有用的多，至少为以后营销提供了极大的便利。
线上推广劣势：
1.首当其冲的当然是自然是成本较高，一次线下展会活动（3-7天）投入几万块钱再正常不过了，海外推广的成本更不确定，这对中小型企业或者SOHO来说压力不小，是中大型企业常用的一种营销手段。
2.线下展会依旧逃不过同质化竞争严重的魔爪，同行集中，客户甚至会拿价格和线上报价进行对比压价，订单利润可想而知，如果想通过展会来争取更多的利润机会是很渺茫的。海外推广和当地企业拼杀也会更加更加独木难支。
3.展会牵扯的精力会很高，海外推广更是要团队运营，效果也都很难保证，性价比相对于数字营销来说显得很低。
4.展会效果逐年走低，尤其是近几年疫情和国际形势压力，供应商每年增加，买家却越来越少。
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八、人际关系营销
这个是小编纠结要不要提到的一种方式，考虑了一下，觉得这种外贸营销方式应该还是可以考虑到的。做生意就是打人际关系，内贸如此，外贸也是一样，在特定行业里积累了优质的人际关系，订单还愁不来么？小编以前在做Facebook营销的时候，莫名的一段时间被改为国外多个小组的管理员，也有很多人主动加我询问问题，还是很有效果的。
人际关系营销优势：
1.不得不承认有些人很擅长与人打交道，尤其是国内的销售精英们，只要口碑越来越好，质量有保证，酒香不怕巷子深，熟人相互介绍就会有越来越多的客户。
人际关系营销劣势：
1.在国内确实很吃得开，但是国外人对于隐私和人际关系的看法和国内还是有差别的，各国的风俗也不样，注定需要消耗大量的时间，精力以及金钱。
2.与国外人人维持人际关系，是很困难的，毕竟大多数时间都不会联系，联系的纽带只发生在利益的基础上，很少会相互介绍关系。
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外贸的营销模式主要就是上述这些，还在单一渠道苦苦挣扎的外贸企业，一定要学会多渠道运营思路，才能在外贸的道路上越走越远。小编是对外贸整合营销很是看好，多渠道相互联系互补，能够产生乘数的质变。
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