看钢厂如何宰割经销商（内部资料，不得外传）

近来，经销商愈来愈感觉到这样一种尴尬：已经在库的钢材要顺畅地
销出去很难，一边销着,一边迫于市场的压力连连降价，无利可言。而等
到好不容易库存减少了，需要向钢厂购买时却发现订货不易──不是资源
紧张订不上货，就是发货时被钢厂拖延再拖延。这在螺纹钢和中板上的表
现非常突出。 
为什么会出现如此令经销商尴尬的局面呢？

    有钢厂方面的人士解释说，钢厂的价格一般是财务部门制订的。以前
财务人员会按财务的原则，譬如成本多少加利润多少就组成了销售价格。
现在财务人员也学会用市场的眼光制订价格，他们会在互联网上查看全国
各地的市场价格，也结合其外派在各地的子分公司反馈的价格信息。有时
财务人员会不相信外派人员所反映的价格，因为负有销售任务的外派人员
往往会压低一点价格汇报给总公司，所以有时他们就愿意相信互联网上所
报道的各地价格。其实，互联网上的价格时常会因网站的采编人员信息采
集点的局限，有时未必真实，有时仅仅了解到某些经销商的挂牌价格，真
正成交价格通常还要低于其挂牌价格，却未能了解。所以定价人员有时会
被网络上的价格快乐地误导了。最为典型的事是，前一段时间，上海的一
家很有势力的经销商在市场有点萎靡的情况下，有一天突然将中板6mm的
挂牌价格从2860元，调高到2910元，当然其它品种也作了调整。我们用不
着去评论这家公司的举动有什么意图和原因，人家总归有它自己的道理。
事实上这个价格决非市场价格的代表，因为当时市场的价格在2810元左右。
但这条价格信息就迷惑了一些钢厂的定价人员，有钢厂马上将6/8/10mm中
板的价格往上调整。使其钢厂的销售人员啼笑皆非，更令经销商一头雾水。

    对于钢厂该制订怎样的价格，钢厂还有一种说法：钢厂的价格会给市
场一种导向性、前瞻性的影响，即认为只有保持较高的价格才能稳定颓势
的市场，给经销商一种信心的支撑。这种说法在理论上是可以接受的。但
从去年和今年的实际情况看，众多钢厂的价格并不能给人一种信心的支撑。
实际上给人的感觉是，钢厂的价格也始终紧贴市场，市场价格一升，钢厂
马上提价，甚至一周一变或两变；而一旦领悟情况不妙的时候，也照样狂
下价格，一家比一家降得凶，根本没有顾及经销商手中高价格的被“套”
库存。所以所谓的“价格信心指数”是根本不存在的，因为钢厂的价格不
是一面屹立不倒的旗帜。

    也有业内人士包括经销商分析说，这是钢厂在冶金行业形势好转时表
现出来的一种急功近利的思想。依赖于政府成功地实施了宏观调控出现的
利好形势，钢厂改变了以往的政策，它对其销售部门的考较以往可以说几
近苛刻。譬如产销率百分之百，保持零库存，对客户实施全额现款订货的
政策，甚而还有按发货时价格的政策，等等。而它自己却可以在收了客户
的全额货款后，有时却没有百分之百地履行供货合同，不仅不给任何赔偿，
有时还不给任何的解释，更毋论道歉了。在这些屡见不鲜的事件的背后，
很显然有一种强烈的、武大郎开店式的有持无恐的心态在作祟。曾有钢厂
的销售领导听到其经销商在价格爆跌的时候亏损不少，不但没有给予任何
的安抚，反而语出惊人：“谁叫你买的，你别来买就是了？哼！我们又没
叫你亏！”在钢厂这种自我感觉良好的情况下，在市场价格跌宕起伏的情
形面前，钢厂与其经销商的感受大相径庭也就不足为奇了：市场已经跌价
100元，而他们认为只可降50元出厂价，他们总想将经销商往价格的夹缝
里挤一挤再说，先让经销商亏一点再说。

    现在钢厂还有一种定价思路维：即市场卖什么价格，按吊装费运费多
少到算过来，再给经销商留20-30元的利润，制订一个价格。这样的价格
在市场相当平静和稳定的时候，其经销商还是可以活的，尽管利薄总归还
有利，但市场稍有震荡马上亏损。

    在市场诡谲多变的风浪中，面对供货源头──钢厂明显表露出挤兑经
销商生存空间的营销政策，目前的经销商确确实实感觉到一种挥之不去的
尴尬和困惑，这其中不止是众多的私营和个体经销商的感受，甚至名列全
国百强、实力强劲的国有流通企业也有这样的感受。

   经销商，你的出路在哪里？这是经销商都要思考的问题