文/ 中认英泰 徐习萍
昨天上午，接到一个元器件客户S电话，要来公司咨询。
下午1点，S准时到了，是个很精神的工程师。
事先我约了一位元器件测试工程师，一起接待S。S入座，先打开随身携带的笔记本，一边问问题，一边记录。
等S起身告别时（此时他表情明显放松），时间是2：14。 元器件产品，用了1个多小时时间做事前沟通，包含了：送样要求、填写规范、电压范围、辅件认证，甚至是产品使用海拔高度内容。 遇到这样的客户，作为业务员，真是高兴！
一是预测测试过程会更顺利，从送样到出报告，客户自己心里有谱，降低沟通成本； 二是我自己可以学习到产品知识。工程师沟通时，讨论的是重点（或易出错）内容。因此，相对于在“全而多”的资料、术语中晕菜，旁听沟通，我可以更快掌握本质； 三是增强客户信任。没有什么比在专业领域给客户有效信息，能更快、更自然地博得客户信任了。
我自己总结，在日常工作中，麻烦是守恒的。所以，何时识别麻烦点（采取相对应的预防措施）是关键。因为事中、事后发现、解决麻烦的成本，比事前要高得多。
大部分客户在测试前，和我们沟通的主要内容是：价格、周期。
这两个点的确重要，但是不同于其他商品的一致性，产品测试、认证“私人定制”属性更明显，它与产品本身质量、测试要求，甚至是测试工程师的沟通能力相关。但是这些却往往是协商时忽略的部分，成了“屋子里的大象”。
有一个极端的例子，去有一个灯具在我们这边测试，整个测试过程和客户沟通都很少。到出完报告、工厂检查阶段，发现产品一个功能设计，超出了认证产品范围。也就是说，整个测试都要推翻重来。 这个时候，客户抱怨工程师不专业，工程师说客户应该告知产品的全面信息，都对结果做不了多少改变，也伤害了合作关系。
但客观地说，我们要承担更多责任。 作为行业内人员，我们应该发现盲点区、易出问题区。 实际工作中，就我自己来说，在成交节点，喜欢少说话（担心节外生枝、影响成交）。你不问，我不说，结果是问题多多。 如何正确的发问，或是告知，将事前沟通做好？是一个值得思考改进的问题。