国外客户开发细节问题之一：筛选客户，了解客户的性质
客人性质的了解就是对谈判对象的确认,所以是外贸谈判的基础,是一项谈判开始和结束的关键所在。
1.客人的性质内容包括：客人所在国家的情况，客人的实体状况，客人的销售市场，销售方式，进货途径，进货条件及方法，进口产品内容。
2.客人的实体状况包括：(1)进口贸易商；(2)进口分销商；(3)直接销售商；(4)国外卖场的委托代理采购商等等!
3.客人的采购成本分析和可能性状况性状况。客人的采购成本包括了解客人的实际花费成本，客人的机会成本。可能性状况必须要了解客人所关注的重点,采购的方法,是否是通过第三者控制资金流和质量控制。
4.我方情况的综合优势:我方的状况分析也是对谈判主体和主题理解;我方状况内容包括我方的市场地位，产品优势，价格情况及我方的主体优势,譬如我方是大公司，具有雄厚的资金实力和产品资源，或则我方是小企业甚至是中间贸易商，我方的优势是可以设定在我方的供货方法，我方的服务项目，我方的最小定货量的优势。
我方的综合情况分析同时也包括对谈判人员的选择和配合,主次谈判人员的搭配,中英文的搭配等,也就是说,谈判至少两个人。