近日，伊利冷饮与海欣食品签订协议，通过伊利冷饮的全国零售终端网点，售卖海欣食品的产品，以期达到强强合作，互补共赢的战略目标。
无独有偶，蒙牛食品也借助“冷冰器”项目，与三全食品、山东鲁海集团等多家冻品企业合作，旨在深耕“双品共享客户”策略，拓宽客户基础，促进资源的优化与共享。
而在稍早之前的8月19日，河南沣瑞食品有限公司在公司十周年庆典暨2024年全国经销商峰会上，正式成立了5G联盟，把企业私域客户，放开成为联盟共享资源，为经销商提供更多优质产品。
冷饮+冻品、冻品+冻品，冻品行业正进入渠道共享新时代？
冷食传媒|吕翠平
现象：
1.伊利+海欣
2024年9月7日，海欣食品总裁滕用严与伊利冷饮营销系统负责人徐玉朋代表海欣食品与伊利集团正式签订全国业务合作战略协议，双方就伊利冷饮渠道销售海欣食品制定了战略合作方案，通过伊利冷饮全面、优质的全国零售终端网点，售卖海欣食品的品质产品，以期达到强强合作、互补共赢的战略目标。
对伊利冷饮事业而言，弥补了冰淇淋冬季销售淡季的空缺，充分发掘渠道资源价值，对海欣食品而言，则借助伊利强大的渠道优势，实现铺货的快速扩增和分销广度、深度的大幅提升。
作为合作项目的起点，通过伊利冷饮所拥有的数量庞大的售点销售海欣食品以鱼极、海欣升级锁鲜装、烤芝士牛肉卷为代表的主力产品，并系统化的推出配套的各类营销方案，保障产品的铺货、陈列和动销。伊利冷饮新业务项目负责人陈晓宇指出，一直以来，伊利集团深耕渠道布局，注重客户赋能。下一步，伊利集团将进一步聚焦渠道建设，与合作伙伴开展更深入的战略合作，帮助合作伙伴提升盈利能力，让双方建立更加多元化、精准化的渠道布局，拓宽市场份额、提升影响力。
2.蒙牛+三全+鲁海等
2024年9月2日，蒙牛冰品事业部召开全季新品类发布会，隆重推出了两大主打联名定制系列，发布共计近百款“冷冰器”冻品单品。据悉，此次新产品发布以源自锡林郭勒的熊猫羊肉为核心亮点，辅以深海精捕的海鲜珍馐、纯手工包制的鲜美海鲜水饺，甄选进口的顶级牛排，以及与三全食品合作的专属订制产品等。
据了解，冷冰器是蒙牛集团旗下基于冻鲜食品生活的社区S2B2C服务平台，致力于为家庭用户打造全新冻食服务平台，以冰淇淋为主，涵盖火锅食材、冻鲜食材、预制菜等、满足消费者一日三餐及各类场景，逐步进阶专业冻鲜生态连锁系统。早在2021年，蒙牛便推出首家“冷冰器”专营店，主要销售两大类产品：一类是蒙牛自家生产的冰淇淋系列，另一类则是冷冻食品，包括三全、安井、思念等知名品牌。公开资料显示，“冷冰器”现有门店1000+，覆盖100+城市。而据鲁海食品一位工作人员介绍，蒙牛自今年4月份开始与鲁海食品洽谈合作事宜，8月份，鲁海为冷冰器定制的产品正式出炉，主要是海鲜礼盒和海鲜水饺系列产品。
在他看来，蒙牛选择鲁海食品看重的应该是其强大的食品生产能力和产品优势，“鲁海食品原来是做出口的，食品生产的安全卫生标准高，在莱阳周边有很高的市场占有率和美誉度。蒙牛冷冰器的人来工厂参观后，很快就与鲁海签订了战略合作协议。”
他表示，鲁海食品自身的渠道能力有限，与蒙牛的合作可以帮助其在更多渠道铺货，实现弯道超车，“和其他的海鲜水饺企业相比，我们原有的渠道更多在莱阳周边，在外地的渠道较少，这也避免了因为进入冷冰器而与原来的经销商或者渠道产生冲突。”对于蒙牛冷冰器来说，在当前行业竞争加剧的情况下，冷冰器可以通过冷饮与冻品的结合，帮助经销商更好地度过冷饮淡季，而且经过蒙牛冷冰器把关，提供的产品肯定更有市场竞争力。“我们与蒙牛的合作属于强强联合，将我们强大的产品力与蒙牛强大的渠道力相结合，实现1+1大于2的效果。”该工作人员说。
3.沣瑞食品5G 联盟
在沣瑞食品成立十周年庆典上，创始人邢德昌提出了5G联盟的概念，国泰食品、源香食品、粉小亨等企业成为了首批5G 会员。
作为首批成员之一的粉小亨食品销售负责人杨雷超介绍，5G成员很重要的一点是要理念相同，比如都认可要做好产品。此外，双方在产品上要有差异化，不能产生竞争关系。比如，沣瑞食品主打牛羊肉卷；源香食品是肠类产品领军企业；粉小亨则是知名餐饮企业姐弟俩孵化的速食土豆粉品牌，三者在产品品类上不存在竞争关系。谈到加入5G联盟的原因，他说，粉小亨目前还处于市场开拓阶段，空白市场较多，加入5G联盟不用担心与原客户形成竞争关系，还可以有效地开拓渠道，益处多多。据了解，在郑州部分超市，粉小亨的土豆粉已经和沣瑞肉卷摆放在了同一个冰柜中。而据另外一位知情人士介绍，渠道共享仅仅是最基础的合作，未来，成员之间的合作将更加深入。比如，在产品配送上，可以多品牌“拼车”，减少因为物流车不能满载而导致的资源浪费。同时，在部分环节，还能通过共用人员的方式，压缩企业成本。“这种模式就像是前些年，胖东来联合其他超市进行的多方联采，可以提高企业的话语权。作为组织者的沣瑞食品，可以借助联盟提升自己在行业内的影响力和话语权，成员则借助联盟进行渠道开拓，是一种双赢。”该知情人士介绍说。
渠道共享模式值得肯定
但合作伙伴选择需谨慎在业内资深经销商杜宏（化名）看来，这种渠道共享是行业内卷的结果。现在不论是冷饮行业还是冻品行业，受消费低迷的影响，都在内卷，企业都在寻找新的业绩增长点。蒙牛和伊利这种快消品企业经过多年的发展，渠道建设已经非常完善，尤其是在产品渗透率方面要远高于速冻食品，因此，速冻食品与乳品企业合作是一个不错的渠道下沉、开辟新渠道的方式。对于乳企来说，很多自己的经销商本来都代理的有速冻食品。通过增加速冻类食品，可以增加乳制品企业与经销商的粘性，同时，可以与合作的冻品企业达成合作，在必要的时候，借助冻品企业的渠道，开辟自己的新渠道。因此算是一种双赢。
业内人士刘刚（化名）也认为，在行业内卷的情况下，这种渠道共享的尝试值得肯定，多开辟一个渠道，就多了一个机会。但是他也提醒，这种渠道共享在挑选合作伙伴的时候，一定要谨慎，只有产品互补、理念相同、渠道契合的合作伙伴，合作成功的几率才会更高。经销商的陈玉（化名）则认为，渠道共享可能会加剧行业竞争。他以冷冰器为例进行了说明：“冷冰器就类似锅圈的社区店，主营冷饮和冷冻食品。如果蒙牛在当地已经有经销商，又有人开了冷冰器，肯定会与原经销商产生竞争关系。”他还提到了另外一个问题，冷冰器的某款水饺仅把三全LOGO换成了冷冰器，部分消费者质疑这款产品是仿冒品，不敢购买。因此，这种合作模式仍有待优化之处。