【花岗岩】真心相待适时变通才能赢的相互信任

发布时间:2016年9月12日 已经有172个人看过
【花岗岩】真心相待适时变通才能赢的相互信任

 


 

一个单子的洽谈需要几个要素组成;实力货源、沟通技巧和敏锐的判断力,货源上自不必说,自己既然是生产厂家,货源自然会很充足。沟通技巧嘛!各有各的套路,每个人都有制胜法宝也不必说。可敏锐的判断力是我们对客户的了解从而做出自己正确的判断。

20天前,一位河南某地的客户打电话说自己有一个工程,要用到一批花岗岩板材,让我给他发些花岗岩图片看看,后来,经过发图片确认,我们的花岗岩是客户需要的产品后,他决定来看厂看货,具体情况在详细洽谈。能来看厂的绝对是潜在客户,要不然谁大老远的跑来折腾。于是,我把来厂路线告知他,并承诺来厂之时我会安排人去高速路口接他,客户同意了。

三天后客户来了,我领着他在厂内四处转转看看,大锯车间和抛光车间他都看的很仔细,最后经过我们双方协商把价格定下来,签定合同 客户付了3000元定金后走了。

他要的本来就是常规板材30*60的,这些常规产品厂内都有备货,至于客户们是要抛光板或是火烧板由客户自己决定,我们只要后期再加工一下就可以了,因此,这一车货只用了3天时间就全部做好了。

做好后我联系客户他说可以发货,我这才开始找车,由于那段时间货源少车多,好多车都闲着,所以车比较好找,很快就找到一个车,和货运部签好运输合同,车到厂的时候已经是下午4点多了,装货前我就已经通知客户打款,等货装好钱还没打来,磨磨唧唧天就黑了,等我再次联系上客户,把总货款报给他,他却和我协商说先打一万元,剩下的货款货到地方再给,他的理由1:是担心质量和路途损坏,2:天已经黑了,银行早下班了,他的微信上只有一万元,所以想让我通融一下。客户担心的第一个理由无可厚非,咱可以理解。我再三向他保证绝对没问题,如果有损坏或者质量哪点不合适,下一车可以给他补上。可客户的第二个理由却让我无可奈何,银行下班是事实,但人家微信到底有多少钱你又无从得知。客户非要坚持先打一万元的决定本来是有违合同的,按照合同上规定批交批结,最后一车扣除定金。可他的理由和坚持让我实在没办法,如果我按照合同办事他会觉得我不通情理,最后会伤了彼此之间的和气。可如果不按照合同来,我就要承担一定的风险。思来想去我决定;事是死的,可人是活的,相信客户,接受他的要求,接受他不为别的,就赌一把我相信他的人品,当然了,我也不是头脑发热做出的决定,咱也做了最坏的打算来算了一笔账:这一车货也就15000元,他再付一万加上定金等于他已经给了13000元,实际上他就欠2000元了不起了,就算剩下的货款他不给,扣除利润后我大不了也就赔个千儿八百块钱,但我相信客户的人品,不会为了区区这么点钱让人烙下不诚信的话柄的,更何况这是一个工程,不是一车货就完成了的,还有后期的合作哪!!因此,我接受客户的要求让车子按时出发了。

事实上我的判断是正确的,货到后客户没有在提起他担心的质量和损坏问题,这就说明安全到达,他担心的问题不存在。三天后,他把剩下的5000元货款打来,定金留着最后一批货再扣除,这个结果您应该不意外吧!所以,一个单子的洽谈其实也是心与心的沟通,真心相待,适时变通,就会赢得我们和客户之间的相互信任,信任产生了,合作自然就融洽,您说是吗?

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